2024

中国零售消费企业敏捷经营指南

前言Introduction

尊敬的读者，您好！

当前，传统的线下零售业务正面临着前所未有的挑战。面对不断变化的市场需求和消费者习惯，零售消费企业不得不采取敏捷经营的策略来应对市场变化和不确定性。敏捷经营涵盖了管理方式、组织架构、技术支持等多个方面，以快速决策和灵活运营为理念，追求高效和可持续的市场表现。

在本次报告中，我们对零售消费行业的现状和未来趋势进行了深入调研和分析，并提出了敏捷经营的关键执行要素和成功案例。我们发现，敏捷经营是拥有强大竞争力的企业都在采取的关键战略，而数据要素以及数字化工具的使用可以帮助零售消费企业不断优化管理、调整流程，从而实现不同生命周期下的核心发展目标。

此外，本报告将提供有关数字技术和数据驱动决策等方面的实用建议，以帮助零售消费企业更加灵活地应对趋势变化和市场挑战，并以敏捷经营为先导，在竞争市场中获得领先地位。

我们相信，本报告对零售消费企业了解敏捷经营的重要性，以及如何实现敏捷经营方针下技术和流程创新都将提供有价值的参考。我们也希望该报告的内容能够为未来发展方向的实现，开启一段新的增长历程，共同构建更加繁荣稳定的消费市场。

研究关键发现

三中国零售消费产业面临重大转折，敏捷经营能力成为破局关键

需求侧三大转变为零售消费企业带来经营挑战——宏观经济增速放缓、中观供需关系转变、微观消费者需求个性化与分散化发展

供给端三大变革对零售消费企业提出新要求——渠道多元化、全渠道运营、企业经营链路变长要求企业敏捷能力提升

适应市场变化的敏捷经营能力成为制胜关键，但零售消费企业普遍存在数据分散、业务环节割裂、协同成本高的痛点

? 数字化转型应围绕零售消费企业三大成长阶段经营目标因地制宜

“占先机”是初创期零售消费企业经营关键主题，最小单元利用数字化工具解决经营痛点是这个阶段企业数字化转型核心思路

“促扩张”是成长期零售消费企业经营关键主题，如何高效复制成功经验、提升全业务链条效率是这个阶段企业数字化转型核心思路

“造壁垒”是头部零售消费企业经营关键主题，统一战略思想、集约化经营、提升内外部协同效率、系统性降低成本是这个阶段数字化转型核心思路

聚焦三大数字化能力，八大针对性路径赋能不同成长阶段企业敏捷升级

战略与组织支撑、技术与数据基础、数字化应用三大数字化能力贯穿零售消费企业敏捷经营升级全路径

初创期企业敏捷升级多以数字化工具赋能赛道精准选择及产品力的打造

成长期企业敏捷升级多以数据整合和业务流程优化实现产品矩阵拓宽及渠道力的打造

头部企业敏捷升级多以全域服务能力升级实现全渠道运营及品牌力的打造

供需关系、数据应用、组织文化都将伴随数字化转型产生深刻转变

数字化转型背景下，需求侧面临宏观经济和消费者行为变化，供给端市场竞争日趋激烈，供需关系正在重塑，敏捷将成为企业发展原生动力

数据的重要性进一步凸显，主数据打通与数智化工具应用赋能将驱动零售消费企业敏捷经营不断进阶

组织形态升级是敏捷经营最终环节，生态化、目标驱动的灵活敏捷组织将成为未来组织新形态

0 善谋致远

0制胜之道

02 东风之便 691)

0 变革求新

数据成为新型生产要素，数字化转型助力零售消费企业构建敏捷经营能力

消费行业变革对企业经营能力提出全新要求，敏捷经营是破局首选

八大针对性敏捷经营升级路径，赋能不同生命周期零售消费企业敏捷升级

全球消费缓慢渐进式复苏，机遇与风险并存，敏捷经营助力零售消费企业乘势扬帆

需求侧变化：宏观经济增速放缓、复苏慢，带来消费逻辑大转变

中国宏观经济增速放缓成为未来3-5年主基调，消费者人均可支配收入下降，悲观预期显著，影响消费者信心。

悲观预期下，消费者行为偏向保守，相同品质价格更低、主动剥离品牌溢价行为成为主要体现。

亿欧智库：中国GDP与社会消费品零售总额表现情况（单位：万亿元）

经济预期悲观导致预防性储蓄增加，消费意愿下降。

数据显示，消费者信心指数在2022年4月跌至86.7的历史低点后始终无明显回升，远低于2019年底的126.6；同时，居民储蓄不断上升，截至2023年6月末，住户人民币存款余额131.9万亿元，比上年末增加11.91万亿元，同比增长15%

消费者决策向理性趋势发展，主动剥离溢价、寻求平替成为重要体现

疫情过后，居民平均消费价格低于往年，消费者变得更加谨慎理性，寻求低价和平替产品的需求提高，在这样的消费理念主导下，中国消费市场已然发生潜移默化的变化，消费降级成为趋势。

瑞幸等本土咖啡品牌主打高性价比和特色营销，冲击海外品牌

门店数量与营收出现逆转。瑞幸、Manner等国产咖啡连锁品牌以更高性价比和更具本土特色的营销手段快速崛起，差异化定位精准覆盖用户需求，极大冲击了海外咖啡品牌在中国市场的发展。

