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丨2024|

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SPACE·blacknini·BoboNuts·callmeblue·CHALAMON夏拉蒙·CORAZONDELALMA·CRAZYGUGU
CQTOYS·Cryingcenter哭喊中心·彩云之珍·藏兜里·陈十五·橙子OrangeS·Dannyfrey·DLmin在韩
国·大仙的串儿·Fakeme·Gaga穿戴甲·盖个帽儿总店铺·高坂大叔·哈尼牧场·红鞋女孩君君·花与珍珠
匣·合为养·JELLY&JENNY·家的角落·蕉老板私服·久狮新中式主理人·酒類美術館WineGallery·
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慧儿·李小小yo·六也·洛一M·玫瑰是玫瑰·纳桔童装·奈小白NYEWHITE·OKENSHO·onmygame·
皮儿黑·Q21·千张Warehouse·钱与书光腿神器·青莲华文玩·晴子大姐姐·邱黎·娆娆吴·儒黛·如溢
颜选·SEEDsSTUDlo·Splasheen水花川行·思纳博家具·四喜手工皮具·thatskyshop·tomorrowlabs·
toughsen·TR她热·THEEASE舒适派羊绒团团·町绮珠宝·UMAMIISM·汪勋老师·王之造·我是杨十七穿
搭·我是ROW姨·文娜可·惜玥·小涩猎·小师姐评茶·小吴女士的大闸蟹·香木雅舍·羊织道·洋洋乡村
生活\~·杨意子·瑶之淘淘·一诺本诺EEEENO·一支探戈·奕辰香事·意卡莉·浴见·札萨·茶几怪兽·支吾
家居·皂时光·臻美假发·郑在玩·赵陆儿·周琪CHOWKI·朱朱-珠宝Romantic主理人·拙手素心·梦琪

ANNUAL

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2024，我们看见更多主理人、商家与买手在小红书扎根经营，不断探索新的路径小红书发布电商年度榜单

致敬全心投入的每个人

WHOLEHEARTED DEVOTION, SUSTAINABLE GROWTH

TO: 商家伙伴们

2024年，很开心我们越来越熟悉。

每个时代的电商平台，总要跟那个时代的人和需求共振。这一年，我们首次提出了“生活方式电商”的全新定位，继买手之后，“主理人”成为电商世界的独特角色。相比去年，小红书电商新入驻的商家数增长了8.1倍，年销破亿的商家数增长了3.3倍，破五千万的商家数量翻了4.6倍，开启店播自主经营的商家增长了2.了倍，其中单场破百万的店播直播间翻了了倍。

这些数据的变化，是越来越多的主理人、商家和品牌，在这片土攘探索、生长、精耕细作。更年轻的面孔把这里作为事业第一站：毕业即创业的00后主理人@陈十五，在做小红书博主期间萌生做女装的想法，深入供应链，用自己的好眼光成功开出年销千万店铺;接棒家族生意的“厂二代”@朱朱，不甘做常规老气的传统珠宝，让女生们能用饰品的价格就能体验珠宝级工艺;辞职创造自己事业的@BEINSPACE主理人Lili，洞察到女性户外市场的空白，创立初期就决定在小红书为亚洲女孩打造更适配的户外服饰。更勤奋地经营也得到丰厚的回报：专注高品质面料的@高坂大叔，靠着日更8-10篇笔记，4个月就实现月销千万；资深童装设计师@LEOHAPPY将店播时长从4小时提升至12小时，获得交易额增长超了倍;注重粉丝互动的@老板周，为了听取用户对产品的直接反馈，建起78个群聊，并安排专人运营找到产品提升方向。更多元的经营方式在探索中拿到结果，十年服装人@我是杨十七依靠穿搭笔记，就可以做到月销千万;粗花呢女装@blacknini主理人尹华夫升级店播矩阵，实现交易额在破亿后的成倍增长;为东方女性专研身体护理的@浴见从买手带货到探索“号播一体”，自主经营成交占比快速过半。

生活有多少切面，生意就有多少种机会。这一年，你一定认真研究过小红书用户，在真实的声音中捕捉形形色色的需求。

曾经做过女鞋主播的@六也在直播时经常会被用户问到鞋子走路会不会很吵，成为主理人后她从这个细节切入，为小红薯研发出6.5cm的软底“静音皮鞋”，入驻不到一个月就冲到百万销量;@臻美假发主理人慧敏，听到大家对传统假发片呆板的吐槽，决定来做灵动自然的“胎毛刘海”，找到了话题浏览5.亿的胎毛刘海商机;“窄肩宽胯”女孩@ChangFenli主理人李肠粉发现许多梨形女孩不敢轻易尝试新风格，干脆自己一篇笔记分享38套100k，把自己当作大家的“衣架子”;三娃宝妈@Q21主理人二姨有了宝宝后发现市面上专攻儿童内衣品类的品牌很少，于是深扎面料领域，不惜用670天做出一条“医护级”儿童内裤。

经营的思路越多，经营得专业也越重要。2024年，我们为商家提供了“号播一体”、群聊、营销活动等更加丰富的经营方式，全面升级千帆、蒲公英、乘风平台，让经营变得更加清晰高效。笔记、直播和群聊等场域之间也逐步打通，让用户从下单收货的交易，变为从“粉丝”到“电子闺蜜”

的交情。所有付出与投入方向，沒有太多可照搬的参考，但我们追求的不止是数据指标上的优化，更是服务好在这用心经营的个体，满足越来越多伙伴的经营诉求，培育出令人心驰神往的生意模式和土壤。

机遇总是垂青充满想象力和创造力的人。2024，这一路的“开创”和“定义”，感谢和你—起努力经营。

2025，期待与你继续全心投入、扎根生长，迈向更远大的未来。

FROM: 与你同行的小红书电商

2024，有很多商家加入，也有很多商家突破

2024，大家也积极用店播开启自主经营之路

2024年各行业店播交易额实现显著增长

<数据源来自小红书，数据截至2024年12月31日>

(Content) 目录

(A.2-A.3) 卷首语：全心投入，扎根生长

(A.6-A.7) 2024成长时刻

(A.8) rise100百大商家

(A.10-A.41) 展开聊：我在小红书扎根生长

(A.10-A.13) 《当小城市文玩设计师闯入线上：我的新派文玩饰品卖到了全国》1青莲华文玩主理人张亭
(A.14-A.17) 《带窄肩宽胯身材的姐妹尝试新风格，我就是她们的衣架子》IChangFenLi主理人李肠粉
(A.18-A.21) 《毫州老乡都在拼低价，我为什么偏要做高品质功效茶》I阿莹麦茶主理人阿莹
(A.22-A.25) 《一个三娃宝妈的创业勇气：我用670天做一条儿童内裤》IQ21主理人二姨
(A.26-A.29) 《Liberty是我出圈的秘密，200款设计是我不怕被仿的底气》IJELLY&JENNY主理人许可
(A.30-A.33) 《从0到1做彩妆：如果经验绝对有用，90%的品牌都成功了》ISplasheen水花川行主理人Bella
(A.34-A.37) 《关于洛丽塔：谁说小众生意只能是电商边角料》I花与珍珠匣主理人小熙
(A.38-A.41) 《我想让更多女生穿着我们的户外服装，去丈量河山、去欣赏美景》IBEINSPACE主理人Lili

(A.42-A.59) 开放麦:关于选择和质疑的讨论

(A.44-A.45) 在小红书电商做经营，主理人这样说(A.46-A.47) 是什么让你坚定地选择来小红书电商？(A.48-A.49) 主理人or个体户，到底怎么看待自己的身份？(A.50-A.51) 生活方式电商真的是天花板很低的“边角料”生意吗？(A.52-A.53) 生活方式电商就一定是“贵”吗？

(Content) 目录
作为主理人，我们想问（A.54-A.55)
小红书最欢迎什么样的主理人？（A.56-A.57)
做得好的主理人有什么共性？（A.58-A.59)
起势录： (B.1-B.11)
战绩背后在买手合作上的思考
奥古斯汀·巴德：对的买手是小众品牌扎根中国市场的第一步 (B.2-B.3)
SALOMON萨洛蒙：和买手的合作不止步于一场直播 (B.4-B.5)
致知ZHIZHI：迷信“流量”是对买手价值最大的误解（B.6-B.7)
燕之屋：找更适合的买手，“广撒网”不一定是笨办法 (B.8-B.9)
源氏木语：买手优质内容驱动产品升级 (B.10-B.11)
大家谈: (C.1-C.13)
聊聊经营的议题与真相
时代向前，95后00后在小红书除了搞钱还在搞什么？ (C.2-C.3)
身材焦虑这门生意，是制造焦虑吗？ (C.4-C.5)
盘串、洛丽塔、毛绒玩具年轻人的生意越来越抽象了？ (C.6-C.7)
花钱精明的大学生，竟然在小红书直播间买爆了？ (C8-C.9）
做好买手，只服务好一小撮人就行了？ (C.10-C.11)
从博主迈向买手，是进一步？还是在找退路？ (C.12-C.13)
特别栏目： (A.60)
Dear伙伴说
2024
ANNUAL
5

2024 成长时刻

rise100百大商家发布，为用心经营的人鼓掌

2024伊始，小红书首次发布「rise100电商年度榜单」，评选出值得关注的100个商家和100位买手。让每一个用心做产品、专注做内容的经营个体被看见。

我们带着宝藏商家和买手上“春晚”啦！

2023年除夕，小红书与总台联合推出《大家的春晚》陪伴式直播，首创“边看边买”的春晚新体验。深受小红薯喜爱的宝藏买手和商家，第一次站在全国观众面前，也让大家看到了我们发力电商的决心。

用好审美和好品质开启“春上新”

全网服饰上新的节点，商家、买手和小红薯们一起在「大家时装周」相遇。大量时髦单品选择在小红书首发“上新”，不仅赢得销量爆发，也在社区频繁出圈。

「时尚伙伴日」「家居开放日」登场，坚持好产品、好设计的主理人涌现

小红书电商相继宣布和VOGUE China FashionFund2024、上海服装设计师协会、设计之春等众多伙伴达成战略合作，面向“高审美”行业号召更多志同道合的商家加入，越来越多拥有好产品、好设计的主理人开始走进大家的视野。

5-6 月

在618直播季里见证商家店播的成长

在5月20日开启的小红书618，小红书电商正式向全体商家伙伴发起“店播”邀约，同期平台发布了《简单直播倡议》和《店播经营指南》。大量商家步入经营快车道，直播订单量同比增长5.4倍、直播间购买用户数同比增长5.2倍，“笔直群联动”的经营模式，为商家伙伴带来生意跃迁。