门店数量对比（家）

营收对比（亿美元）

需求侧变化：消费者需求多样化更突出，如何触达和满足，消费企业必须通过新方法找答案

消费者整体画像随代际更迭呈复杂化趋势，在精准触达消费者和洞察消费者偏好打造爆款产品方面，对企业提出更高要求。

亿欧智库：中国消费市场人群呈复杂化趋势，可分为八种人群

新锐白领

高线城市85后90后，人均支出高，爱好种草拔草

资深中产

高线城市70后80后注重品质，消费理性

精致妈妈

高线城市线上消费强、频次高，注重健康安全

小镇青年

低线城市收入可观、时间充裕，网购潜力人群

Z世代

高线城市9 5后为主，重潮流，喜新，消费增速快

都市银发

高线城市50岁以上，追求性价比、折扣商品

都市蓝领

高线城市郊区，收入偏低，追求性价比，增速缓慢

小镇中老年

低线50岁以上，追求性价比，跟随性消费多

↑ 消费人群复杂化趋势下，企业经营能力要求提高

新锐白领、资深中产、精致妈妈为消费中坚力量，以挖掘更多潜在需求为主，产品上追求高质量和健康安全

小镇青年、Z世代为消费新势力，有充足的拉新空间，产品上追求个性化、体验式

都市蓝领、小镇中老年、都市银发为消费蓝海人群，开拓空间大，产品上追求高性价比

对用户触达提出更高要求

面对消费人群的群体化和复杂化，零售消费企业应优先考虑消费者触点的优化，不同群体的各类人群对产品和渠道的偏好千差万别，要求企业针对性制定用户触达策略

对产品开发提出更高要求

除了消费者触达和营销策略的差异化升级之外，不同消费群体在产品购买上的偏好差异对产品设计和研发端也提出了更高要求，标准化的产品越来越难以满足各类人群的差异化需求

需求侧变化：消费者诉求分散化，生成多种复合需求场景，对企业触点升级提出新要求

□ “多变”这一行业背景下，消费者诉求进一步细化，要求零售消费企业触点升级以匹配消费者的复合需求场景。

供给端变化：渠道从单一向多元化转变，“私短直”成为零售消费企业运营新阵地

消费者触达渠道变革：以互联网为代表的数字技术快速崛起，驱动消费者信息获取渠道和产品购买渠道多样化变革。

倒逼企业渠道运营变革：“私域运营、短视频、直播”等新触点的出现，以消费者直接触达新模式吸引零售消费企业成为运营新阵地。

信息获取渠道多样化

由过去的主动获取产品信息转变为现在的主动获取+被动浏览

线下广告

直观了解产品情况，根据生活场景布局广告投放策略

资讯平台

获取企业信息和新品发布情况，可基于用户偏好精准分发

内容平台

查看体验分享、产品测评等，引发消费者情感共鸣，互动性强

主要信息获取渠道

电商平台

对比产品详细信息和评价，方便消费者进行横向对比

传统的单向输入式传播方式发生转变，促进消费者信息来源和场景多样化，带动购买渠道多元化

产品购买渠道多样化

过去以线下渠道为主，数字技术赋能产品购买渠道更加丰富

efore 单一化购买渠道

ow产品购买渠道多样化

线下商超

√ 线下门店

内容平台电商

√ 线下门店

小程序/官网

电商平台

直播电商

消费者的产品采购渠道呈多元化、分散化趋势，要求消费企业从后端供应链到前端营销销售全环节响应各渠道需求

数字技术创新发展支撑消费者信息获取和产品购买渠道多样化

数字技术的兴起构成了支撑需求侧变革的底座，基于数字技术的创新触客方式和营销方式为消费者提供了更多样化的产品信息获取渠道和产品购买渠道

人工智能

大数据

区块链

物联网

输入文本移动互联网

供给端变化：全渠道运营大势所趋，解决数据沉淀与业务协同两大难题成为关键

全渠道运营价值：扩大触点、消费者直接触达、全渠道数据联通能使零售消费企业更完善地了解消费者需求，实现真正的用户中心。

全渠道运营难点：当前多数零售消费企业刚拓展线上渠道，还无法形成以消费者为核心的有效数据沉淀与分析，对业务协同提出更高的要求。

传统：单一渠道

缺乏数字技术支撑，企业对分销商依赖性强，与消费者距离较远

升级：多渠道触达

拓展线上渠道，触点增多，但渠道间运营割裂、数据难互通，导致不同渠道客户体验不一致

趋势：全渠道运营

全渠道运营趋势要求零售消费企业各业务环节效率提升，并对环节间的数据打通和业务协同提出了更高要求

以消费者为中心，基于消费者需求而非渠道进行业务布局，进步丰富渠道触点，且实现渠道间互联互通，使消费者在不同渠道的体验具有一致性，提升用户体验

供给端变化：企业经营链条长，需以消费者为中心构建闭环商业形态，实现全业务链路协同敏捷

全渠道运营不仅需要零售消费企业拥有经营和管理多渠道的能力，还对运营过程中业务链各环节间的协同提出了更高要求。

但零售消费行业市场变化快，企业经营链条长，经验驱动难以支撑市场变化的快速响应，敏捷经营成为核心关键。

亿欧智库：零售消费企业业务链路全景图

新消费趋势下环境多变内卷加剧，敏捷经营能力成为企业应对变化的制胜之法

敏捷经营理念：全业务链路的高效协同、管理与执行的高效协同、市场与决策的高效协同。

敏捷经营价值：敏捷经营理念贯穿零售消费企业全业务链条，将带来端到端业务协同的经营模式迭代与数据驱动决策的管理模式升级。

各业务环节经营效率提高

数据融合打通效率提高

业务间协同能力更强

经营模式迭代

打通供给端各业务环节，实现业务协同融合

决策模式升级

数据赋能决策，发挥数据价值，实现数据驱动

财务数据价值赋能

数据驱动决策创新

总部决策增质提效

敏捷经营

全业务链路协同敏捷

各业务环节效率提高，打破壁垒、数据融合互通，实现业务协同

总部级决策敏捷

提高全局思维，业务与财务数据打通，形成一体化分析决策能力，实现管理决策实效性和精准度提高

经营级决策敏捷

精细化运营决策能力，让听到炮火的业务团队用数据提供决策效率，实现分布式决策，让组织向敏捷转型

敏捷经营建设面临五大陷阱，用好数据成为破局关键

全业务链路协同方面，数据可支撑业务环节协同提效，只有将数据意识从上到下渗透到各业务环节，才能以数据驱动串联全业务链路的协同敏捷。

决策敏捷方面，企业在决策升级的过程中仍面临五大陷阱，需以敏捷赋能，进一步提高数据驱动的价值。

敏捷经营能力建设面临五大陷阱

01 过去成功的战略惯性，反而成为如今敏捷决策的天敌

在外部环境相对稳定、业务相对不变的假设下，经典的战略体系将带来超强执行，但在外部不断变化的今天，为适应快速变化的经营环境，需将变化作为常量，灵活调整，实践敏捷的战略与执行

02 少数人在顶部决策，更多的人在炮火中迷失

不少企业仍依靠少数人在高屋决策，而非更多人在炮火中决策，但现阶段，分布式决策更能驱动企业向敏捷转型，要让更多听到炮火、在业务前线的人决策

03 优化局部目标，缺乏全局思维

从局部目标出发的关键场景，在全局视角里未必是重要的，重视全局目标，才能绕过一些风险场景，补充更重要、对全局更有价值的场景与路径，而后在每个局部，解决对于全局真正重要的问题

04 关注结果指标，缺乏可行动的过程指标

当识别了关键场景和路径，很多企业容易陷入结果导向陷阱，而在敏捷决策的新常态下，业务向下拆解更重要的是过程指标，尤其是可行动的过程类指标，并建立行动与过程指标间的关系

05 定性与定量对立，缺乏假想与检验的科学方法

经验驱动与科学驱动，定性与定量对立的背后，是更高维度的科学思维，基于假想与验证将两者进行统一，通过经验可以形成有意义的假想，在数据分析中不断对假想进行验证，将定性与定量有机统一