2024年，我们一起激发出小红薯们对生活更多的期待款形似“胎毛刘海”的假发、一顶拯救大头脸型的“方脸冷帽”-款百变又万能“光轴边几”

每一个被看见、被满足的需求，都离不开商品背后主理人的用心经营与创造他们躬身入局，在意与顾客的关系，极致打磨产品，在每一个细节里全心投入

2024，是和商家伙伴们一起扎根社区、飞速生长的一年探索出一个又一个经营路径，收获了一次又一次生意突破我们一起经历的关键时刻，都是值得记住的里程碑

2024link大会正式官宣“生活方式电商”，“你好，主理人”

7月22日，小红书COO柯南与经济学学者薛兆丰对谈，首次对外定义小红书电商是“生活方式电商”，畅聊“生活方式电商”的场景与机会。7月24日，小红书在中国电商最有活力的城市一杭州，举办2024link电商伙伴大会，继“小红书买手”之后，大会正式向全网介绍了平台经营新角色“小红书主理人”。小红书商家直播间、号播一体和群聊等经营方式备受关注，小红书千帆、蒲公英、乘风等经营产品也全新升级，千亿流量激励助力主理人经营成长，同时，「宝藏主理人」的全国巡回计划正式开启。

「宝藏主理人计划」正式起航

「宝藏主理人计划」第一站落地杭州，200多场活动在50+城市陆续落地。其中与上海服装设计协会共同举办「时尚设计师专场」、联合时尚COSMO举办「全球趋势美护专场」，邀请章小蕙等宝藏主理人到场讲述经营心得。

9-10月月

时尚、家居上新季开启，激发增长新机会

大量新商家参与「秋日焕新季」和「家居生活节」，在20种新兴生活方式中发掘生意新机会，漱口精油、捏捏潮玩、骑马椅都成为了用户生活里的新选择。

是1年1度购物狂欢，也是生意狂欢

官宣「生活方式电商」后，双11正式成为小红薯们的「1年1度购物狂欢」,平台提倡的“好玩好逛又好买”，让购物回归最初的快乐。大量用户感慨“认识了大量没见过的宝藏直播间”，平台与商家再一次刷新了自己的成绩：成交破千万的商家同比增长5.4倍，单场破百万的店播直播间同比增长8.5倍。同时，越来越多产业集群的优质商家获得快速跃迁，大量第一次参与双11的商家获得爆发式增长。

1年度shopping 购物狂欢festival

12 小红书电商掀起“巴恩风”,“这才是更健康的生意模式”

在传统电商双12节点，小红书电商联合社区开启「冬日秀场」上新活动，超500位买手、主理人与商家共同推出冬日穿搭新趋势“巴恩风barnfit”，引发20+头部时尚媒体自发报道、激发社区超150万次讨论。由平台发起，买手、主理人与创作者共同种草的趋势营销，让大家看到“不卷打折”的营销可能，创造出属于社区独一无二的经营势能。

2024 Annual List

riseloo

每个时代

总有新的平台与伙伴共创新故事

2024,我们看见更多主理人、商家与买手

把小红书当作经营主场

在这里扎根生长

也见证着大家不断探索新的经营路径，收获成长与突破小红书发布电商年度百大商家、百大买手

致敬全心投入的每人

主理人/CHIEFPROMOTER张

@青莲华文玩

展开聊/STORIESUNFOLD

当小城市文玩设计师图入线上我的新派文玩饰品卖到门全国

张亭经营着一家文玩店一一青莲华文玩，专门卖她设计的文玩艺术品。从河北沧州的实体店来到小红书，她通过有趣的直播分享设计理念，又收集用户愿望创新产品，改变了大家对文玩的刻板印象，把具有强个人特色的“莲式设计”带入小红书。如今，张亭设计的文玩饰品卖到了全国，线上店铺销量超过实体店。她迈出更大的步伐，持续做更大胆的设计创新。

#

我叫张亭，青莲华的主理人，也是一名年轻的文玩设计师。我很喜欢收集各种文玩珠子，加入自己的设计，把它们变成手串、项链、戒指…每一个我都觉得是个艺术品。过去，我在小城市经营着一家实体店，只有当地的顾客看见了我。后来我偶然进入小红书，一趟全新的旅程开始了。

贵重的文玩，能拿到线上卖吗？

我对文玩的喜爱起源于父亲。父亲很早离开了，他给我留下一串菩提子，我心爱得不得了。兴趣之余，我在文玩珠串上似乎有天赋，一是识货能力，圈内前辈都对我另眼相看；二是设计天赋，文玩和艺术是紧密相连的，我本是平面设计师，有一定审美，迁移到文玩艺术品的设计上，也独具匠心。

基于此，我把爱好做成了事业。我在河北沧州拥有一家线下小店，小店就像展览馆一般汇集了我收集和设计的文玩。这些文玩饰品都是我的“宝藏”，它们大多是我去西藏牧区，亲临一线收来的老珠子，再加以年轻化的设计，很受欢迎，我的作品在当地也小有名气。

慢慢地，实体店有了稳定的顾客群体。我有一个老顾客，经常在小红书分享从我这里买的宝贝，很多人都问她“在哪买的？有没有网店？”问的人多了，她就劝我到小红书开店。我第一

<01.>

反应就是忐忑。一直做实体店，我对线上经营没有经验。而且文玩爱好者选珠子讲究眼见为实，我也会担心宝贝比较贵重，运输过程会损坏。有没有必要开线上店呢？

我的顾客再三劝说，告诉我网络能让更多人见到我的才华。我也想让更多人看见自己的新派文玩设计。2021年，抱着尝试的心态，我开始在小红书分享和出售作品。

熬夜设计的“小滴溜”，别人轻易就模仿走了

很快，小红书就打破了我对线上开店的顾虑：我试着在小红书开启了第一场直播，一开始观众只有30个人，我心里很忐忑，选了一些简单的货品，真没想到，仅仅2个小时的直播，就卖出了6万销售额。我渐渐发现，原来我这种小商家在线上也是有机会的。

为了不辜负粉丝的喜爱，我投入十二分精力打磨产品。先是产品的原材料，我坚持到世界各地搜寻好品质的文玩珠饰。我和先生曾经去藏区收购珠子，长途跋涉地前往，就为把好珠串带回来。返程我们载着一车价值几百万的珠子，一路上都胆战心惊。再是产品的款式设计，为了设计出满意的新产品，我常常废寝忘食，不断调整，当我满意时，抬头一看，天都亮了。

很欣喜的是，粉丝们也会给我许多设计灵感，他们喜欢大胆、创新的设计，总是鼓励我去尝试新颖的东西。在我的实体店，大多产品是中规中矩的，风格偏稳重。通常是实体店的客户给到预算，我再搭配设计珠串。实体店客户无法接受太多复杂的设计，会觉得戴不出去。但小红书多元化的年轻用户放大了我创新设计的优点，他们是因为喜欢我的设计而来，所以我可以无限发挥，加入很多独特的元素。

珠串上的“小滴溜”，是最有我个人特色的设计。我设计的文玩珠串，不仅在珠子组合上动心思，悬挂的小滴溜也不能千篇一律。我擅长用质朴和高级的色彩进行搭配，作品强调品质和细节，整体呈现简约又精致的美感。哪怕把“小滴溜”单拎出来，也是一件艺术品。久而久之，我有了自己的风格。哈哈，粉丝们亲切地把我的作品称为“莲式”设计。有顾客从我这里买走几十万的文玩，甚至在家装了一个珠宝柜，专门放那些文玩艺术品。

做设计，难以避免被抄。店铺最早卖爆的单品是一枚古珠多宝小戒指，卖了上百件，火了以后很多商家开始仿我。我一开始也郁闷，但细看发现，他们使用便宜的材料，而我用的是足金和古珠，仿品质量远不如我。后续“小滴溜”出了爆款，仿品更是层出不穷。但我底气很足，我收来的原材料货真价实，这是别人怎么也无法模仿的。我也觉得没必要执着于被仿的作品，我希望继续做出独特的设计，让客户真正喜欢，而不是和仿品去比较。

直播间粉丝成了我的“电子巡查员”，也是我的动力

久而久之，我积累了一批忠实的粉丝，我把他们亲切地称为“小主们”。“小主们”看到别人模仿我的设计，一眼就能认出，然后当起“电子巡查员”，跑到我的直播间和我“告状”说谁谁家的设计被“莲化”了。

除了产品有辨识度，我也渐渐形成了自己的直播风格。我的直播不是简单的展示作品，而是输出设计理念，真诚地向大家分享我的热爱。不少粉丝都说，我的直播就像是综艺节目，很轻松，很期待。甚至有老粉从高中就一直关注我，出国留学后有时差也不落下每场直播。

原本我只是一个小城市的实体店主，透过小小的直播间，我收获了全国各地的粉丝，他们年轻、个性，并且欣赏我的设计。他们能切实感受到我对文玩珠串的爱，也给了我坚持直播的动力。在我的努力、粉丝的支持以及小红书工作人员的运营建议下，我开店一年成交额增长了好几倍，作品卖到了全国各地。

“青莲华”这个名字象征着智慧与清净，通过小红书把我的“莲式设计”发扬，是我最大的收获和惊喜。我相信，只要我坚持自己的理念，“莲式设计”可以有更广阔的未来。

展开聊/STORIESUNFOLD

弗窄肩宽膀身材的姐妹尝试新风格我就是她到的衣某子.