数据成为敏捷经营能力构建的破局关键

董事会希望增加数据驱动型决策

决策层

CEO将数据和分析能力视为在未来两年推动企业增长的首要能力

67%的CEO希望数据分析与决策更多能在业务内闭环，而不是在IT领域完成

业务层

业务部门对逐步意识到数据的重要性，对数据分析和驱动产生更多需求

73%的业务负责人希望在业务团队内有更多的数据分析与技术人员

? 数据对于全业务链路协同效率的提高至关重要，提供基础能力

? 数据分析为全业务链路协同提供重要支撑，而如何形成数据共识，实现知行合一，是数据分析的最大挑战，数据分析及数据驱动决策效率提高成关键需求

数据驱动的敏捷经营能力建设仍在路上，组织协同力弱、系统未打通、数据应用力不足为主要痛点

敏捷经营能力构建过程中，零售消费企业主要面临数据分散、数据割裂、数据应用低效三大难题。

打通供给端全链路数据、构建全流程协同运营能力，以数据驱动智能决策成为零售消费企业核心诉求。

全渠道运营道阻且艰

产品研发

供应链管理

产品管理

品牌管理

销售管理

消费者管理

各业务环节协同效率低，数据割裂

后端供应链

消费数据分散，产品创新难：

消费者数据分散在各渠道、系统，难以支撑研发团队快速准确洞察消费者偏好，导致研发周期延长、上市成功率降低

经验驱动为主，产销协同遇阻：

相比前端链路，后端供应链环节对数据应用要求更高，大多数企业仍以经验驱动供应链决策，难以及时对销量数据和市场需求作出精准预测和快速响应

渠道之间割裂，库存物流难协同：

不同渠道之间无法实现库存共享和统一物流调配，导致产品周转效率低、成本增加

前端营销运营

数据利用效率低，难实现营销精准：

数字化工具赋能不足，导致企业的数据采集、分析效率低下，只能依赖非实时数据，难以实现精准营销

产品系统未打通，影响消费者体验：

企业不同渠道间的产品和运营体系未打通，导致消费者难以实现全渠道的购物体验升级，降低用户留存与转化率

订单系统未聚合，易出现履约问题：

以零售企业门店履约环节为例，不同渠道订单难以实现聚合处理，随着订单量提升，容易出现错拣、漏拣等问题，影响用户体验

业务间协同不畅

数据应用效率低各业务环节间协同不畅，将导致数据割裂，数据应用价值低，难以支撑全局性经营管理决策

0 善谋致远

0制胜之道

02 东风之便

0 变革求新

数据成为新型生产要素，数字化转型助力零售消费企业构建敏捷经营能力

消费行业变革对企业经营能力提出全新要求，敏捷经营是破局首选

八大针对性敏捷经营升级路径，赋能不同生命周期零售消费企业敏捷升级

全球消费缓慢渐进式复苏，机遇与风险并存，敏捷经营助力零售消费企业乘势扬帆

数字化是企业构建敏捷经营能力的核心，以战略决策和业务链路的敏捷化为重要抓手

零售消费企业要想实现敏捷经营能力构建的目标：

在战略层面，需要以敏捷的组织架构和敏捷的战略决策为指导，进行自上而下打通

在业务层面，需要实现业务链路敏捷化、总部决策敏捷化和经营管理敏捷化

其中，数字化作为重要支撑，贯穿企业敏捷经营能力构建的全局

目标

战略层面

业务层面

敏捷的组织架构

基于市场和业务变化可快速响应的组织架构

关注指标

市场规模

企业敏捷经营能力构建

企业营收能力

业务链路敏捷化

数据驱动各业务环节效率提高

全业务环节数据融合，打通各业务环节数据流，实现内部跨部门协作，实现业务流程可视化

敏捷的战略决策

自上而下的管理决策打通，管理透明度提高

企业盈利能力

企业运营效率

其他关键指标

总部决策敏捷化

基于数字化为总部管理层提供业务和财务数据分析，方便总部及时做出战略调整，提高数据监管时效性，解决层层上报、决策滞后的痛点

经营管理敏捷化

从传统人管人、人管店升级为数字化管理，基于数字化实现不同渠道、地区、商圈的千店千面管理，扩大管理半径，提升经营效率、细化管理颗粒度

数字化工具应用

基于数字化分析工具实现内外部数据采集整合及分析预测，赋能核心业务环节升级和管理决策创新

数字化分析工具/平台

数字化层面

企业内部数据

ERP

HRM

CRM

SRM

TMS

WMS

财务

企业外部数据/非结构化数据

数字化意识培养

将数字化融入企业文化，从高层到一线员工培养数字化价值观念，提高数字化的战略地位

提升业务协同效率与决策精准程度是数字化构建敏捷经营能力底层逻辑

敏捷经营能力意味着从后端采购生产、供应链到前端营销销售全业务链路的效率提高和协同升级，以及管理和经营决策的效率提升。

借助数字技术和数字化工具，企业能在数字经济时代更敏锐地洞察市场变化，精准把握消费者需求，并实现从业务环节到决策的快速响应。

亿欧智库：数字化赋能企业业务链路效率提升及协同升级

产品端

商品结构优化助力供应链效率提升

数字化商品企划

销售数据洞察反哺商品结构优化

研发端

供给端

产销协同

数字化研发设计

数字化供应链

实时数据同步，精细化产销协同

销售端

订单全链路追踪，打通采购、生产、仓储、物流、配送等环节

数据采集、洞察及智能分析赋能产品研发设计环节效率提升、成本降低

数字化营销运营

渠道数据可视化，打通各渠道用户标签，精准用户画像数据洞察驱动营销效率提升

亿欧智库：数字化赋能企业决策升级

敏捷决策赋能

分析经营异常

高效生意管理

洞察生意机会

降低业务成本

强化财务管理

业财一体分析

充分应用采集到的不同渠道来源数据，赋能经营管理层面决策效率提升

将业务数据与财务数据进行融合分析，帮助总部管理层面实现精准、快速决策

数据采集及应用

内部业务系统数据采集与整合

外部产业链上下游数据采集与应用

基于内外部数据应用实现决策优化

可视化看板

数据大屏

数据预警

自助分析

移动端工具

数据管理

预警推送

报表查询

数字化分析工具/平台

产品管理：市场动态监测与消费者洞察赋能企业精细化产品管理、提升需求匹配度

敏捷经营建立在实时分析海量消费数据基础上，需要企业能够快速洞察消费者喜好、购买习惯、产品偏好等信息，助推产品开发与迭代。
在线购物平台、社交媒体、移动应用程序等渠道是实时消费数据重要来源。

产品管理流程

产品规划

市场细分

市场分析

业务计划

产品开发

概念

计划

开发

验证

发布

生命周期管理

产品供应

生产

营销

铺货

物流

补货

数字工具助力产品管理精细化

需求洞察

消费者需求分析

产品企划

基于数据分析紧跟消费变化，预测消费趋势，打造爆款

市场趋势发现和校验

研发设计新品

产品品类规划

产品矩阵规划

全渠道产品规划

销售计划

数据监测动态调整全渠道销售策略

预测销量增长

单点目标分解

产品运营

精细门店组货方案

市场竞品分析

铺货补货

用户触点数据打通，实现用户旅程实时追踪，针对性进行铺货补货

营销导购与投放

目标库存计算

铺货计划制定

市场表现监控

补货方案制定

用户标签

客户基础属性

渠道来源

产品偏好

会员状态

消费行为属性

行为数据

商品浏览历史

用户行为路径

用户分层与分群

用户行为趋势

供应链协同：打破信息烟囱实现数据赋能供应链全链条灵活可控

数字化工具助力构建标准化、线上化物流管理体系，赋能全链条协同效率，实现生产、分销、渠道等业绩动态数据跟踪与预测，构建灵活响应、效率最优的供应链体系。

供应链控制塔实时、决策支持、信息共享、管理规划

DP&SP供应链计划

三大核心

精准计划

线性结构供应链

研发

预测

⽣产

采购

库存

物流

仓储

⽀付

动态可控

高效物流

数字化供应网络

供应链中台（供应链协同平台）

LMS物流管理

物流中台（数字化物流体系底座）物流经营管理平台 / 物流运营交易平台

数字化仓储

W&T 仓储运营

智慧仓储管理

数字化运输

LES/WMS/WES(WCS)

仓储自动化

运输管理

仓储机器人/自动化集成

TMS / 数字货运

建立数字化管理体系，应用数字化技术，以数据链通为纽带，打造数字化供应链

数据洞察

精准计划-避免生产过剩

基于数据洞察，市场研究，提前预判消费，在原料、工艺、设备等生产端做好充分精准计划，在采购端尽量减少浪费、囤货等

动态可控-避免订单风险，库存积累

基于数据洞察，数字工具，即时捕捉市场需求，快速调整订单量、生产额、做到尽量不浪费不缺货

高效物流-标准化物流仓储，降本增效

通过标准高效的物流作业及仓储管理体系或平台，辅以自动化及智能化的物流技术，提升整体效率

成本分析

爆品分析

日报月报分析

时效分析

生产预测

库存分析

市场预测

业绩评估

人效分析

市场投放：用户数据全面采集、深度洞察，实现全链条流量高效转化

前链路的销售洞察滞后于市场变化，需借用数字化工具即时快速洞察用户需求并完成信息反馈，赋能企业灵活匹配消费者市场。

零售消费企业数字化需求伴随企业成长阶段的跨越引申出差异化重点

管理关注点

产品力

业务关注点

灵活响应业务调整：初创企业面临市场诸多不确定性，内部组织需随时响应业务调整需要

找准赛道：抓住机遇，占领消费者心智打造爆品：强化研发设计，打造核心产品积累用户：培养初始客群，激活口碑

经营特点及目标

0 -1 建立品牌：产品研发上更强调核心单品打造，小规模铺开市场，以用户留存为重点，以提高生存率为目标

数字化特征

数字化战略：培养数字化意识数字化基建：经营管理信息化系统为主数字化组织配套：以传统IT部门为主

渠道力

理性扩张而非野蛮生长：快速成长企业常因发展过快面临组织架构不合理、成本控制难等问题，关注管理规范化

拓宽品类：复制成功经验，快速拓宽品类拓展用户：多渠道运营，扩大用户规模供应链优化：后端提效，快速响应需求

1-100 品牌扩张：产品研发上强调成功经验的快速复制，聚焦品类的横向拓展，培养更多增长爆点，实现快速增长

数字化战略：初步搭建数字化战略数字化基建：营销等核心业务系统建设数字化组织配套：组建专门数字化团队

品牌力

敏捷组织和精准决策：头部企业体量庞大，面临组织冗余、效率低等问题，更关注内部运营和决策的敏捷性

商品运营：多平台、多品类运营效率提升用户破圈：升级会员服务，实现用户破圈提升品牌：持续提升品牌，占领用户心智

100-N 建立品牌护城河：强调规模化、全渠道运营，聚焦经营模式创新，巩固消费者心智，保持市场地位

数字化战略：数字化战略规划成熟数字化基建：业务运营系统搭建完善数字化组织配套：数字化组织配套成熟

初创期企业

成长期企业

头部企业

“抢先机”是初创期企业核心考题，数字化助攻赛道选择与爆品打造

□ 初创企业的经营风险和试错成本日益高企，唯有灵活适应并抓住市场机遇才能提高生存率并快速占领市场。
数字化转型助力企业精准选择赛道，在识别并洞悉消费者心智的基础上集中资源，打造核心爆品。

数

字化需求

数据驱动赛道选择

充分调研目标市场，数据驱动决策制定，降低试错成本，实现稳步扩张

数字化供应链平台

基于平台能力，使前端销售数据反哺后端供应链优化，提高供应链响应效率

基础的业务报表

基于Excel等基础可视化报表实现销售数据汇总，便于管理层进行决策

成熟的解决方案

初创期企业试错成本高，相较于定制化产品和服务，更需要数字化服务商提供已被市场验证的成熟解决方案

数据驱动企业大单品策略落地，洞察用户，做“好产品”

王小卤

Step1

行业关键词数据找准赛道

基于对卤味零售关键词数据的分析确定了“凤爪”这一产品方向。

Step2

产品测评挖掘用户需求痛点

虎皮凤爪产品在私域社群中进行测评后，发现复购意愿较高。正式上市后，基于数据驱动监测用户评论数据，针对“凤爪好吃但没去指甲”这一痛点及时做出调整，成就了品牌近40%的高复购率，拓宽品牌护城河。

Step3

持续追踪核心指标，提升用户体验

虎皮凤爪成为爆品后，王小卤没有选择快速推新、持续打造爆品的策略，而是以数据驱动将产品做到极致，以消费者反馈数据为指导，以复购数据进行产品结构优化。

基于BI持续追踪用户核心指标，洞察用户反馈，优化运营策略，并反哺产品研发，提升品牌用户服务体验。

组织架构制度性/规范性不足

“促扩张”是成长期企业普遍难题，利用数字化突破用户增长困境

□ 成长期企业以复制成功经验、拓宽市场和渠道为发展核心，以占领细分赛道龙头位置为目标。

借助数字化手段，成长期企业可制定全渠道营销策略，实现用户破圈，提高新用户留存率，进一步提升敏捷响应能力。

同质化竞争，产品无特色

后端库存积压或供货不足

多渠道数据难打通，用户体验差

业务痛点

单店成功模型难复制

管理痛点

数据丰富但难以支持业务增长

成本支出不稳定，成本控制难

多品类运营，品牌定位混乱

Step1

发现需求趋势

通过数据分析发现消费者口味偏好变化以清爽为主，但清爽口味产品丰富，包括柠檬茶、油柑、黄皮等。

数

字化需求

多渠道数字化建设

快速成长企业大规模发展的核心在于用户体量快速扩大，需借助数字化工具，实现线上线下多渠道产品、营销、订单管理，实现闭环增效

供应链数字化运营

快速成长企业在供需协同方面效率较低，要实现库存灵活响应和供应链成本可控，必须以精细化、数字化运营支撑

智能决策

不同渠道客群数据丰富，亟需数字化手段进行消费者画像分析，洞察需求变化，持续推出爆品，实现业务决策精准化、智能化

Step2

确定细分品类

以数字化工具接入全链路全渠道用户评价体系，通过监控服务、口味等运营指标，筛选出“油柑”关键词，同时监测到“油柑”在微信指数、百度指数的上涨趋势，确定该品类为潜在爆品，由此推出油柑产品。

Step3

洞察宣传方向

基于数字化工具对用户评价的监测和筛选，最终设计出“3秒微涩，5秒回甘”营销文案，配合产品宣传。

Step4

监测效果数据

上线一个月，霸气玉油柑在奈雪茶饮产品中的销量占比超过20%，跃升奈雪销量TOP1！

“造壁垒”是头部企业跨越发展的挑战，数字化让消费者运营有数可循

头部企业以持续提升品牌为发展核心，目标是突破衰退瓶颈、维持市场份额。

利用数字化工具，通过产品创新和营销策略创新，实现用户破圈、构建极致消费体验、提升品牌心智成为关键。

消费者需求多变，精准洞察难

多平台、多品类商品运营难

维护老客基础上的用户破圈难

业务痛点

产线和供应链更新换代压力大

组织架构冗余，决策效率低

管理痛点

部门间沟通协作效率低

多品牌经营导致品牌主张不清

难以保持盈利能力和稳定市占率

数

字化需求

全链路智能化升级

通过数字化工具，连接并优化企业内部供应链、生产、营销、销售等各业务环节，降本增效

精细化财务管理

头部企业面临持续盈利和业务增长的挑战，为减缓进入衰退期，对回报率、利润等财务指标的考核愈发严格，需要精细化数据分析工具，保证全渠道领先优势

数字化渠道监测

头部企业的销售渠道丰富，需要多维度可视化数据分析辅助实时监测各渠道，并基于数据驱动迅速调整产品研发和营销战略以及业务规划

过去

Before

每年的广告投放成本只能回收投放转化数据，难以赋能营销升级。

现在

Now

利用数字化营销系统打通媒介与业务，对全渠道投放的数据进行二次应用分析，进一步调整营销投放策略，提高营销精准度和广告转化率，降低投放成本，巩固消费者心智。

02 东风之便 691)

0 善谋致远

0 变革求新

消费行业变革对企业经营能力提出全新要求，敏捷经营是破局首选

数据成为新型生产要素，数字化转型助力零售消费企业构建敏捷经营能力

3制胜之道

八大针对性敏捷经营升级路径，赋能不同生命周期零售消费企业敏捷升级

全球消费缓慢渐进式复苏，机遇与风险并存，敏捷经营助力零售消费企业乘势扬帆

零售消费企业数字化成熟度可划分为四大阶段

随着数字化转型成熟度的提升，零售消费企业在数据采集与应用方面呈现“从单点到全局、从内部到外部”的主要趋势。

战略规划、工具基础构建、业务应用是常见衡量企业数字化转型成熟度的三大维度，在零售消费企业数字化转型四大核心阶段中呈现差异化。

数字化单点突破阶段

数字化能力完善阶段

数字化协同进阶阶段

数字化创新引领阶段

战略层面	管理上未将数字化写入发展核心战略，未制定数字化路径规划，无数字化团队，缺乏数字化建设动能决策上以人为主，经验驱动决策，易导致人力物力浪费	管理上在战略规划中提及数字化，IT部门引领为主决策上仍以人为主，但可基于简单数据可视化报表辅助决策，导致决策精准性难以估量	管理上数字化成为企业核心战略并纳入考核，组建专门团队决策上数据驱动为主，经验辅助	管理上将数据作为驱动业务创新的核心要素，数字化考核趋严，数字化团队成熟决策上完全依托数据驱动下的智能分析与反馈
(161 -vic 智库工具层面	以ERP等信息化管理系统布局为主，尚无数字化业务系统和BI建设规划，资源协同难度高	(161691) 信息化管理系统逐步完善，开始搭建核心业务环节数字化系统，BI建设规划路径清晰	信息化系统迭代完成，核心业务形成标准化流程规范，线上化进程加快；BI建设已落地但指引不清，自动化能力不足，无法释放工具赋能的价值最大化	管理和业务数字化系统基本完善；BI应用渗透率高，且可自动推送预警
业务层面	部门墙严重，数据分散，应用效率低	部门墙开始打破，具备数据收集分析和单业务环节赋能能力	各业务环节数据标签统一，协同效率提高	内部业务环节高效协同基础上，构建完善生态链接能力，数据价值最大化

零售消费企业数字化转型应围绕三大成长阶段经营目标因地制宜

不同类型零售消费企业对数字化的具体需求

三大能力12项指标评估企业数字化转型成熟度

零售消费企业数字化成熟度测评

25≤得分＜45 数字化单点突破阶段
45≤得分＜70 数字化能力完善阶段
70≤得分＜95 数字化协同进阶阶段
95≤得分＜100 数字化创新引领阶段

扫码测评数字化转型成熟度分数界定企业成熟度阶段

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初创期企业敏捷路径：探索数据工具赋能，提升市场洞察能力，选准赛道和核心单品

初创期企业

初

单点突破

能力完善

成长期企业

现状

数字化意识薄弱

头部企业

信息存留及分析不足

IT基础不完善

战略决策无数可依

用户反馈收发不及时

业务目标

找准赛道

提升出货速度、市场情况、用户反馈收集，在试错过程找到风口或可开拓的蓝海市场

找准产品

提升数据整合效率，自查自纠，即时快速监测市场竞品情况

找准人群

收取市场反馈，辅助产品投放与用户分层

人群

产品

赛道

面难点

无数据意识

数字化意识薄弱，工具使用不充分、信息分析不及时，导致决策滞后市场反馈

无数据工具

IT基础不完善，无展示平台可供各职能统一参考

数据未整合

未形成客户旅程数据反馈通路，转化靠经验，无法精准定义成功要素、沉淀成功经验

战略与数字化工具融合，辅助赛道选择决策

通过数据赋能行业认知及市场格局洞察，团队不充裕的情况下，尽可能提升效率；从经验决策初步向数据决策的方向上靠拢

解决方案

构建消费者通畅的“种草-购买-分享”闭环通路

通过营销矩阵，以直达消费者的DTC模式思路，完成由公域流量到私域流量的运营的初步设想，打造单点爆品，引起市场声量与用户好奇心

决策有数可看，辅助产品迭代与客群分析

数字化工具快速收集用户反馈，辅助迭代，及用户分层，辅助管理层下一目标制定，同步验证数字化战略方向合理性，完成短期目标

初创期企业敏捷路径：多点工具应用，提升数据分析效率，打造产品差异化

初创期企业

初

单点突破

能力完善

成长期企业

现状

头部企业

业务数据孤立

数据整合难

人工分析效率低

业务协同无数可依

数据难支撑决策

业务目标

找准需求

基于数据分析缩短试错时间，找到可快速买单的流量池，加大营销运营，提升购买率，实现生存可持续性

拓宽流量

多触点营销，提升数据整合效率，挖掘投放效果关键要素，实现客群积累

提升差异

圈定竞争对手，进行对标产品的即时研究分析，反馈到产品设计与研发，打造单品的核心竞争力，打入市场

难点

数据链接不足

仅实现单业务数字化支撑，多业务数据链接不足，数据整合难，无法协同共赢

解决方案

数据分析效率低

数据信息分析精准度不够，消费者需求细分、拆解耗时多，导致前端渠道、流量运营的ROI控制不足

信息通达不及时

竞品分析、销售情况信息无法即时反馈，导致产品差异化打造滞后

围绕产品竞争与市场优劣势，制定数字化战略

基于数字化手段及数据分析支撑，深度剖析自身能力优势和不足，提升数据决策位置，赋能战略决策优化

提升单业务数据线上化和反馈及时性，打造产品差异化

明确IT部门与业务部门间工作职责，结合组织架构与运营逻辑，核心业务进行线上化建设，提升数据收集、分析能力，辅助赛道筛选和差异化打造

以数字化工具赋能经营敏捷，辅助营销获客

通过工具提升获客效率，初步进行“个体特征、品类特征、渠道特征、私域特征”精准标签建立，实现业务情况分析与预测，提升对消费者响应度

锅圈食汇:8000+门店全面数字化，前后端数据打通，产品周转天数下降66%

锅圈发展面临的挑战

不到百家门店时

· 门店如何快速拓展

· 品类如何迭代 · 如何铺设潜力产品

加盟商增多时

· 财务盈利模型诉求

· 多久时间回本

数据体系完善后

· 通过AI降低库存

· 预测客户需求 · 推荐商品组合

解决方案

BI前端呈现，门店供应链动态协同

智能配货

用户需求层日常监控专题分析自助分析移动应用

根据品牌特性，AI建模分析 · 零售、加盟、连锁、餐饮 · 四大数据集市 · 八大智能分析模型
分析应用层门店分析商品分析会员分析供应链分析外卖分析商品专题营销分析库存分析