李肠粉加入女装电商赛道两年了，1997年出生的她，靠着分享穿搭，已经在小红书积累了十几万粉丝。在她看来，这样的收获并非偶然，她和闺蜜团队精准选择“窄肩宽胯身材”作为细分赛道，通过账号发布场景穿搭，配合直播承接。从穿搭博主，到成为主理人，再到梨形女孩们尝试不同风格的穿搭风向标，李肠粉在小红书稳扎稳打地践行着自己的经营理念与初心。

我是李肠粉，1997年出生的我，是个小红书重度用户，和许多同龄人一样，爱笑、爱分享、爱生活。如今，我成为了一名主理人，和闺蜜团一同经营一家女装店。

一篇笔记36套look，我擅长靠搭配修饰身材小bug

和许多普通女生一样，我一开始只是在小红书分享日常生活，经常有粉丝来询问衣服的购买链接，由于我大学毕业后也恰好在服装公司上班，有一定的基础，于是我试着上了链接，没想到卖出了二十多件。这让我有些兴奋一以前我穿搭都是从模仿别人开始的，而现在，我也成为别人穿搭的风向标？我琢磨，要不干脆改变思路，在小红书上开店，卖我喜欢的衣服。

但问题随之而来，卖什么衣服呢？我喜欢穿着舒服、oversize的衣服，也喜欢各种色彩系，而且我擅长做各种风格的搭配，无论新中式、法式风，还是通勤风，给我一个穿搭主题，我一篇笔记能搭出36套衣服。这些偏好和特长，实际上源自于我身材的“小bug” 胯宽肩窄。过去我不太喜欢自己这样的身材，总爱琢磨穿搭来扬长避短，用衣服的版型修饰身型。从粉丝的反馈中，我发现和我身材相似的女生很多，她们也很难买到合适自己的衣服。对！让这些女生能买到不同风格的漂亮衣服一我锁定了这个细分赛道。

<01.>

粉丝评论我的笑容有生命力，我好像找到了“流量密码”

创业的道路不会一帆风顺，但困难往往也是一种契机。在2023年，我们遇到过瓶颈期，笔记最差只有个位数点赞，销售额也上不去。陷在数据里太压抑，我们核心四人闺蜜团索性停掉直播，去威海旅行放松，顺便外拍了些穿搭照片。没想到，把外拍照片用于直播后，销量顶上了停播之前两三场的销量。事实证明，太执着表面的数据，反而会忘了用户真正想要什么。

于是我们跳脱出来，专注思考用户喜欢什么。首先是笔记风格上，经常有粉丝留言说“最美的是你的笑容”“笑容好有生命力”…我们研究后发现，当使用我带灿烂笑容的大脸照片做封面时，笔记的数据会好些。我沿着这个思路去调整笔记画面，点赞量果然提升至几百。

在选品上，我也更加在意粉丝的需求。二月，在选春季单品时，我们敏锐地注意到了一条粉色的百褶裙。这条裙子不仅颜色好看，而且它简直是为宽胯女生量身设计的。要知道，宽胯身形往往对百褶裙又爱又恨，会显得身材更臃肿，但“小粉裙”并不会。对于“小粉裙”，我们虽不确定，但暗暗觉得，它或许能“爆”。

<03.>

于是我们开始为“小粉裙”做部署。我们在产品的版型和工艺上，针对宽胯进行改良，用高温定型压褶来加大裙摆余量，就显得更加灵动，遮盖了胯宽和腿粗，完美修饰身形。

在发布新品预览时，我们特意将它放在第一位，而姐妹们的反应果然和我们预料得差不多，很多粉丝都在问“小粉裙”的信息。我们接着在笔记上持续下功夫，在文字上，强调款式优势；在视觉上，我围绕着“小粉裙”做了至少6套不同的穿搭，依旧用我强感染力的笑容去出片，让姐妹们能直观感受到“小粉裙”的上身搭配效果和更多穿着场景。从粉丝反馈中，我们发现一条粉绿色款毛衣与“小粉裙”搭配最受欢迎，我们又特意将这套穿搭进行氛围感外拍。

在直播时，我对“小粉裙”进行从款式到材质全面细致的介绍，还疯狂地为它做不同的搭配，例如冬日搭配碎花大衣、配上各种叠穿毛衣…结果不负众望，我们在摸索中拥有了第一个“爆款”，“小粉裙”在首场直播销售额就突破了50万。后续销售周期中，这条“小粉裙”出镜率也非常高，在五一节假日穿搭等特辑中，去新疆旅行外拍时，我们都特意带着“小粉裙”。我们为“小粉裙”做的穿搭起码有30套，前后发了14篇搭配笔记，千赞就有6篇。选品合适，加上拍摄讲解时我持续用灿烂笑容打动大家，2024年，“小粉裙”卖出6000多单，GMV超300万。

“小粉裙”的经验，让我更加坚定要做好“窄肩宽胯”身材穿搭

“爆款”并不是偶然的，当稳扎稳打做好一切准备时，“爆款”自然就诞生了。在“小粉裙”的成功后，我们复盘发现，从选品，到笔记种草，再到直播，我们已经形成一个熟悉且擅长的节奏流程。从在小红书开店起，我就是“号店分离”，在主理人的账号中深耕笔记内容，展现我日常生活中不同风格的穿搭；在店铺直播中，我则用我在服装行业工作的经验，分享给大家一件衣服到底好在哪儿。这样，从产品到内容到销售，形成了一个闭环，而且笔记、直播和我所有的内容都是一致的。

“小粉裙”的成功经验，也坚定了我做服装的决心，我想用自己的身体当衣架子，带姐妹们大胆探索更多不同风格的穿搭。2024年，我们做到了5000万的体量。“肠粉，在你这里买的衣服好像别家没有”、“肠粉，在你的直播间我们能学到穿搭，我的梨形身材也能穿这种风格的衣服”粉丝们给我的种种回馈，经常让我感动，她们也成了我在小红书上的“电子闺蜜”。

能做让别人开心的事情，我自己也会变得很开心一这不禁让我想起了自己童年时的幼稚梦想，别人都想当科学家、艺术家的时候，我却想当端盘子的服务员，因为能将好的东西传递给别人。而现在，我成为小红书主理人，将好的穿着传递，仿佛那个“端盘子”的稚嫩梦想照进了现实。

主理人/CHIEFPROMOTER阿莹
@阿莹麦茶

展开聊/STORIESUNFOLD

毫圳老乡都在拼低价，我为什么偏要做高品质功效茶

药乡之女阿莹辞去了大学老师的工作，创立了“阿莹麦茶”。她结合家乡优势，推出只重品质不卷低价的功效茶产品，希望用健康茶饮代替人们日常喝的白水。阿莹自称是“超级努力型选手”，在小红书上探索发出爆款笔记，坚持每日3小时直播…凭着这股敢想敢做的冲劲，“阿莹麦茶”半年来迅猛成长。阿莹也在用自己的方式，带动更多人健康生活。

我是阿莹，出生在药乡安徽毫州，是一位健康茶饮主理人。在此之前，我是一名老师，但我生性爱折腾，总有做生意的想法。一次和朋友聊天，偶然谈起家乡特产一花草茶，这让我萌生了做茶的念头。

身为亳州人，我为什么不做和别人一样的花草茶

我打小就耳濡目染了不少药材知识，长大后习惯饮茶，还自学了不少食疗知识。在大学工作多年后，为了更加自由，我离开了一手创办的日语系，转去做生意。做什么呢？我身在药乡，有丰富的食疗知识，家中也有专业的老中医帮忙配伍，不如就做健康茶饮这个赛道。

亳州是成熟的花草茶产业带，做电商的人很多，怎样打出差异呢？毫州有1000多家花草茶商家，基本都是在电商平台卷低价的模式，一毛两毛的差距就可以拉开很大的销量差异。为了追求低成本和快速出货，他们会使用普通甚至次等的原材料，每天都要拉走好几大卡车。但这不是我想要的，我认为真正的竞争力在于高品质。我迅速厘清定位：我要做的是功效茶，主打调理身体的痛点；其次，我要提供系统化的调理方案，而不是单一产品；最重要的是我有专业性，我要用专业的食疗知识给顾客信心。

下一步需要思考的是，在哪做？去年冬天，我在市场选药材，有卖家讨论直播一天营业额60万，这个平台就是小红书。我内心打起了算盘：如果我去小红书做生意，业绩也一定不会差。我知道小红书人群基数不算特别大，但相比之下，这里的用户会更契合我想做的产品。

<02.>

2024年4月，我迈出了第一步：在小红书开店。

配方被代工厂泄露给竞争对手，我只能自己尝试开工厂

想做和别人不一样的功效茶，最重要的就是我的产品。在原材料的选择上，如何辨别优劣是最大问题。我托有药材资源的家人帮忙，一定要找到真正懂行识货的原料商家才能合作。拿到高品质原料后，我再请老中医研制配比，组合成“功效茶”推出，这样一来，我们的产品是很难被模仿的。

不止于此，我还要做好茶饮的边边角角。把包装做成美观可复用的抽拉盒、投130万从日本批量海运杯子作为特殊的赠品…我希望用尽可能好的品质来配置任何一个细节。

只有这样的高要求才能做出好的产品。顾客也经常叮嘱我“阿莹姐一定要坚持下去，品质千万别降”，这些信任和期望让我觉得责任重大。我曾遇到一位相当“疯狂”的顾客，他下了一笔将近4000元的订单，当时我们配货的茶包足足占了一堵墙。

但我万万没想到，有人顺着我的包装说明找到代工厂，代工厂招呼也不打一声，就把我精心准备的功效茶配方泄露出去了。行业内仿品频出，工厂不守信，逼着我做下一个决定一我要自己开工厂，彻底掌握核心环节。

做这个决定，挑战是可预知的。一旦建了自己的厂，所有的机器、生产流程都需要我亲自上手，产品打磨也要更精细，打假等杂事也要我自己扛起来。但我不怕，我从没把希望寄托在模糊的可能性上，每一步我都会做好计划去执行。

不卷低价，只做高品质，而且处处精雕细琢，意味着我注定走得比别人慢，但我不担心，我觉得根本没必要急着跑量。我走的是一条独特的路，我做的功效养生茶不是普通的代工产品或者拼低价的商品。只要方向对、产品好，我不需要和别人比跑得快，而是比谁能站得稳、走得远。

我其实天生没那么聪明，但我超级努力，一定能弥补“笨拙

回看小红书创业历程，我是用“最笨”的办法成长起来的。俗话说勤能补拙，我就是那个超级努力的人。

刚做小红书的时候，我完全不懂。为了做出好笔记，我花了好几个月模仿爆款，每天给自己布置拍摄任务，终于做成了第一个食疗爆款视频。我继续摸索，现在的笔记风格已逐渐清晰：一杯润泽的茶水就是笔记的主角。在店铺运营初期，我负责拍摄、剪辑、客服…一个人就是一个团队，毫不夸张，我忙得根本没时间上厕所。

一段时间后，我觉得短视频转化不够快，只能靠直播来突破。有产品的人多，但和我一样有高品质产品，又懂食补知识的人少。虽然只有两千个粉丝，我还是大胆开播了。粉丝们在直播间和我聊天，有人苦于失眠、有人精气神欠佳，我根据不同人的情况讲解相应的食疗知识、上架不同的健康茶饮。有粉丝开玩笑说“这个直播间‘有毒’，进来就不想走”。

直播最大的挑战是连续性。除了周日，我每天上午都要自己出镜直播了个小时。有时我也会消极怠工，但一旦开始，就会发现总有意想不到的收获。每次来的顾客不一样，我们聊的内容也不尽相同，新鲜感一直在，这种体验让我坚持了下来。

皇天不负苦心人，2024年的618，我一天做到了50万的销售额，这对于家乡的同行来说，是特别难做到的收入，到了双11，我又做到了200万销售额。这些成绩不仅仅靠运气，背后是持续不断的努力和准备。

年轻时我总觉得外面的世界更好，一心想要逃离家乡，但走过一圈发现，重要的并不是表面上的光鲜，而是找到真正适合自己、让自己踏实的事情。现在回到家乡做自己热爱的事业，我觉得是一种圆满的选择。自己热爱的事业，我觉得是一种圆满的选择。

主理人/CHIEFPROMOTER

@Q21

展开聊/STORIESUNFOLD

一个三娆主妈的创业男气我国670天做一条儿童内裤

最初只是希望儿子有一条舒服的内裤，Q21主理人二姨没想到自己做到了小红书母婴行业头部。这位从业多年的三娃宝妈捕捉到优质儿童内衣的稀缺问题，用670天研发出第一条儿童内裤。她在小红书用心做好经营的每个环节，从量变到质变，获得了用户的肯定。对她而言，妈妈们是最聪明的消费者，她们的需求就是市场。

我是二姨，亲子服装店Q21的主理人，也是一个三娃宝妈。几年前，我儿子到了需要戒纸尿裤穿内裤的年纪。我买了好几个品牌的内裤，都不满意。了解后发现，专业做儿童内衣的商家并不多，很多人只是把成人产品延伸到儿童。因为工作的原因，我在母婴行业深耕了很多年，我想不如尝试自己研发儿童内衣。

670天，用医用面料打磨一条儿童内裤，值得吗？

让孩子穿上舒服的内裤，面料至关重要。我们千挑万选，最终选了医用敷料壳聚糖，把它作为抗菌材料制作面料。有学医的朋友知道后惊呆了：“天啊！你们居然用壳聚糖做面料，太奢侈了！”我当时没想太多，我觉得作为一个妈妈，我需要有勇气去尝试和承担。

紧接着，我们进入了漫长的产品打磨期，我的孩子就是核心测试人员。历时670天，我们终于做出了第一条满意的儿童内裤。这条内裤贴合儿童娇嫩易敏感的皮肤特点，穿上以后不夹屁屁、体感舒适。从生产到评测，我们前后整整准备了了年时间，才开始销售。

产品上架初期，每个月看账目都是一两百万的亏损。投入了大量时间和金钱，却发现不能马上看到回报，做这件事真的值吗？那个时候确实煎熬，但我选择了坚持。当客户开始给我一些正反馈的时候，我就每天给自己打气，告诉自己Q21是可以的，它的成长只是时间问题，我相信时间会慢慢给到答案。

<01.>

真要出镜做主理人，我很犹豫

我一边想办法经营好我的生意，一边在时间里找答案。

我们很早就开始在小红书发内容笔记，为了实现直接的种草和转化，也在小红书开了店。后来，我们开始主动选择与品味契合的买手合作，2024年起我们改变了买手合作策略，直播形式从混场为主调整到专场为主，销量数据果然有了提升。单靠买手还不够，只有店播做起来，才代表我们真正做起来。目前店播频次做到了一周5次，每次时长约4小时，店播占比还在逐步提升。为了实现更好的宣传效果，2024年下半年我们还专门搭建了针对小红书渠道的运营团队，负责主播、推广、笔记内容。

可我总觉得，在小红书上，Q21还不是一个完全的主理人店铺，缺失的环节，是我自己。我很想让更多人知道，Q21是对产品有追求的，它的背后有个想倾听用户心声的主理人。真要出镜做主理人，我有些犹豫。一方面，我顾虑自己形象是不是不够好看，另一方面，我在幕后负责的工作很多，精力也实在有点不够。

犹豫就不去做吗？不应该的。思来想去，我决定突破自己的心理线，勇敢去尝试。从短视频内容输出，到直播间讲品，我花更多时间与用户互动。选择把自己与Q21深度绑定，虽然会承受巨大压力，但这也是我对用户的承诺。

越来越多人知道Q21背后的二姨原来长这样，越来越多人愿意和我沟通，我也能听到更多真实的声音。

我每天都用关键词“Q21”在小红书搜一轮，已经成了习惯

我们不惜一切经营Q21，用户能感受到，他们给了我很多的正反馈。有家长说：“谢谢Q21陪伴敏感肌宝贝成长。”有小朋友直接用行动认可，“妈妈，这个衣服我要穿三天，你不要洗。”但我们也没逃过差评，印象最深的是，一次仓库发错货，将不同批次的两件内衣发给了一个用户，新批次的衣服是经过优化迭代的，所以那位用户收到的两件衣服长短不一致。我本想跟进处理，但那位客户拒绝了，这件事情也就不了了之。

产品出现问题，最让我焦虑。所以我养成了习惯，每天都会用关键词“Q21”在小红书搜索一轮，及时回应各种问题。没想到，有一天我竟然刷到另一个宝妈的“小作文”，她贴出自己宝宝穿Q21内衣的照片，回应之前的差评贴，其中有一句：“如果说那么好的国货都要被抨击被伤害，那我们以后怎么样去买好的产品？”哇，我当时真的快哭了。

因为妈妈们的支持，我更有动力，妈妈们即便再小的需求，我也要尽全力满足。有网友吐槽内衣裤腰太紧，我们复核后开发了可调节的“小裤腰”系列内衣；有的宝宝会被特异性皮炎伴随终生，我们就研发医护级内衣；有青春期女孩困于“内衣羞耻”，我们就只针对8-11岁女孩做出少女内衣礼盒

我们甚至还专门建立了一个名为“客户的愿望”文件夹，将用户的需求汇集在一起。我坚信“妈妈们是最聪明的消费群体”：妈妈们对你提出了需求，这就是最好的市场。

我们和用户之间，是相辅相成的关系。不知不觉，今年我们做到了小红书母婴行业头部，我很惊喜，原来我们做得还不错。回头看，花670天，用医用面料打磨一条儿童内裤，值得吗？值得。时间已经给了我答案。

<03.>Q21儿童内裤细节

@JELLY&JENNY

展开聊/STORIESUNFOLD

Liberty是我出圈的秘密，200款设计是我不怕被仿的底气

长年与数据打交道的理工男许可，偶然间踏入箱包电商赛道，将英国皇室贵族面料Liberty打造成别具一格的帆布包，在小红书上走出了一条“反差”创业路。从一篇试水笔记到开店，再到和用户深度交流改变新品策略，如今JELLY&IENNY月成交额不断突破，手握好设计和好产品的他不惧仿款，用自己的方式诠释了电商新逻辑。

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我是许可，过去是个总和数据打交道的理工男。从发现英国皇室面料Liberty，到做出深受网友喜欢的碎花包，我的小红书创业故事，得从一篇试水笔记说起。

用Liberty做包，真的可行吗？

我过往的工作需要负责物料购买和全球协调。与数字为伍，与报表为伴，训练了我对数据的敏感度。然而人生路上有着无限可能，很多时候一个偶然的念想会把人带向全然不同的人生选项。

2023年初，我了解到英国皇室面料Liberty。这种面料色彩斑斓，图案独特，有百年历史，是英国皇室挚爱。我突然想到，能不能用它来做成帆布包呢？

行或不行，让数据来验证。于是，我在小红书上发了一篇试水笔记，介绍了Liberty面料的由来和它的独特之处，还附上了一些帆布包照片。没想到，这篇笔记一下子爆了，光点赞就大几百，我很快地意识到，这个赛道，可以做。如果说人生需要一些契机，那这篇笔记就是蝴蝶效应开始的那一次振翅，改变了我的职业甚至事业路径。2023年6月，我在小红书上正式开店，用Liberty面料打开了箱包生意的大门。

“数据”背景出身的我，更加留意从热门笔记中寻找线索，分析哪些元素更受欢迎。用户大量正面反馈给了我信心，坚定了我做这门生意的决心。

<10>

真爆了，我发现我们的供货很有问题

Liberty帆布包生意逐渐稳定后，我们积极和买手进行直播合作，希望借此推动销量跃迁。2024年6月，我们得到了和董洁合作的机会。但谁也没想到，那次合作简直惊心动魄。

董洁直播后，一时间我们订单暴增。但关键时刻，负责送货的司机突然失联，货物不知所踪，几十万订单面临取消的风险。好在后来司机出现了，我们最终成功化解危机，但这件事给我最大的反思是，我意识到我们的供货存在隐患。

供货隐患的本质是Liberty的特殊性：首先是面料稀缺，Liberty面料一年出两季，一季出新品后最多持续半年，就不会再发售了。其次是物流时间长，我们订购的Liberty是意大利发货的，运输就需要一两个月。这也就意味着，当我们缺货了，等待补货至少需要一个多月。

布料供货看起来存在很多困难，但有没有可能，化劣势为优势呢？与董洁合作暴露的供货问题给了我关于店播的启发：面料虽然会一直缺，但是品种足够多，我们可以调整策略，将原本不定期上新的模式改为每周上新，再通过店播来讲解新品。这样一来，原本的缺货问题变成了“限量供应”，店铺能够持续推新品保持竞争力。

果然，这一调整成为了我们的优势。我们每周在店播上新，粉丝们会很激动地来疯狂抢货，购买氛围就被拉起来了。粉丝常说，你们故意搞饥饿营销。其实我们也不是故意，我们是迫不得已。

选择店播的主播，我们也花了功夫。找了很多人试播后，我们选定了三个姑娘，她们的直播风格都很生活化，仿佛有姐妹聊天之感，无需煽动。我们想要的，不是在直播间大喊“321上链接”的那种人。

我们还会根据粉丝活跃时间，不断优化店播场次和时间，比如在春节期间安排直播，比如我们不采用连播，而是每天播三场，拉新率更高。

越来越多的人在模仿我们，但我们不怕被抄

随着产品的火爆，市场上迅速涌现出大量仿款。我深知，要想在竞争中脱颖而出，就必须靠创新产品说话。

我们的设计团队巧妙地运用拼接、撞色等时尚元素，不断推陈出新。因为设计独特，宋茜也背过我们家五六只包，让JELLY&JENNY成功破圈。粉丝们总是和我们许愿，说自己想要的包包款式，这也改变了我们的新品设计思路。于是我们专门发了一个“许愿池”笔记，让粉丝留言说自己各种各样的需求。大家喊得多了，我们就尽量去实现，把需求做成成品。也因此，我们的设计灵感很丰富，到目前为止已经设计了200多款包。除了经典的单肩包，又陆续推出了斜挎包、双肩包、化妆包等品类。

丰富的设计是我们底气的根本，所以我们不害怕仿款。因为产品好，我们收获了一大批忠实粉丝。如今，我们的43个群聊成为了粉丝们主动分享时尚心得、交流穿搭经验的欢乐海洋，她们时不时在群里分享自己的喜好和期待。在与粉丝的深度互动中，我们也收获了无数的感动。每个老客几乎会买三到四个包，有一位忠实粉丝甚至陆续购买了800个包包收藏。