门店数据集市销售数据集库存数据集商品数据集商品数据集市销售数据集库存数据集商品数据集会员数据集市画像数据集运营数据集活动数据集供应链数据集市订单数据集销售数据集库存数据集

对接企业已有的信息化系统与平台 · 数据打通 · 数据接入 · 数据整合数据接入层 ERP POS CRM 外卖数据 WMS TMS

门店全面数字化

通过实现门店的全面数字化，为8000+门店运营提供数据运营与决策能力

实现效果

业务系统上云

降低IT运维投入和一次性投入，实现轻资产管理

AI智能库存分析

门店产品周转天数从30天缩短至10天。未来常规品周转天数将降至5-7天，鲜品降至3天

气味图书馆：1周 VS 1小时,BI为业务提效数十倍

气味图书馆发展面临的挑战

系统割裂，分析团队获取数据不易

做数据报表效率待提高，挤压洞察分析的精力和时间

数据统一管理能力还待提升，较难推进管理效率提升

· 气味图书馆早期就较重视数字化运营体系建设，所以组建了非常专业的数据分析团队，但由于各系统的孤立，数据呈现不完整性，分布在各个系统，数据分析团队获取数据不易

· 团队报表效率不高，需要耗费比较多的时间和人力取数据做报表，导致没有时间和精力投入到更有价值的数据洞察分析上

· 无法实现数据的统一管理，数据割裂回溯链路长，很难究其根因，即时抓准问题处理问题不易

解决方案

一阶段 ·信息化为主，为数字化打基础，提升业务效率为目标

早期气味图书馆就搭建了业务中台，为数字化做了很多准备工作；
信息化阶段将全渠道订单、供应链、财务、线下门店、产品信息等模块整合到业务中台，提升效率。

二阶段 ·数字化重点阶段，以洞察业务、指导业务为主

搭建了6大模块,分别是战略决策、渠道、产品、供应链、财务、用户分析，各个板块分别指导各模块业务；

举例：渠道销售占比，帮助气味图书馆去判断哪些渠道要重点投入资源;产品销售趋势，帮助气味图书馆快速了解到哪些产品是畅销状态。

未来 ·智能化为主，探索更多产品、业务上的创新

#

数据统一管理和呈现

业务可直接看到想看的产品数据，实现了十倍甚至几十倍的效率提升

业务价值提升

结合全渠道产品及竞品的用户评论，通过好评率的实时跟踪统计，可以非常清晰地指导产品的改进，促进产品升级

实现效果

团队报表效率提升

1个小时内可以统计导出数据，并且可通过一些报表快速定位问题

团队配合协同能力提升

可直接在观远BI平台上查询数据，BI会有不同的维度、不同的条件筛选，极大节省沟通成本，在团队的配合上有很大提升

团队洞察分析能力提升

通过BI建设，团队可以把更多的时间和精力投入到更有价值的分析工作中去

成长期企业敏捷路径：多元数据整合，贴近消费者做营销，扩渠道、提销量

初创期企业

成

能力完善

协同进阶

成长期企业

现状

业务数据未打通

头部企业

渠道数据不互通

工具应用不充分

数据分析效率不高

部门数据孤岛现象

业务目标

用户分析

尽可能用数据支撑运营团队制定整合营销策略，实现精准用户增长分析，提升成本可控性

拓宽渠道

探索新需求趋势，快速复制成功货品“供销”经验，支撑渠道、品类的拓展

快速推品

提升供应链灵活度，保障人、货、场信息通达，满足新需求下产品快速上市

赛道

用户

产品

难点

数据整合难

业务数据链接不足，多渠道数据整合难，无法支撑精准用户增长策略制定

经验复制难

单业务数据分析结果对新需求赋能难估量，成功经验复制有风险或拖慢节奏

信息通达难

前后端难实现即时全业务数据呈现，影响信息通达，对快速推品有一定阻碍

业技协同升级，探索新趋势

引入消费领域专业人员，结合技术支撑围绕市场动态进行监测预判及客群需求拆解，探索新需求圈定新机会

解决方案

以数字化工具拓宽营销触点

引入数字化工具，数据赋能客群精准分析，优化消费触点（如“刺激购买的转化节点”），赋能新渠道拓展，提升用户路径精细化，促增长

打造数字化供应链，提高业务协同力

基于销售数据分析预测，将消费者个性化需求反馈到生产端，着手打通多渠道数据，支撑多渠道运营效率提高

成长期企业敏捷路径：探索业技协同，重塑业务流程，实现产销链路的精细化运营和高效协同

初创期企业

成

能力完善

协同进阶

成长期企业

现状

信息化系统迭代

头部企业

核心业务标准化

BI建设开始落地

数据驱动难自动化

业务协同效率提高

业务目标

精准用户画像

以数字化手段对多渠道消费数据进行高效整合，实现精准的消费者用户画像分析，进一步赋能营销策略优化

拓宽产品品类

提升市场敏锐度，持续探索新需求趋势，支撑渠道、品类的快速拓展

提高供应链效率

提升研发数字化及供应链灵活度，满足新需求下产品快速研发、运营、上市

用户

产品供应链

难点

精细化运营难

已形成标准化流程规划，但是难以快速复制不同品类的精细化运营能力

用户画像不精准

数据驱动力增强，但智能化程度低，影响用户画像分析和营销的精准度

业务系统未打通

非核心业务系统未完全打通，影响全链路业务线条的敏捷经营，降低决策精准度

核心流程数字化，前端销售精细化运营

建立端到端数字化系统，通过消费者画像分析、自动经营分析、自动精准营销、业绩诊断等工具，赋能销售端精细化运营

解决方案

数据驱动赋能用户画像分析精准度提高

基于数字化工具增加消费者触点，赋能消费者画像精准分析，实现精细化的用户路径控制，促进用户增长

打造动态的数字化供应链网络

数字化赋能将传统线性供应链节点转变成动态的网络，更好地应对日益突出的个性化需求，保持和深化端到端的信息贯通和弹性

NEIWAI内外：数据应用赋能加速，助力内外把握市场与自身发展动态

NEIWAI内外发展面临的挑战

数据量扩大，难以高效支撑业务

· 渠道数量、用户数量同步增长，以及用户画像、市场复杂度交叉变化时，信息孤岛、分析耗时、无法高效支撑业务。

传统分析工具难以支撑数据分析要求

· Excel或报表工具无法支撑对于数据分析的要求。

全局视角的数据分析对决策层的支撑能力不足

· Excel或报表对数据的处理能力有限，复杂度高，同时，单系统的数据分析可参考性一般。而决策层更需要全局的数据视角和实时、可交互的多维分析能力，才能面对这些变化做出快速反应，为未来的品类延伸、爆品打造、消费者洞察以及多渠道管理提供有力保障。

解决方案

通过价格带分析、竞品价格对比分析、毛利分析等，优化价格

商品画像销售追踪

商品全景库存洞察

打造商品智能分析模块，深化商品管理，推进商品流动性管理，启动AI辅助决策，根据市场反馈滚动开发，提升NEIWAI内外商品应季性和爆款概率，使品牌的全渠道商品与消费者保持“沟通”，将用户需求产品化

通过商品库存分析、商品周转天数分析、实时库存分析、特殊库存预警等，深入洞察商品库存，优化库存

提升商品核心竞争力

动销专题

通过商品效益分析（商品指标波动分析、商品/品类/产品线业绩分析、客单价、销售增长分析），商品销售前后排名分析（畅滞销分析），商品周期性波动分析等，掌握商品动态，优化进货