JELLY&JENNY在小红书迅速成长，我眼看着月销售额从最初几千，增长到现在几十万元，最多的时候甚至大几百万，内心觉得一切都值了。

在此之前，我在其他电商平台的尝试并不如意。是小红书的用户，成就了JELLY&JENNY，也因此，这里成为了我创业的新起点。未来，我将带着这份感恩，为粉丝带来更多美好，继续我的Liberty碎花包创业之旅。

主理人/CHIEFPROMOTERBella
@Splasheen水花川行

展开聊/STORIESUNFOLD

从0到一做彩妆：

如果经验绝对有用，90%的品降都成功了

1993年出生的Bella从消费者视角出发，创立了为25-40岁职场女性打造的专属彩妆品牌一—水花川行。作为彩妆品牌新人，她和团队一边在用户的质疑声中做调研，一边打磨产品和内容，逐渐打造出能够真正被消费者认可的宝藏通勤单品。2024年，店铺成交额同比增长超2倍，水花川行正在蓄力成长。

我是Bella，创办水花川行前，因为工作原因接触过很多新品牌，经常需要去判断哪些细分需求是值得做的，加上我本身也是非常注重体验和实用性的消费者，逐渐对消费需求有了更精细的辨识能力。创业之初，我观察到市场上的彩妆品牌大都面向18-25岁的女性，专属25-40岁职场女性的品牌少之又少，我希望能倾听并满足这些消费者的需求。

我从来不迷信经验，我更相信我看到的和学习到的东西

2021年创业初期，我和团队没有马上去做产品，而是先对200位来自不同城市、从事不同职业、肤质差异显著的25-40岁的职场女性做了次深入调研。从当时的问卷结果来看，一些国货美妆品牌在设计、色彩、实用性上，并没有得到职场女性的深入了解和信任，也无法吸引购买。

发现机遇之后，困难和挑战也迎面而来。我和团队都非传统品牌背景出身，这意味着在美妆这个行业，从供应链到电商运营再到市场推广，每个环节我们都要从头学习。

因为我不太相信特别固化的经验，如果经验绝对有用，那理应90%的品牌都成功了。我更愿意相信我自己看到的和学习到的东西。

我曾经招过一位有相关工作经验的媒介，他告诉我不能只合作腰尾买手，要合作一些流量大的买手，但完全说不出原因，也讲不清收益，最后告诉我小红书就是玄学。于是我就尝试自己去了解小红书的流量分发机制，简单学习了之后，发现是有规则可循的。然后我自己做了一套流程，因为之前完全没经验，所以这个流程写得非常细。做出来了之后，我们发现效果挺好的，我们第一个月的投入产出比很高，第二个月放量之后还维持了非常好的ROI，第三个月我们又加入其他指标进行优化

那个时候我就发现，其实我们的产品在小红书上效果很好。但我觉得这个事情很有趣的是，2021年所有的行业经验都说小红书流量是玄学。而我按照自己学习到的一些非常基础的逻辑规则，搭建了一套流程，收获了超出预期的回报。

在质疑和差评中做“全脸盘”，我一夜白了十根头发

水花川行在小红书上的第一款爆品，是我们针对经常出差和通勤的职场女性打造的全脸盘，这个产品囊括了职场妆容所需的大部分单品，非常便于携带。在此之前，全脸盘这个品类其实被大多数消费者和从业者认为是“鸡肋”。

我们从自己作为职场女性的体验和观察出发，认为这个品类是有需求的，只是有很多体验需要被改进。因此，我们从定位日常妆容需要的产品开始，每种产品的使用频次、粉质、显色度、配色，再到产品外的细节，比如整体盘体的大小、盘面的布局、包材的开合力度、包材防磨损问题等，方方面面地进行了考量。

有些细节甚至可能很多人都没有意识到，比如市面上多数彩妆盘是横排的，但人脸其实是竖着的，所以人们化妆时用横版镜子很难照到全脸，就需要反复移动镜子，很不方便。于是我们反常规地把盒体做成了竖排，让人们化妆时能方便地看到自己的整张脸。

可是这样承接了我们众多细节设计的产品上线后，质疑比肯定来得更快。有人评论“一个新国货品牌凭什么卖那么贵？”此外，也有买手对产品提出质疑，说初代全脸盘“逻辑错乱”。这些评论很尖锐，不夸张地说，我当时一夜间长了十根白头发。

从这些真实的反馈中，我重新思考核心用户群体和他们的需求，真的学习到很多，也更加理解我们的消费者。

后续新一批的全脸盘认真参考了小红书上的评价和建议，在质疑和批评中，我们不断打磨自己的产品，也逐渐收获用户的认可。这个过程虽然曲折，但创业者和新品牌就是要有满足不同需求、服务更多人的本事。

花心思做的产品，真的能靠内容被看见

除了打磨产品，做好内容是我们在小红书经营的另一个重心。我们的内容不是单纯晒品，而是向用户传递产品背后的故事和水花川行的理念。

比如我们的“宇宙探索”彩妆盘中，加了一个既可以当腮红又能当眼影的产品，命名为“爱”，呼应《星际穿越》里那句“只有爱可以穿越不同维度和空间”。我们给“全脸盘”起名叫做“游刃”，希望一盘就可以游刃有余地帮用户搞定妆容。

我们一直忽略了内容的力量，而它其实是链接品牌和用户最好的纽带。所以我们尝试通过笔记，传递产品中的巧思。根据经验，小红书能够帮助品牌非常快地触达到有耐心听我们说话的消费者。

举例来说，我们有一次在官方号上简单发布了一条内容，告诉大家我们做全脸盘的理由，这条笔记很快就获得了2000多个点赞和无数条回复，很多回复都长达四五行。消费者都在认认真真提意见，我把每条评论都看了，再根据这些意见去改版，于是有了现在卖得最好的两个全脸盘。

2024年，店播也开始承担起我们与用户直接沟通的功能。小红书的这整盘棋，我们不可以缺掉一个棋子。在直播间，我们会很系统地分享水花川行的产品故事和品牌理念，同时认真观察和收集用户的需求。直播不只是一个销售渠道，更是一次与用户深度对话的好机会。

令我感动的是，很多优秀的买手会看到我们的内容，并自发解读我们的产品和品牌，董洁老师就是其一。

我想用"BeWater"来定义我和水花川行的2024年。我认为每个消费者都是水花，我们自己也是水花。水花也可以汇聚成为汤汤川流，穿行无阻，奔腾不息。

@花与珍珠匣

展开聊/STORIESUNFOLD

谁说小众生意只能是电商边角料

洛丽塔，一种亚文化服饰类型，也是97年lo娘小熙的生意。在小红书，这门专注小众圈层需求的生意找到了最适合的发育土壤。小熙也有底气做些改变，用更好的面辅料、做接地气的笔记，配合换装游戏式的店播小熙用实打实的成绩证明，没有哪种行业一定是电商的边角料，“小众”只能形容圈子，不适合形容“消费力”。

#

我是“花与珍珠匣”的主理人小熙，入lo圈已经九年了。和所有lo娘一样，我很喜欢买lo裙，甚至一度做过柄图画手。那时我就想，如果有一天能自己做裙子，可以节省一些费用就好了。于是大学毕业后，我创立了“花与珍珠匣”，开始自己做lo裙了。

没错，把这么小众的爱好变职业，听起来是不是太像一时冲动了？其实不是。这门生意并没有想象中天马行空，本质上跟服饰行业的生意没啥不一样。

发现lo圈在迁徙，我也来到了小红书

我们是2020年来到小红书的。

在此之前，lo圈一般都在微博上交流，大家习惯在树洞里互相种草拔草，讨论品牌上新。所以那时“花与珍珠匣”的宣传也主要在微博。后来，我能感觉到圈子在慢慢地迁徙，越来越多的人去了小红书。当时我们上新不算很快，也没有在小红书上开店，主要就是宣传，不过很快就靠在小红书种草出了两个爆品，站外成交加起来也有几千件。

2022年，小红书开店制度越发完善了，特别是放宽了对发货时间的限制。在lo圈，我们通常采用以销定产的模式，一条小裙子的生产战线可以拉到两至三个月。这下预售问题解决了，我们立刻就在小红书上开了店。这里的用户群够垂直，又对亚文化友好。我们从种草到销售一路畅通，加上我们的粉丝群体本身非常喜欢分享，其实经常“一举三得”。大概是开店一年以后，销量增速明显快起来了。

洛丽塔的生意也一样，产品永远是第一位的

生意背后，平衡产品的成本和质量一度让我很头大，定价一不小心就会被骂贵。

lo裙行业一直有个痛点，它的工费和面辅料费用在整个服装行业算是偏高的，所以lo裙整体价格偏高。如果为省钱使用差的面料，裙子的质感和舒适度会变差，往往会产生起球和掉色的问题，整体拉低裙子的档次。而且我是设计师，希望尽可能忠于原设计稿，也倾向于用色彩和纹理复杂多样，质量尽可能更好的面辅料。但核算下来往往成本又偏高，担心客户接受不了。

变化在小红书慢慢发生。“花与珍珠匣”在这里吸引了很多同好，订单开始变多，逐渐稳定，这让我有底气做一些改变。有了充足的订单，我就可以适当提高开发原创面辅料的成本，例如批量地定制特定颜色的面辅料。给大家提供更好的品质，同时也能稳住价格，让裙子更有性价比。成本和质量的问题，终于得以平衡。在小红书笔记中，我会直接把花了心思的面辅料细节展示出来，例如一款名叫“婚礼蛋糕”的小裙子，裙摆用不同种花边面料交替进行装点，裙身用不对称帷幕感设计凸显华丽和隆重的感觉。

棘手的问题解决了，我们就可以专注经营。两年来，我们发现小红书的用户口味很“特别”，她们最喜欢的不是特别精美、商业化的模特图，而是那种随手拍的内容。所以我们官号上很多内容，譬如穿搭场景、产品细节、拍照的方式技巧，都有意给粉丝们创造一种很生活化的感觉。我们之前做过一条很火的笔记，是拍摄车间里的工人制作裙子的过程，可能大家更喜欢真实、接地气的样子，看得到才会更信任。

2024年了月，我们开始在小红书做店播了。我们把直播间当成游戏场景，玩换装小游戏，哈哈！因为我们的粉丝喜欢慢节奏的讲解，会要求看服装的各种细节，还爱看我们玩搭配，甚至混搭，把两三个不同系列的产品去搭在一起。试下来，穿搭类的介绍方式更能给粉丝的购买提供参考，进而促成成交，再加上抽奖或买赠的福利活动，粉丝们渐渐习惯了在上新期去直播间集中下单。

一年业绩翻四倍的“边角料”生意，还算边角料吗？

时常有人会说，你们这类小众圈层的生意不过是电商的边角料。我觉得不是。做“花与珍珠匣”这几年，我的真实感受是，小众有小众的好，我们的粉丝也会相对来说更垂直一点，竞争压力也会相对少一点，只要服务好我们的消费者，一样会有好的经营突破。

你能想象吗？lo裙这样的亚文化细分产业，我们在小红书做到了一年业绩翻四倍的成果。现在，“花与珍珠匣”在小红书平均每个月的销售额都能上百万，偶尔更有破千万的爆款。在这里，你会更容易与那些年龄相近、消费习惯相近的人相遇，这点对我们这样的小众赛道来说很重要。举例来说，我们每场直播都会涨很多新粉丝，她们不太了解洛丽塔，只是刷到我们的内容被漂亮的小裙子种草，可能人生的第一条lo裙就在这里下单了。这何尝不是一种亚文化的扩圈呢？

我认为“花与珍珠匣”的价值和意义，已经远超生意的层面了。像之前有lo娘粉丝，指名要用我们的花嫁款来做她的婚纱，又比如我们的第一次秀，到场的400位粉丝都穿着她们喜欢的小裙子，开心地展示自己。我真的相信那句话：只要有人需要，这件事情就一定有存在的意义。

回头看刚创业时，就只有我一个人，什么事都要自己干，设计、拍摄、运营、发货，还要当客服。现在我们团队有几十个人了，甚至我还和偶像，日本洛丽塔协会首任会长青木美沙子出了跨国联名产品。

小众，所以呢？你没做怎么知道能不能成呢？去试一试，又不上当。我们还年轻，最不怕错。

主理人/CHIEF PROMOTERL

@BEIN SPACE

展开聊/STORIESUNFOLD

穿着我们的户外取装

去丈童河山，去欣赏美景

作为女性户外运动爱好者，Lili和朋友Anna发现女性户外运动市场无法真正满足亚洲女性的需求，决心自己成为捅破窗户纸的人，以小红书为平台和窗口，希望带动越来越多的女生走向户外。2024年是BEINSPACE创立的第三年，作为最早的一批小红书用户，Lili将她的用户心得完全融入日常经营，通过与用户的深度连接，BEINSPACE发生着巧妙的改变。

我是Lili，一个喜欢户外运动、喜欢玩的江苏女孩，2022年，我选择离职成为了一名小红书主理人，与几个朋友合伙经营女性户外服饰品牌BEINSPACE。

想做适合我们亚洲女性的户外女装，却被说“市场好窄”

创业的想法，其实来自于我们自身。首先，我们都很喜欢玩儿、喜欢户外运动，将自己的兴趣发展成事业，会让我们更全身心地投入其中；再者，作为户外服饰的用户，我们发现是有真真切切的痛点的一一比如我们在逛国际一线大牌的户外服装店时，上衣、外套大都还算穿得下，但是裤子就不行，因为欧美人的骨架跟我们是不一样的，穿着习惯跟我们也不一样，她们更偏好穿中低腰的裤子，但是我们亚洲女孩很多可能是梨形身材，肤色也不一样，很多裤子版型和颜色不合适。

户外女装，不论在国内还是国外，都还是一个新兴的赛道。我们被问很多的一个问题就是“你们这个市场是不是特别窄？当时为什么要做女性户外呢？ ”

市场窄吗？我不好回答。但我们都切身感受到市场的确存在空缺，很多像我们这样的亚洲女性的需求没有被看到，那就要去做。就目前而言，玩户外运动的肯定是男性更多，但我相信会有越来越多的女性，她们能够走出去、去探索户外。当一个人

通过自己的双脚去丈量大好河山，去看到更美的风景，在这个过程中，可能会经历一些艰辛，但最终抵达时一定会被眼前的美景感动。被日照金山、云海等等所触动，我们是鼓励这样的一种户外的感觉。没有带什么目的性，就只是很热爱这件事情，然后去做了。

我发现我自己喜欢的款式，用户不一定买账

我去做了才发现，创业过程中的选择和判断非常重要。

就比如，考虑到我们品牌的目标用户是生活在北上广深及新一线城市的年轻女性，几个电商平台中，和小红书的用户匹配度比较高。同时，鉴于我自己过往在互联网的工作经历，我非常清楚不同平台从0-1做品牌需要付出怎样的成本。综合考虑后，我们就选择了all-in小红书。

最开始，我们选择了和买手合作，我们挑选调性与BEINSPACE契合的买手，他们非常有力地提升了我们品牌的知名度。买手的直播合作主要还是做生意，但在小红书上，我们不光做生意，也在做品牌。所以我们尝试通过品牌的直播间去和用户面对面沟通。2024年，我们尝试在直播间给大家讲一些产品设计的初衷和理念。很多老用户从早到晚一直挂在线上，甚至长达15个小时，陪我们聊天，有粉丝甚至会自动担当“野生客服”。我们和用户的关系改变了，不仅是买家和卖家，更是朋友。

通过小红书，我们与用户从线上社群走到了线下。我们举办了各种结合运动与交流的社群活动，随着这些活动的展开，粉丝们对BEINSPACE的品牌理念也有了更加立体的了解，从而形成了一种共创、共享、共进的良性循环。

但创业这件事儿，总有摸着石头过河的时候。

我印象里最可惜的一个产品，是一条收脚徒步裤。我去西藏冈仁波齐徒步全程穿，穿上真的特别显瘦、显腿长。但它是一个收脚的设计，不太符合当下流行的宽松、阔腿风格，销量就不如其他。虽然我自己很喜欢，但只能让它慢慢淡出舞台。这让我反省，要更专注于用户需求去做产品。后来，我干脆把样品拿到直播间，问问用户喜欢哪种颜色或款式，互动往往能达到一个小高峰。有时候我为了记录反馈，截屏都截不过来。

关注用户需求，真能带来好的改变。以另一条抽绳裤为例，我们发现有用户反馈一般裤脚的抽绳被抽紧后会牵拉得很长，有被绊倒的风险。于是，我们团队把抽绳设计在裤子内侧。以用户使用体验为中心的思路，获得了用户的正反馈，这条抽绳裤在小红书一度卖到TOP2。

雪山偶遇穿着我们裤子的女孩，我想带更多人「走出去」

2024年10月，我们上了一个新的台阶，小红书的月销量到了
600多万。

除了数据上的收获，我希望我们的用户提起BEINSPACE的时候会觉得它像一个远方的朋友，不论是产品，还是内容，好像都很懂女生。我也希望鼓舞更多像我、Anna这样的中国女性走出去、挑战自己。

有一次，我带着团队去西藏拍摄，在库拉岗日雪山脚下徒步时，我远远看到一个女生竟然穿着我们品牌的裤子！这让我既欣喜又感动，真有女孩穿着我们的服装走出去了。

走出去的过程中，我收获了很多自然和户外运动带来的动人时刻，甚至获得了非常坚定的能量。所以我更希望将这些收获通过小红书和BEINSPACE的产品理念传递给更多的中国女性。

开放麦关于选择和质疑的讨论

Q&A

dialogue

2024年，我们正式提出生活方式电商定位，向全网介绍了小红书经营新角色“主理人”在这之后，我们听见了各种各样的声音有肯定、期待、支持，也有困惑、顾虑、质疑我们直面大家最关心的问题，向已经躬身入局的主理人发出提问也邀请各位主理人，向行业运营发出提问在这场“所有人问所有人”的开放麦中，希望发现亲历者的真知灼见

是什么让你坚定地选择来

小红书电商？

陈十五@陈十五_主理人

我本身就是小红书的创作者，体会过内容分享带来的价值。当我成为小红书女装主理人，有机会让我把个人的理念和风格融入到店铺当中，把自己的产品分享给更多用户。这真的成为了我自己专属的事业，而小红书让我有更强的安全感。

Chico赤一口@Laurence&Chico主理人

小红书对我来说是一片全新的商业土壤，在这里我可以按照我想要的样子来经营。做了之后才发现，这个平台可能是最适合我的，因为不需要卷流量、卷数据，就能让生意回归本质。小红书电商的发展期给了我们和平台一起成长的机会，重回起点，反而充满可能性。

林彬

@摩灯会主理人

我想在离用户最近的地方，感受市场的需求和变化。

Yan@纳桔童装主理人

钱好好@羊织道主理人

有时候选择大于努力，我们的Day1就在小红书，这也让未来每一步都走得更为踏实稳健。以前，大家把渠道当作几根平行线一起跑，但我希望我们先把渠道汇聚到一根线上，拴在品牌精神的手上。等表达好品牌心智的那一天，再散出去。选中的那根线，便是小红书。

周戈@娆娆吴主理人

我选择小红书电商的原因主要有三点：首先，我一直在研究这个平台并积累了丰富的经验；其次，我能够洞察到小红书未来的发展潜力；最后，我在其他平台的多次失败让我无后路可退，只能全力以赴地在小红书上创业。

文君@久狮新中式主理人

在小红书我可以明显感受到我和客户们是双向奔赴的，有那么多天南海北的用户都因为小红书看到我们的产品，让我们彼此之间产生更深度的连接。那一刻，我觉得这个平台选对了。

唐运@儒黛主理人

小红书本身的内容特性对原创设计商家来说非常具有吸引力，因为原创的好产品更容易通过好内容触及到更多人群。现在小红书也逐渐形成商业闭环，不管是买手合作还是自主经营对商家来说都非常友好。

小红书作为一个内容和电商相互连接的平台，具有强大的内容生态和精准的用户定位，并且在年轻父母群体中拥有很高的活跃度和黏性。虽然小红书电商还在发展中，但平台的创新性和庞大的用户基础，让我们对其未来的发展潜力充满信心。

主理人or个体户

到底怎么看待自己的身份？

尹华夫@blacknini主理人

大家不是以商人自居，而是选择成为主理人。这首先是基于审美去投入到自己热爱的事业。主理人代表着有个人审美和擅长，甚至有专业能力，又懂得通过内容表达自己。个体户如果要尝试成为主理人，就需要努力展现自己的个人魅力来吸引用户。

张瑶@瑶之淘淘主理人

无论主理人经营的是个体小卖铺，还是高大上的品牌，产品永远都是核心驱动力。而消费者是有能力通过购买和使用，逐渐辨别出好的产品，消费者并不介意你是个体户还是主理人，最终看重的还是产品本身。个体户的产品过硬，也有成为连锁超市的可能，主理人的名头再美，产品没有说服力也走不长远。