通过价格段分析、ABC分析/属性分析、关联分析等，掌握商品之间的连带关系，优化布局，提升连带率

连带分析

实现效果

王老吉：聚焦四大主题分析场景，建设多层级管理决策平台

王老吉发展面临的挑战

各业务系统待打通

各类经营分析数据待汇总

传统理念存在与新消费群体的偏好差异

· 企业下属业务系统多依托自身标准、体系，统一指标体系未完全建立，其中信息孤岛导致跨部门协作沟通成本较高。

· 不同种类经营分析报告散落在各个业务部门，需对信息进行优化整合，统一管理。

· 消费趋势发生变革，涌现新生主力消费族群的个性化需求，传统理念与新消费群体有偏好差异，品牌转型需“抓手”。

通过种植基地、生产基地的核心指标展示，并结合外部数据如天气、市场数据的分析，赋能中后端销售、运营人员对前端业务状态一手掌握。

解决方案

应用平台

· 高管驾驶舱

种植—生产前端可视化

分析场景

种植基地基地信息分析基地产量分析气候数据分析· 经营洞察

生产基地

· 地理位置· 品种
· 面积
· 亩产量

基地信息分析基地生产计划基地产能分析计划产能达成

· 温度· 风向风力· 降水量· 生产基地· 可视化大屏

· 移动轻应用

物流主题

加工点分布
生产额占比
运费、提货占比
运费率

拜访主题

终端拜访执行终端协访核查终端铺货统计终端拜访地图

进销存

提货分析分销分析发货分析库存分析

费用

· 产品· 生产计划· 计划完成· 生产额

拉通数据 · 业务系统

费用统计分析（按架构）费用统计分析（按架构+科目）

· 应用接口· 协访天数· 铺货率· 渠道库存· 同期库存

· 库存周期· 库存差异· 回款
· 提货

· 分销· 预测分销· 预测提货· 投入费用

· 手工数据

· 结构化/半结构化数据

实现效果

物流环节提能提效

将全国不同加工点的生产额与提货量进行交叉分析，得出物流最优线路建议，进一步提高运输效率。

销售指标优化整合

将公司产销存、销售费用和客户进销存数据进行优化整合，在BI系统上体现整体运营状况，为王老吉管理领导层提供运营分析和决策辅助。

头部企业敏捷路径：拓展线上渠道，消费者直接触达焕新传统品牌形象

初创期企业

单点突破

能力完善

协同进阶

创新引领

现状

成长期企业

头部企业

信息化系统完备，但是数字化刚起步

缺少与消费者多触点数字化系统

用户反馈收发不及时

业务目标

增加消费者触点

在数字化时代，品牌的在线可见性尤为重要，提高品牌在线曝光度和知名度，扩大线上受众群体

灵活拓展新客户

在线上营销中保持灵活性和创新性，快速响应市场变化，取得可持续业绩增长

保证供应链稳定性

通过实时监控和管理供应链，提高供应链响应能力和稳定性，确保产品质量和一致性，并增强品牌的透明度和信任度

难点

解决方案

自动化程度低

传统信息系统多依附于手动输入数据，效率低且对业务端赋能有限，如何利用与消费者的触点，自动收集并分析海量数据成为挑战

品牌形象固化

传统品牌如何通过数字化手段打破消费者的刻板印象，打造品牌焕新形象是难点

建立线上营销方式，增加品牌认知度

借助数字化工具，通过有效的搜索引擎优化、社交媒体营销和内容创作，增加在消费者心目中的认知度，并与消费者建立起更紧密的联系

建立线上销售渠道，加快线上客户资源

建立线上销售渠道，将实体店的优势与线上渠道相结合，实现线上线下一体化的销售模式

提高供应链高响应能力，提供及时的交付和优质的服务

数字化技术使传统品牌能够实现供应链的即时可视性和监控，帮助企业更好地管理库存、优化供应链流程、应对潜在问题，增强品牌力

头部企业敏捷路径：渠道触点多样化，与消费者情感共振，个性化服务提升品牌满意度

初创企业

头

单点突破

能力完善

协同进阶

创新引领

成长期企业

现状

头部企业

缺少新兴数字渠道的建设经验

缺少结构化的业务流数据

用户需求难分析

上下游企业数字化水平较低

业务目标

多种渠道适配

根据新产品特性以及传统品牌多年所耕耘的渠道优势叠加，进行渠道适配，发挥出比新消费品牌渠道更大的优势

与用户情感共振

洞悉用户需求和产品服务，抓住市场品类分化的机遇，围绕品牌建设层面的价值观，进行品类创新和服务创新

打造可持续供应链

认识到供应链的可持续性和社会责任对品牌形象和客户满意度的重要性，并投入资源进行优化

难点

数据决策弱

部分传统品牌数字化基础薄弱，决策以人力经验为主，可部分应用数据辅助决策

数据应用效益低

虽然整体业务发展成熟，但业务之间数据还未打通，因此数据应用效益低

发展品牌数字化触点，构建渠道链接能力

借助AIOT、移动互联网等技术，让各个业务环节的触点均透过大数据参与构建与消费者的连接，敏锐捕捉消费者与市场的细微变化

解决方案

建设消费者数字化平台，提供个性化用户服务

建立客户关系管理系统，跟踪和管理不同渠道消费者的购买历史、偏好和反馈，制定个性化营销方案，增强客户忠诚度

构建可持续供应链，树立品牌社会责任形象

通过区块链、物联网和数据管理系统等工具，跟踪和记录产品的生产过程、原材料来源、运输路径等信息，确保供应链的可追溯性和真实性

头部企业敏捷路径：数字能力中台化，全域营销占领消费者心智，供应链柔性运营建立品牌护城河

初创企业

头

单点突破

能力完善

协同进阶

创新引领

现状

成长期企业

头部企业

核心业务环节数据打通

BI建设落地，数据可驱动决策

数字化系统建设完成

决策指引不清，自动化能力弱

业务目标

以消费者为中心的多链路运营

以消费者为中心，不断提高数据获取和应用效率，持续强化各渠道运营能力

动态增长新用户

在数字化升级过程中逐步强化对细分消费领域、消费群体需求变化的洞察，基于新消费趋势探索动态增长战略

建立品牌护城河

始终关注消费者心智运营，围绕全域营销进行品牌扩张，通过内容营销与消费者实现深入交流，建立品牌护城河

难点

数据管理难

实现多链路运营需从不同渠道获取大量数据，但是数据整合和管理的技术和流程存在困难

供应链韧性低

捕捉细分领域需求，满足新用户需求需要建立灵活供应链，提高供应链韧性是难点

内容运营难

内容运营愈发重要，但传统渠道难以持续与消费者传递品牌价值

沉淀经验打造中台能力，实现高效运营

基于数字化工具，沉淀系统能力和知识经验，转换为中台化能力，构建业务中台，赋能企业内部所有部门，实现高效化、集约化运营和管控

解决方案

数字化品牌内容运营，加深消费者对品牌感知以数字化手段加强品牌内容运营，向消费者传递品牌价值，加深用户对品牌的感知

数字化供产销精细化运营，提高供应链韧性

基于数字化工具，实现供产销协同，对“料、工、费”实行精细化管理，建立供应链的成本控制与快速响应能力，提高供应链韧性

头部企业敏捷路径：数字化能力延伸至上下游，生态数字协同提升预测准确度，成为行业创新引领者

初创企业

头

单点突破

能力完善

协同进阶

创新引领

成长期企业

现状

头部企业

上下游企业数据打通

BI应用程度高

实现数据驱动智能决策

数字化能力延伸至上下游

业务目标

以消费者为中心的全链路运营

以消费者为中心，打造端到端数据的获取及应用能力，持续强化各个消费者触点的能力，在动态的全渠道背景下获得增长动力

动态用户破圈

为了变快变活，必须在动态和细分的消费环境中敏锐捕捉消费需求变化，实现新用户破圈

巩固品牌壁垒

长期监控用户心智运营稳定性，围绕全域营销开展品牌推广，以多样化营销方式建立与消费者的深度关系

难点

数据利用价值低

全渠道和上下游产生的数据存在分散、不一致的情况，导致数据利用价值低

智能决策难

BI应用已大范围落地，但面临如何智能提取有价值的信息以及产供销端的智能决策

一体化营销难

如何用数字化工具整合多样化的全渠道的营销方式，形成一体化品牌推广策略

打通上下游企业数据，构建生态链接能力

从数据层面挖掘分析出上下游的市场发展趋势、市场动态、市场份额，为企业创造更多价值点及创新的发展方向，进入自我良性优化循环阶段

解决方案

工具支撑智能数据分析，锁定品牌投放及营销节点

数据治理能力与BI应用来支撑精准的客户需求传达，市场变化预警，实现精准营销及整体管理的提效

搭建AI+供应链数据平台，智能预测与决策提高供应链效率

利用数据平台进行数据分析和挖掘，运用人工智能和机器学习等技术，提取有价值的信息和洞察，智能自动决策和优化供应链运作

元气森林：数字化提升全链路分析决策精准性，从12个月到52周到365天的数据分析实战

元气森林发展面临的挑战

数据对决策的影响 · 元气森林引入观远数据作为数据分析工具的初期，将原本分散在各处的数据分析工作，在底层的数仓和表现层里做了集中。过程中，元气森林发现以月为周期的中长期调整，频次远远不够。

决策过程的正向循环 · 第二阶段，元气森林开始建立如何在更多的决策中使用数据，为决策过程建立正向的循环。以供应链为例,以周为节奏的策略分析与调整，使数据影响力变大。遵循全链路最优原则，针对不同的策略，评估出成本差异，围绕S&OP规范流程进行多部门多角色协作。

策略执行的自动化 · 第三个阶段，元气森林基于观远BI平台开展了一系列策略执行的自动化项目，将决策的周期提高到了日维度。通过提炼服务能力的边界、市场目标和市场变动的关系、供应链的反应指标策略等，将原来在S&OP机制下综合研判的逻辑逐步自动化，达到日维度内一定范围的自动决策，缓解了原有机制下复杂度和敏捷度之间的矛盾。

解决方案

· 可视化看板 · 数据大屏 · 移动BI · 数据预警 · 预警/订阅推送 · 自助分析

经营成果业绩偏差监控经销商库存监控渠道销量

运营管理健康仪表盘

终端数据网点&卖力品类铺货巡店效率冰柜投放已绑定冰柜目标冰柜台数投放率达成经销商管理经销商画像进销存分析库存未来计划市场管控市场专案追踪市场费用管理本品竞品PSM新品看板产品信息特渠试点线上线下分析

数据

巡店数量

经销商数据

活动审批数据

网点数据

模型层

维度

组织

区域

渠道

品类

产品

时间

客户

终端

销售

市场

KA ：

数据接入层接入层

数据源 ERP 巡店小程序 OMS 三方数据 EXCEL

产销协同数字化

借助数据团队优化工作，生产成本大大降低，生产效率显著提高，生产流程更可控

· 通过拉通需求端、供给端数据，在订单阶段即可实时看到品类入库完成率情况、SKU交期和入库明细对于产生预警信息的订单，将预警信息实时发送到负责人手机上，帮助企业在预警情况发生时及时做出介入和调整，找到相应原因

实现效果

用户精细化运营

通过对消费习惯、商品偏好、复购留存等消费者画像数据进行综合分析，判断其客群购买力与消费偏好，挖掘消费者更多个性化的需求

将会员层级细分，实现千人千面精细化运营，从而形成以消费者为中心，覆盖消费者全生命周期的全场景分析，以此为依据快速研发迭代打造差异化产品，形成元气森林的“产品壁垒”

联合利华：AI赋能品牌DTC场景下的快速补货决策价值链

联合利华电商渠道发展面临的挑战

线上平台活动营销计划管理效率低下

· 线上平台活动营销策略随着平台计划调整和消费者需求变化需要不断进行调整和版本更新。而企业运营以数据表格和邮件的形式做记录，调整与分发方式出现修改难追踪、版本难管理的问题。这对于供应链敏捷化管理提出更高要求。

消费者需求预测准确性和稳定性低下

· 线上平台消费者需求波动，变化飞速，是人工预测消费者需求的一大难题，在各式各样营销计划的变动下，如何能够快速并准确地预测消费者需求成为领先发展的关键要素。

传统供应链方式难以更低 · 供应链想要实现消费者需求高效履约，同时又能更加敏捷、低成本地完成供应链路，对人工通过传统数据的成本实现消费者履约表格，人为盯守的方式提出了很高的要求和挑战。

解决方案

DTC 促销管理系统

· 销售侧的促销计划 -> 人工预测的需求 -> 供应链与销售间的目标一致 -> 供应链侧生产与发运计划 ->工厂与仓库的执行· 基于观远数据的业务计划助手进行改进，实现可以完全放弃电子表格形式的线上促销管理系统

AI DTC 需求预测

· 基于线上平台方的后台玩法，与品牌方在平台规则范围内的调整机动性，同时结合观远数据在电商平台的分析能力，搭建符合该平台下的“促销与非促销”AI 需求预测模型· 通过信息引入，实现AI模型预测在不同活动与环境下的稳定准确的预测输出

快速智能补货推荐 · 存在特点：促销活动频繁；促销刺激显著；促销存在相似性· 观远数据建立了基于联合误差分布的安全库存计算，以此搭建了相应的补货体系，做到快速、高频以及精确的补货建议

供应链指标仿真模拟与 · 基于观远数据搭建的供应链指标仿真模拟体系与上线准入机制，通过串联预测和补货与指标之间的上线准入机制(仿真模型) 关联，进行基于预测的指标模拟，并提供建议运营人员的操作方案，以确保智能补货的决策能真正为供应链带来业务指标的提升，提高效率降低成本。

仓库库存天数降低

在维持消费者订单满足率的高标准下，成功降低月均仓库库存

可拓展性提升

可快速复制到联合利华 DTC以及 B2C 电商的其它场景

实现效果

跨仓率降低

更加精准的预测与智能补货，在分仓方面有更合理的计划，在应用范围内跨仓率得到了下降。

准确性与稳定性的提升

相较于以往人工的预测在链接 × 活动 × 仓库层级提升绝对值43%，并能稳定在一定小范围内的波动水准

时间与沟通成本节约

全流程的线上化将每日的沟通实现周度会议30分钟内结束

0 善谋致远

0制胜之道

02 东风之便

0 变革求新

数据成为新型生产要素，数字化转型助力零售消费企业构建敏捷经营能力

消费行业变革对企业经营能力提出全新要求，敏捷经营是破局首选

八大针对性敏捷经营升级路径，赋能不同生命周期零售消费企业敏捷升级

全球消费缓慢渐进式复苏，机遇与风险并存，敏捷经营助力零售消费企业乘势扬帆

消费品牌业态挑战加剧，重塑企业形态和消费者行为，敏捷是坚韧发展的原生动力

宏观环境转变

全球经济下行

地缘政治冲突，全球供应链阻断，能源危机、通胀显现等给全球经济带来显著下行风险

消费市场面临压力

汽车消费萎靡，必需消费品表现稳定，可选消费品表现不佳。

消费者的购买行为和消费习惯转变

主动剥离溢价，回归产品本身核心特质

新元素	Wagas	超级碗
轻食	轻食	健康营养餐
正餐价格70-90元	正餐价格70-130元	正餐价格30-60元
部分门店关闭	被收购	逆势扩张在北京出现了多家月销百万门店

多平台比价，寻找更低成本购买方式

消费者不只是转向更便宜的品牌，而是通过不同的平台、促销活动或调整购买的数量或包装大小，寻找以更低成本购买商品的方法；

中国市场竞争加剧

市场增量有限，整体转入存量市场

人口红利逐渐消失，整体市场增长有限，全品类结构性调整

国货崛起，玩法变多，竞争加剧

消费品牌面临主动寻求核心价值定位与价值增量的挑战

新国货崛起、老牌国货焕发新活力，竞争力提升，市场整体竞争加剧

消费品牌面临整体市场萎靡的冲击

消费品牌面临越来越多新进入者的冲击和越来越分散的渠道

品牌与消费者关系转变

消费者正在从品牌的被动接受者转变为品牌决策管理中的主动参与者。

消费者通过“私短直”提出诉求，品牌商在短期内快速优化产品并上市，这背后代表着企业全业务链条的快速响应

消费品牌面临角色转变所带来的背后决策失衡的危机

敏捷经营能力加持下，头部企业实现降本增效，创新型企业加速抢占市场先机

头部企业态度审慎，行动策略优先降本增效

细分行业

企业

	百胜中国（肯德基、必胜客、Lavazza）	1）宏观：更缓慢渐进的复苏，目前经济面临挑战； 2）消费者：价值意识提升，所以在促销方面的投资来吸引更多的流量和销售是至关重要的。
	星巴克	奖励活跃会员活动获得流量的即时大幅反弹，预计未来平均每周销售额的复苏速度将放缓，仍然面对消费者习惯的变化和国际旅行复苏的速度的不确定性。
	开云集团	宏观：随着中国经济逐步复苏，亚太地区恢复增长40%。
	普拉达	宏观：中国放宽防疫措施和东南亚地区持续稳健增长，亚太地区强劲反弹（同比增长 22%，第4季度为-6%)。
	雅诗兰黛	消费者：对高质量产品、高端体验和新鲜感的渴望很明显。

对行业趋势的看法

全渠道运营

产销一体化

精准营销

门店智慧运营

头部企业通过敏捷实现降本增效

创新型企业快速跑通市场

敏捷经营提升开店成功率

巨头企业谨慎态度给了其他企业快速试错的机会，资本也亟需寻找“新物种”增值，导致小而美的公司被资本裹挟快速扩张，互联网新热点层出不穷，在短期内快速试错并存活下来的企业享受流量的急剧效应。

线上线下混战，敏捷经营提升创新企业竞争力

线上是新锐品牌的主战地，“2G”网络的传统企业也加入混战，如何实现多渠道数据洞察，形成产品竞争力仍将依赖于数字化工具在价值链的渗透。

产品创新

消费者洞察

创新型企业通过敏捷抢占市场先机

领先企业敏捷能力升级形成广泛示范效应，凸显敏捷经营价值

我们现在处在一个愈加VUCA的环境，过去三十年让企业成功的很多做法都面临挑战，走老路到不了新世界，面向未来的优秀企业，必须主动选择成为数据原生的敏捷组织，才会有更好的适应力、柔韧力和成长力。

王亚军前龙湖集团首席战略官

通过敏捷迭代满足不同角色用户的数据需求，坚持从他们的角度思考和创新让数据看得见摸得着。

維他奶龙飞VitaseY 维他奶数据分析总监

从高层的愿景和全员的口号到务实的落地并且发挥数字化转型对于业务和管理的实际效用，既需要业务、数据、技术的生产力，更需要组织、机制、人才的生产关系。

KPMG

柳晓光毕马威中国金融数字化咨询合伙人敏捷经营要从两个方面去看，经营是为了获取新的用户、挽留老的用户或者提高用户的使用率而采取的一系列的业务行动；敏捷往往是指通过数据来制定快速行动的战术体系。