赵陆儿@LULUZHAO主理人

是什么称谓并不重要，在任何生意场景中，被需要才是核心。不管是个体户还是主理人，只要粉丝和用户是持续认可且愿意购买的，再小的个体也能发挥价值。

小红书主理人并不是简简单单的老板概念，也不仅是个体户这么一个商业化的别称。因为小红书的用户本身就是各大电商平台中比较优质的一群人，他们不会为了低价、促销就去下单，所有的购买欲都来源于“喜欢、感兴趣、热爱”。主理人需要全方位地从产品设计理念、材质等方面吸引用户，这些用户才会转变成消费者。光这一点上，就和传统个体户完全不一样，主理人是真正意义上集品牌规划、宣发、测试、运营、售后于一身的形象。

橙子@橙子Oranges主理人

璐璐@四喜手工皮具主理人

不想做大的个体户不是好的主理人，如果把主理人纳入到个体户的范畴，证明他并没有理解主理人的身份，现在平台的主理人不论大小，就算小到onlyone，他也要同时具备“良好审美能力、内容输出、货品创新、过程控制和服务意识等能力，而个体户多数还是停留在单纯的买卖思维上。

黄卉@UNICARE主理人

主理人或许可以作为一个概念来理解，但不能用个体户来代替。个体户可能更偏向于传统商业经营，重视商品和服务的实用性。而主理人除了要重视产品和服务之外，还会更注重品牌文化和理念的打造，是品牌背后的设计师、策划者和文化传递者。两者并无高低之分，而是根据市场定位和个人发展方向有所不同。

Chico赤一口@Laurence&Chico主理人

主理人开始确实是从造概念开始的，但关键在于你能不能把概念变成生意。如果只是自娱自乐，没有消费者认可、没有业绩，那的确跟个体户没什么两样。但如果主理人能将概念打造成品牌，吸引粉丝和用户，形成属于你的经营路径，那就不一样了。

林痣晴@MincollectionSEC主理人

所有的伟大都是源于一个小小的开始，把自己所擅长的一个小领域做好，把一个个小概念从构想到落地，最后就能做成一件有壁垒的事情。不同于个体户的是我们所做的事情是有门槛的。

生活方式电商

真的是天花板很低的“边角料”生意吗？

我觉得问题的关键不在于“天花板”有多低，而在于你能不能打破它。“边角料”是一种市场选择，不代表生活方式电商就必须停留在边角料的层面。如果你的内容力、产品力足够强，找到适合你的定位和用户，就可以有更高的价值和空间。

李慧儿@colakoko服饰店主理人

我认为“边角料”有一定的事实依据，但不能简单地将其视为负面。“边角料”能为用户提供满足日常的多样化选择，自然有其合理性和价值所在。但说天花板低是片面的，用户对于生活品质的追求是方方面面的，小红书不仅仅是为了购物而来的平台，更是为了获取更多生活灵感，天花板注定是会越来越高的。

ROW姨@我是ROW姨主理人

晴子大姐姐@漫娜拉MANNALA主理人

不同的人追求的生活方式也不一样，有的人追求生活的品质感，有的人追求有性价比的生活，而小红书并非“边角料”聚集地，而是一个巨大的生活市集，可以满足不同类型用户的多样需求。

不敢苟同！原因很简单，有生活的地方就有需求，无论是什么需求，只要是需求就应该被看见，也值得被满足，而小红书在洞察用户需求上是更加直接和快速的，从而也能更快被满足。日积月累去用心经营，天花板就不会低。很多事情都是长期主义的，抛开时间维度来看天花板本身就是不合理的。

邱黎@邱黎主理人

作为一个高客单店铺的主理人，对这个有更深的体会。小红书用户拥有更理性的消费需求和更高的审美需求，这才为更多的本土新生品牌提供了发展的土壤，让我们可以更专注在设计和内容上。从主理人的角度上讲，更多的是在售卖自己的审美，在这样的环境下，天花板不会低。

静宜 @幸棉LUCKMEEY 主理人

生活方式电商可不止是卖些小东西那么简单，它更多的是在推广一种生活态度。小红书的用户可不是只追求低价，他们在乎的是更符合自己审美情趣的生活方式，对于能够满足个性化需求的商家而言，这意味着巨大的市场潜力。就算是小物件，也是他们个性生活的一部分，这背后的价值可不小。而且小红书的颗粒度足够细，能充分挖掘用户的隐性需求，把对的东西推荐给对的人。这本身就是很酷的购物体验。

PingPing@支吾家居主理人

恰恰相反，我觉得生活方式是可以很多元的，它对应的一定是多样化的生态和需求，天花板很高。任何品类，只要有自己的坚持和独特性，就能在这里收获同频的用户。生活方式电商是兴趣趋向、审美趋向和价值趋向。

生活方式电商

就一定是“贵”吗？

蛋花@郑在玩主理人

生活方式是多样化的，每一种都是不同的生活态度，而平台应该是聚焦大众，用户消费能力和需求都不同，自然要提供不同类型和需求的商品选择。但作为商家和主理人，不管传递的是何种生活态度，都应该是具有高质价比的。

璐璐@四喜手工皮具主理人

我是不认同的，首先选择生活方式是以“人感”作为出发点，并非货币价值越高的产品就代表更好的生活方式。其次生活方式电商就应该选择契合自身的产品，更应该体现货品在场景中的使用属性。再次，高价产品虽展示了一种生活方式，但是社会需要允许多样的生活方式存在，所以自然要有不同价格和价值的商品存在。

六也 @六也主理人

“生活”这个词本身就意味着多种多样的细分场景和情感共鸣，所以我反而认为生活方式电商更多强调的是“值得”，价格从来不是衡量价值的唯一标准，关键是满足用户需求的同时，还能让用户感觉到买的物超所值。

邓宇@酒類美術館Wine Gallery主理人

我觉得生活方式本质上是一个人对生活态度的选择和表达，与价格无关。它更多关注的是对品质、设计和情感共鸣的追求，而非一味的高价格。产品的核心价值在于满足消费者的内心需求，比如美感、实用性或氛围体现。所以，生活方式电商并不是“贵”的代名词，无论价格高低，只要产品能真正满足消费者的实际需求，他们就愿意买单。

TJ@Bobo Nuts主理人

不一定，在信息持续趋于透明的时代，消费者在意的并不是价格的高低，而是会评判定价是否质价相符。即使是拥有高消费能力的用户，面对一些价格虚高的产品，也依然会认为是“智商税”而不下单。当用户遇到足够差异化、个性化的产品，也更愿意为自己的兴趣和情绪价值买单。

洛-@洛-M主理人

生活方式电商并不一定“贵”，可以有多种价位和商业策略来定位不同消费者群体。关键在于如何理解消费者的需求、价值观以及市场趋势。高价值不等同于高价格，我们的生活并不是全部由贵价商品组成的，但是可以是由高价值商品组成。美商在线、长期主义、并且给用户生活带来愉悦感受，才能被称为高价值商品。

二姨@Q21主理人

我们发现用户对质价比的商品需求比例是在上升的，小红书不仅能推荐偏高端的商品，更能将普通商品与特定的生活场景有效结合。我们还看到平台有很多的平价直播间也能在这里做起来，有外贸出口货源，也有工厂直播，他们都能在小红书找到对应的目标人群。在小红书电商做经营，需要更注重选品和满足用户需求，并非单纯追求低价或者刻意的高价。所以，无关高价，更多的是用户需求。

丁光琦@大仙的串儿主理人

生活方式电商不等于“贵”，更重要的是对生活情绪价值的满足。比如文玩木类产品不是只有圆珠，还可以雕刻成各种卡通形象。现在用户的消费需求已经开始从“物质富足”走向“精神富足”，小红书电商或许可以成为大家的精神自留地。

小红书最欢迎

什么样的主理人？

依卡时尚女装行业负责人

主理人要具备懂用户需求、有个人审美的基础能力：一方面能够充分了解不同年龄、不同身材、不同场景的女性穿衣需求，另一方面，对视觉审美和服装搭配有自己的独到见解。而且凡事愿意亲力亲为，从选款、产品打造、卖点提炼、视觉内容表达、粉丝服务等环节全程把控。

千花美食滋补行业运营

主理人都应该是“专业细分领域的大拿”，在某个领域有着深度理解，不仅仅是通过产品和服务来满足用户的需求，更应该是走在用户前面，多想一步，能够引领用户的需求和理念。

罗尔家居家具行业运营

家居家装行业具有用户和商家信息不对等和产品非标两个显著特点，在真实的家装消费过程中，用户需要有人帮他选出他选不出来的货品，所以想要入局小红书的家具家装主理人，一定是有利他思维、有共情力和洞察力的主理人，能够帮助消费者筛选出来他在其他渠道找不到的货品，能够帮助消费者避开消费陷阱做出正确的消费决策。

川宏服配鞋包行业负责人

首先要很清晰地了解自己的用户，知道自己的粉丝需求是什么，其次还需要有长期主义思维，在小红书把自己的经营场域和粉丝场域都做好，能够实现粉丝的良性复购和互动，而不是依靠自己个人的某一项经营能力，无度的变现自己的粉丝价值。

阿瑶时尚女装行业运营

小红书主理人应该是具有“个人理念”的产品创造者，可以精准而生动地传达自己在产品面料选择、版型设计、色彩搭配以及风格塑造上的差异化。他们还需要传递背后的需求洞察、设计理念和审美搭配，可以成功吸引忠实且具有特定兴趣的消费者，开辟出一条超越“低价竞争”的新路径。

青岩文玩饰品行业负责人

文玩饰品正在给用户尤其是当下的年轻人提供更多的情绪价值，相较于原本文玩只有简单的材质价值，我们更需要主理人在材质之外有更多的设计能力，提供材质之外的商品价值属性，满足用户的个性表达与审美。

安西亲子生活行业负责人

主理人在自己的赛道必须是专业的，专业来自于自身对这件事情的热爱和多年的行业积累，不论是材质面料还是穿搭风格，主理人都需要有非常扎实的积淀。此外是愿意和深度走进用户，跟用户平等的做朋友，愿意听取用户的产品反馈，并做出相应的调整迭代。

愚茶文玩饰品行业运营

我觉得是更需要真实有趣，有人情味和自我风格的主理人。小红书是真实分享的平台，用户群体倾向于欣赏真实的、真诚的内容，任何伪装都不可能长久，生活中什么样，在平台上就是什么样，没有伪装，用最真实的你去寻找和你同频的用户。