王冠军

数禾科技COO

敏捷分析的本质是从数据资产中更快速地获取信息。企业内最小“决策粒度”x“价值信息获取敏捷度”决定了数字化运营分析效率及价值产出。

张磊观远数据零售消费解决方案总监

数智化应用成熟度提升将支撑企业进一步敏捷，数据联通和高效应用仍是关键

数据是企业智能化升级的关键核心，主数据联通与智能工具赋能实现围绕消费者旅程与产品生命周期两大主线形成自动化、自适应、自升级的敏捷经营系统。

市场智能洞察

消费者智能洞察指导产品定位

企划及研发

机会市场拓展

消费者转化分析消费者旅程跟踪

内容营销、视频营销、互动营销

A N D 、 D S P 、 A DX /SSP、TD

市场洞察

消费者旅程

Adserving、MA、智能客服、营销AI

ABI

产品研发

ABI、PLM、MBSE、CAD、ERP、仿真

品牌定位

潜客蓄水

消费者互动

首单转化

生命周期管理

体验优化

ABI、ERP、MES、APS、WMS、QMS、SCM、TMS、SRM

多渠道选品组货

供应链管理

ABI、渠道管理系统、POC

CRM、
SCRM、
B2BMA、ABI
广告监测、
公域 / 私域数据监
测、ABI

商品竞争力分析

智慧营销

产品聚类分析

多渠道供需分析

产品生命周期

销量预测分析

库存调拨预测分析

智能供应链管理

物流规划与库存策略

高效准确

快速找到需要的组织角色

多维度

使用消息、邮件、语音和视频等多种通讯方式

多角色

与组织内、外部多便捷地进行沟通

零离线

随时随地与组织成员沟通

安全性

加密技术保障通信安全

多设备

通过多样化的设备随心接入

GPT大模型与BI的结合，将进一步降低数据应用门槛，助力企业形成数据文化

大模型拓展BI数据应用用户范围：用户无需预先设计报表，使更多的业务人员轻松使用实现数据分析赋能；

大模型拓展BI数据应用边界：智能问答的新型交互模式降低用户使用门槛，弥补偶发性问题关注度低的缺陷。

大模型助力用户可以无门槛的使用BI
大模型降低门槛、提升数据洞察智能解释

大模型促进BI完全脱离传统的报表体系，用户无需预先设计报表。用户采用聊天对话的方式查询数据、分析数据，问题一经提出，数据图表即刻呈现。

大模型弥补偶发性问题关注度低的缺陷，智能问答交互模式成为BI新形式，利用自然语言理解进行自然语句查询、利用知识图谱实现业务预警、利用专家系统提供业务咨询成为商业智能新的发展方向。

企业向敏捷的组织形态转型成为必然趋势，跨越五大陷阱达到敏捷状态

组织转型是构建敏捷能力的最终环节，灵活部署、快速重组的敏捷团队，会让敏捷能力在全组织实体架构内动态流动。

敏捷转型使组织跨越五大陷阱，形成全局视野、迅速响应市场、流程追踪、分级决策、快速验证的关键能力。

“科层式”上传下达

“生态化”敏捷组织

五大陷阱
战略惯性	过度聚焦	缺乏过程指标	在炮火中迷失	缺乏科学方法

跨越五大陷阱实现敏捷状态
战略滚动调整	大局观	全流程追踪	分级决策	快速验证

团队介绍

亿欧智库（EO Intelligence）是亿欧旗下的研究与咨询机构。为全球企业和政府决策者提供行业研究、投资分析和创新咨询服务。亿欧智库对前沿领域保持着敏锐的洞察，具有独创的方法论和模型，服务能力和质量获得客户的广泛认可。

亿欧智库长期深耕新科技、消费、大健康、汽车出行、产业/工业、金融、碳中和等领域，旗下近100名分析师均毕业于名校，绝大多数具有丰富的从业经验；亿欧智库是中国极少数能同时生产中英文深度分析和专业报告的机构，分析师的研究成果和洞察经常被全球顶级媒体采访和引用。

以专业为本，借助亿欧网和亿欧国际网站的传播优势，亿欧智库的研究成果在影响力上往往数倍于同行。同时，亿欧内部拥有一个由数万名科技和产业高端专家构成的资源库，使亿欧智库的研究和咨询有强大支撑，更具洞察性和落地性。

报告作者

陈乃天

亿欧智库高级分析师

Email：chennaitian@iyiou.com

郑子涵

观远数据行业研究负责人

Email: zhengzihan@guandata.com

报告审核

王辉

亿欧智库副院长

Email：wanghui@iyiou.com

严方圆

亿欧智库咨询副总监

Email：yanfangyuan@iyiou.com

黄卓宁

亿欧智库高级分析师

Email：huangzhuoning@iyiou.com

雷小寒

亿欧智库高级分析师

Email：leixiaohan@iyiou.com

张磊

观远数据零售消费解决方案总监

Email：steven.zhang@guandata.com

关于观远数据

观远数据成立于2016年，以“让业务用起来让决策更智能”为使命，致力于为零售、消费、金融、高科技、制造、互联网等行业的领先企业提供一站式数据分析与智能决策产品及解决方案。观远数据已深入服务宝洁、联合利华、招商银行、中信银行、华润集团、3M中国、丝芙兰中国、安踏、元气森林、蜜雪冰城、小红书、斗鱼直播、零跑汽车等600多家行业领先企业。

关于亿欧智库

亿欧是一家专注科技+产业+投资的信息平台和智库；成立于2014年2月，总部位于北京，在上海、深圳、南京、纽约设有分公司。亿欧立足中国、影响全球，用户/客户覆盖超过50个国家或地区。

亿欧旗下的产品和服务包括：信息平台亿欧网（iyiou.com）、亿欧国际站（EqualOcean.com）、研究和咨询服务亿欧智库（EO Intelligence），产业和投融资数据产品亿欧数据（EO Data）；行业垂直子公司亿欧大健康（EO Healthcare）和亿欧汽车（EO Auto）等。

杭州观远数据有限公司

官方网站：www.guandata.com

咨询热线：400-880-0750

市场合作:hello@guandata.com

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2024

中国零售消费企业敏捷经营指南

前言Introduction

尊敬的读者，您好！

研究关键发现

三 中国零售消费产业面临重大转折，敏捷经营能力成为破局关键

? 数字化转型应围绕零售消费企业三大成长阶段经营目标因地制宜

聚焦三大数字化能力，八大针对性路径赋能不同成长阶段企业敏捷升级

供需关系、数据应用、组织文化都将伴随数字化转型产生深刻转变

0 善谋 致远

0制胜之道

02 东风 之便 691)

0 变 革 求新

需求侧变化：宏观经济增速放缓、复苏慢，带来消费逻辑大转变

经济预期悲观导致预防性储蓄增加，消费意愿下降。

消费者决策向理性趋势发展，主动剥离溢价、寻求平替成为重要体现

需求侧变化：消费者需求多样化更突出，如何触达和满足，消费企业必须通过新方法找答案

亿欧智库：中国消费市场人群呈复杂化趋势，可分为八种人群

新锐白领

资深中产

精致妈妈

小镇青年

Z世代

都市银发

都市蓝领

小镇中老年

↑ 消费人群复杂化趋势下，企业经营能力要求提高

对用户触达提出更高要求

对产品开发提出更高要求

需求侧变化：消费者诉求分散化，生成多种复合需求场景，对企业触点升级提出新要求

供给端变化：渠道从单一向多元化转变，“私短直”成为零售消费企业运营新阵地

信息获取渠道多样化

线下广告

资讯平台

内容平台

主要信息获取渠道

电商平台

产品购买渠道多样化

efore 单一化购买渠道

ow产品购买渠道多样化

数字技术创新发展支撑消费者信息获取和产品购买渠道多样化

供给端变化：全渠道运营大势所趋，解决数据沉淀与业务协同两大难题成为关键

传统：单一渠道

升级：多渠道触达

趋势：全渠道运营

供给端变化：企业经营链条长，需以消费者为中心构建闭环商业形态，实现全业务链路协同敏捷

新消费趋势下环境多变内卷加剧，敏捷经营能力成为企业应对变化的制胜之法

全业务链路协同敏捷

总部级决策敏捷

经营级决策敏捷

敏捷经营建设面临五大陷阱，用好数据成为破局关键

敏捷经营能力建设面临五大陷阱

01 过去成功的战略惯性，反而成为如今敏捷决策的天敌

02 少数人在顶部决策，更多的人在炮火中迷失

03 优化局部目标，缺乏全局思维

04 关注结果指标，缺乏可行动的过程指标

05 定性与定量对立，缺乏假想与检验的科学方法

数据成为敏捷经营能力构建的破局关键

董事会希望增加数据驱动型决策

决策层

业务层

? 数据对于全业务链路协同效率的提高至关重要，提供基础能力

数据驱动的敏捷经营能力建设仍在路上，组织协同力弱、系统未打通、数据应用力不足为主要痛点

全渠道运营道阻且艰

各业务环节协同效率低，数据割裂

后端供应链

消费数据分散，产品创新难：

经验驱动为主，产销协同遇阻：

渠道之间割裂，库存物流难协同：

前端营销运营

数据利用效率低，难实现营销精准：

产品系统未打通，影响消费者体验：

订单系统未聚合，易出现履约问题：

业务间 协同不畅

0 善谋 致远

0制胜之道

02 东风 之便

0 变革 求新

数字化是企业构建敏捷经营能力的核心，以战略决策和业务链路的敏捷化为重要抓手

零售消费企业要想实现敏捷经营能力构建的目标：

三中国零售消费产业面临重大转折，敏捷经营能力成为破局关键

0 善谋致远

02 东风之便 691)

0 变革求新

业务间协同不畅

0 善谋致远

02 东风之便

0 变革求新

2024中国零售消费企业敏捷经营指南0109

常见问题