阿莉美妆个护行业运营

我认为是需要具备“四好特质”，即要有好审美、好产品、好内容和好表达。好审美就是有自己的独特理解和要求；好产品要具有独特性，而非爆品思维；好内容是站在用户角度，有场景、有痛点；好表达就是愿意和用户交流，不是买卖双方更像是做朋友。

做得好的主理人

有什么共性？

O8A

萧何潮流运动行业负责人

这些主理人追求的都不是大而全，而是更愿意从“小处”着手。专注在运动户外场景下的细分产品创新，越来越多适合国人身型、肤色的运动户外单品开始在小红书涌现出来，并且他们都很擅长以笔记和直播为载体，用好的内容表达好产品，满足用户更加精细和多样性的需求。

川宏服配鞋包行业负责人

核心是有两点共性，一是先服务好一小撮人，对自己粉丝的画像定位及需求喜好是足够了解的；二是提供好价、好质的产品，不是只做商品的简单组合，还在于对供应链的价值链条和价格成本进行有效把控。

麦昆家居家具行业负责人

除了我们经常提及的有人感和全心投入，优秀的小红书主理人还有一个重要的特点就是对于生意的敏感度和渴求，其实就是要有赚钱的动力，赚钱不丢人，还要有赚钱的能力，愿意跟着平台了解小红书的经营逻辑和玩法，也愿意打破自己过往在生意上的惯性思维，回归到最本质的用户需求上，时刻抱有空杯心态。

奥林

美妆个护行业负责人

他们都能紧跟平台最新发布的经营路径，快速从笔记、号播一体、群聊等场域迭代升级，结合自身优势和特点，选择一种或多种经营场域，在打磨好内容和产品的基础上，找到适配自己的经营方法。

安芷亲子生活行业运营

他们都清晰地知道在小红书经营是没有标准答案的，因为在小红书每天都有用户持续不断的分享，每个内容都是流动的，跑出来的行业标杆主理人，并不代表有可以照抄的标准答案，都需要自己摸索后找到适合自己的经营路径。

杜尚文玩饰品行业运营

从文玩行业来说，他们首先都具备非常扎实的文玩知识，对各类文玩材质、工艺和背后的文化都能了如指掌，而且还能对用户的在文玩需求的变化具有高敏感度，比如今年爆火的文玩女孩，就需要结合这个趋势去提升产品的设计审美，乘风而上。

庄周美食滋补行业负责人

调研过这么多主理人后，我发现做得好的主理人有个很统一的标签，他们本身就是小红书的“深度用户”，这些主理人会在小红书上找当下流行的美食趋势，并从用户的评论和晒单笔记里找到生意机会，根据这些不断升级和优化自己的产品、打磨自己的内容。

罗尔家居家具行业运营

他们都在用“真实利他”的思维做内容和生意，小红书用户能够清楚地分辨，哪些主理人的内容是“恰饭、被充值”的，哪些是“贩卖焦虑”的，哪些是“拉踩”同行的。所以只有真正地站在用户角度，提供“真实利他”的内容和产品，才更容易受到用户青睐。

星矢小红书ceo	每个时代的电商平台，总要跟那个时代的人和需求共振。	Dear
	回归到用户，回归到社区一小红书电商，是从社区中长出来的电商。我们走到了最需要创造力和想象力的关键	商家伙伴
	时刻，是开启从1到10的时刻。 2025，心怀远大，一起出发。
柯南小红书coo	生活方式电商里，人不仅仅是消费者和用户，还有能够基于需求去创造、搭配、挑选商品的人，买手、商家、主理人都是创造购物场景的关键角色。很多商家正在用户细分需求下开始经营，感谢伙伴们的投入与创造。小红书电商希望和大家共同努力，让用户买到的不仅是好产品，也是一种向往的生活。	过去一年，我们看到了越来越多的商家伙伴们，把小红书作为自己经营的主要渠道。这背后是因为小红书的用户真的欣赏他们每件商品的用心设计和打磨，认可每个内容和互动中体现的真诚。感恩每位商家的付出，让用户的美好生活，在一次次的交易中变得具体和真切。银时小红书电商运营负责人
麦品家居家具行业负责人	小红书的用户从关注家居单个商品的功能、设计、颜值到更加关注多重商品排列组合带来的情绪价值，商家也从提供整体的家装风格到满足用户局部生活空间的装饰需求，家的各个地方都是用户可以用心装扮的天地，也是商家提供丰富商品供给的灵感来源。希望更多家居商家来到小红书，一起实践家居空间更多的可能性。	真诚感谢2024年全心经营的商家们，为小红书用户提供了丰富的健康美食。在这里大家从来不是单纯的生意人，而是通过各种不同的方式和用户“做朋友”，为满足用户小需求不断创新迭代产品。很荣幸能够身处其中，见证和推动这件美好的事情。庄圈美食滋补行业负责人
时尚女装行业负责人山宏	力量，更丰富多元的经营路径逐渐跑了出来，他们都在这里打磨出更加符合小红书用户审美的女装，和用户成为了“电子闺蜜”，让更多用户在小红书体验到沉浸式购物的乐趣，也收获了生意上的好成绩，与有荣焉。很高兴看到越来越多的服配鞋包商家在自主经	需求，在产品力的打磨和投入上越来越高，在有好产品的基础上，相信不同类型的商家都能在小红书找到适合自己的经营路径。奥林美妆个护行业负责人 2024年很明显的变化是文玩行业正在走向年轻化。我们看到#文玩女孩、 #晒晒手上戴什么等话题在小红书上浏览量超过50亿，欣喜的是，背后
负责人	意护城河。真正在小红书全心投入、满足用户个性化细分需求的商家能够有更多的经营可能。 2025年，期待继续同行并进，扎根生长。	戴,而是逐渐成为了年轻人出街的潮搭必备。青岩文玩饰品行业负责人
萧何潮流运动行业负责人	在潮流运动行业，更多精细化、个性化的用户需求开始出现，用户更加注重适应不同场景的功能性和时尚感。有幸陪伴这一批专注在细分赛道上的新锐商家在小红书成长起来，感谢他们用好产品和好内容来为用户提供一整套的搭配解决方案。在小红书再小的需求都能被用心的商家看到和满足。	新一代的宝妈宝爸对宝宝的穿搭开始追求时尚和个性化，会追求更好的材质和面料，以及更细分的场景需求。小红书的亲子商家们也洞察到这些变化，他们从产品设计到笔记怎么做、直播间怎么搭、和用户怎么沟通等各个环节都亲力亲为。新的一年，期待与亲子商家们一起努力，满足更多用户的“小需求”。安西亲子生活行业负责人

risel0

TO: 商家伙伴们

(A.42-A.59) 开放麦:关于选择和质疑的讨论

2024 成长时刻

rise100百大商家发布，为用心经营的人鼓掌

我们带着宝藏商家和买手上“春晚”啦！

用好审美和好品质 开启“春上新”

「时尚伙伴日」「家居开放日」登场，坚持好产品、好设计的主理人涌现

在618直播季里见证商家店播的成长

2024link大会正式官宣“生活方式电商”，“你好，主理人”

「宝藏主理人计划」正式起航

时尚、家居上新季开启，激发增长新机会

是1年1度购物狂欢，也是生意狂欢

1年度shopping 购物狂欢festival

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小红书电商掀起“巴恩风”,“这才是更健康的生意模式”

2024 Annual List

当小城市文玩设计师图入线上我的新派文玩饰品卖到门全国

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贵重的文玩，能拿到线上卖吗？

熬夜设计的“小滴溜”，别人轻易就模仿走了

直播间粉丝成了我的“电子巡查员”，也是我的动力

弗窄肩宽膀身材的姐妹尝试新风格我就是她到的衣某子.

一篇笔记36套look，我擅长靠搭配修饰身材小bug

粉丝评论我的笑容有生命力，我好像找到了“流量密码”

“小粉裙”的经验，让我更加坚定要做好“窄肩宽胯”身材穿搭

毫圳老乡都在拼低价，我为什么偏要做高品质功效茶

身为亳州人，我为什么不做和别人一样的花草茶

配方被代工厂泄露给竞争对手，我只能自己尝试开工厂

我其实天生没那么聪明，但我超级努力，一定能弥补“笨拙

一个三娆主妈的创业男气我国670天做一条儿童内裤

670天，用医用面料打磨一条儿童内裤，值得吗？

真要出镜做主理人，我很犹豫

我每天都用关键词“Q21”在小红书搜一轮，已经成了习惯

Liberty是我出圈的秘密，200款设计是我不怕被仿的底气

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用Liberty做包，真的可行吗？

真爆了，我发现我们的供货很有问题

越来越多的人在模仿我们，但我们不怕被抄

我从来不迷信经验，我更相信我看到的和学习到的东西

在质疑和差评中做“全脸盘”，我一夜白了十根头发

花心思做的产品，真的能靠内容被看见

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发现lo圈在迁徙，我也来到了小红书

洛丽塔的生意也一样，产品永远是第一位的

一年业绩翻四倍的“边角料”生意，还算边角料吗？

穿着我们的户外取装

去丈童河山，去欣赏美景

想做适合我们亚洲女性的户外女装，却被说“市场好窄”

我发现我自己喜欢的款式，用户不一定买账

雪山偶遇穿着我们裤子的女孩，我想带更多人「走出去」

是什么让你坚定地选择来

陈十五@陈十五_主理人

Chico赤一口@Laurence&Chico主理人

林彬

Yan@纳桔童装主理人

钱好好@羊织道主理人

周戈@娆娆吴主理人

文君@久狮新中式主理人

唐运@儒黛主理人

主理人or个体户

到底怎么看待自己的身份？

尹华夫@blacknini主理人

张瑶@瑶之淘淘主理人

赵陆儿@LULUZHAO主理人

橙子@橙子Oranges主理人

璐璐@四喜手工皮具主理人

黄卉@UNICARE主理人

Chico赤一口@Laurence&Chico主理人

林痣晴@MincollectionSEC主理人

生活方式电商

李慧儿@colakoko服饰店主理人

ROW姨@我是ROW姨主理人

晴子大姐姐@漫娜拉MANNALA主理人

邱黎@邱黎主理人

静宜 @幸棉LUCKMEEY 主理人

PingPing@支吾家居主理人

生活方式电商

蛋花@郑在玩主理人

璐璐@四喜手工皮具主理人

用好审美和好品质开启“春上新”

六也 @六也主理人

千花美食滋补行业运营

罗尔家居家具行业运营

阿瑶时尚女装行业运营

愚茶文玩饰品行业运营

阿莉美妆个护行业运营

杜尚文玩饰品行业运营

罗尔家居家具行业运营

小红书-2024年rise100年度榜单商家版