中国连锁咖啡产业研究报告

SPEAKER:消费界I柠檬品牌社

DATE:2023年9月

联合发布

综述

2023年，国内连锁咖啡行业出现门店数量破万的瑞幸，幸运咖、库迪等国产品牌门店数量也呈现快速增长态势，星巴克一家独大的局面彻底得以改变。从以“第三空间”为特色的传统连锁咖啡，到互联网/新零售连锁咖啡和近几年新入局的国外头部品牌、国内本土品牌及其他跨界参与者争相入局，从最初满足商务及休闲社交需求到多种模式被验证，国内现磨咖啡消费场景逐步多元化，现磨咖啡连锁店规模快速扩大。根据美团数据，目前我国连锁咖啡门店数量32844家，其中排名前21家连锁咖啡品牌现存门店数量超2.5万家，未来我国现磨连锁咖啡行业预计仍将保持高速增长。快速增长的现磨连锁咖啡市场亦带动了其主要原材料云南咖啡豆市场、咖啡机设备与烘焙市场的发展。在全产业链体系趋向成熟的关键时间点，消费界再次聚焦咖啡赛道，关注连锁咖啡产业上下游，尤其以下游连锁咖啡品牌为研究重点，探讨各类参与者相同的价值选择与各具特色的发展路径。

核心观点

现磨咖啡市场连锁化趋势明显。目前，国内现磨咖啡企业连锁化程度虽然较低，但主要连锁咖啡品牌快速拓店，连锁咖啡馆数量及行业连锁化率已连续四年上升。其中，咖啡品牌连锁化率从2019年的12%提升至2022年的28%左右，门店规模300-500家的连锁品牌增速在2022年达到295.97%，500-1000家的增速为104.18%，整体发展势头强劲。

现磨咖啡行业连锁化逻辑：受益于供应链、物流配送体系、企业连锁管理水平逐渐走向成熟，加之资本助推，整个餐饮领域开始走向直营与加盟合伙模式。但除却外部环境加成，连锁咖啡模式本身在满足消费者需求方面具有不可否认的优势。具体包括：连锁咖啡品牌借助资本力量与规模效应，有实力搭建丰富的产品矩阵与组合，为消费者提供更加广泛的选择；连锁咖啡店在提供第三空间、潮流生活方式、为不同等级的城市提供相同品质咖啡等方面具有不可替代的作用；连锁咖啡品牌可为全国市场提供高质低价产品带来现实基础的同时，保证品质与口味的稳定性等。

低价是连锁咖啡品牌打开市场的关键点。咖啡消费频率与人群收入水平正相关。在收入水平不变的前提下，主动拉低咖啡售价，实则等于变相提高消费者的咖啡消费能力，扩大咖啡消费人群范围，是咖啡品牌能够短期实现市场扩张最直接有效的方法。加之疫情过后，消费者在避险心理的驱使下更注重性价比，为兼备低价、刚需消费属性的品牌创造更多市场

核心观点

空间。2023年，现磨咖啡价格再度降价，多家连锁品牌向“平价咖啡”转型使每杯降至10元以内。其中，瑞幸、库迪、幸运咖更是凭借品牌创立初期的低价优势与心智占位，大力拓展空间广阔的下沉市场。

咖啡口味本土化探索成为主流，与茶饮产品边界逐渐模糊。咖啡口味的本土化探索是指针对中国消费者的饮用习惯，融合了咖啡与茶饮或其他新口味的本土化产品，轻度咖啡用户和不喝咖啡的人对此接受度高，可从根本上扩大客群规模。咖啡与茶饮的产品边界虽然逐渐模糊，但判断一家连锁咖啡企业在消费者心智中是茶饮型品牌还是咖啡型品牌，从企业门店选址与交易高峰期即可得出结论。连锁咖啡企业产品功效以提神醒脑为主，主要目标客群为白领群体，因此热衷布局商务办公区，消费高峰时段为上午。茶饮属于享乐型、悦己型的潮流消费，故而茶饮企业通常偏好在年轻人聚集的热门商圈shoppingmall中布局，消费高峰时段为下午。

大单品构成连锁咖啡企业核心收入，爆款产品维持品牌热度。咖啡本土化后所具备的潮流属性、易上瘾、口味高接受度的品类特性，使其在一定程度上避免了类似现制茶饮的高更新换代风险，有了成为经典大单品的可能，作为支撑企业收入的核心力量长期销售。而爆品的持续产出，不仅可以为品牌搭建经典品矩阵，还可以为品牌带来每一阶段的新热度，

核心观点

成为引流利器，驱动消费者持续下单购买。因此，连锁咖啡品牌大多热衷在基础口味上不断推陈出新，通过丰富的产品矩阵保障销量。但爆品的推出，考验企业短期内供应链掌控能力与效率。龙头企业通过深入行业中、上游，全面提升自身供应链能力与效率，在关键时刻以及为品牌中长期成长提供重要支撑。

一、定义与研究范畴

（一）定义

（二）研究范围界定

（三）行业历史

二、市场概览

（一）产业图谱

（二）市场规模

（三）连锁咖啡产业各环节/各细分行业毛利率水平对比

（四）连锁咖啡行业融资情况

三、连锁咖啡产业上游

四、连锁咖啡产业中游

五、连锁咖啡产业下游

六、案例分析

案例一瑞幸：国内最大的连锁咖啡企业

案例二库迪：翻版瑞幸，野蛮生长

案例三幸运咖：全力抢占下沉市场

案例四Manner：专注一线城市的中端品牌

案例五挪瓦：店中店模式快速扩张

案例六本来不该有：有情绪的咖啡ATM机

一、定义与研究范畴

（一）定义

咖啡：是用经过烘焙磨粉的咖啡豆制作出来的饮料，其与可可、茶共同构成世界三大饮料。

现磨咖啡、速溶咖啡、即饮咖啡：按照工艺标准、口感风味与保存方式的不同，咖啡主要分为现磨咖啡、速溶咖啡与即饮咖啡三大类。现磨咖啡指选用新鲜烘焙的优质咖啡豆，现场研磨成咖啡粉后，通过不同的萃取方式制作出来的咖啡。速溶咖啡指制作完成后超过24小时的速溶咖啡粉、咖啡液等。即饮咖啡指直接灌装好，无需烘焙、磨粉、冲泡等预先步骤即可饮用的咖啡类饮料。

三者口感和风味的区别

·咖啡豆在未磨成粉前香气都锁在豆粒中，新鲜烘焙、现场研磨促使咖啡口感更香醇，风味表现及层次感更佳。

·配料中通常无额外添加，以现磨咖啡为基础可进行创意特调，从而使产品类型更加丰富多元。

·制作及保存过程中损失了部分的咖啡香与口感，入口焦苦味较重、无酸或微酸，部分速溶咖啡中含有多种添加剂。

·即饮咖啡在出厂封装的时候就已经调试好了口味，不同品牌调配比例有所差异。加之即饮咖啡可以冷藏或加热，所以在风味口感上选择较为丰富。

一、定义与研究范畴

（二）研究范围界定

资料来源：消费界整理

一、定义与研究范畴

（三）行业历史

资料来源：消费界整理

二、市场概览

（一）产业图谱

白领、学生、小镇青年、商务人士、减肥群体、夜间工作者、长时间连续工作者、资深爱好者

资料来源：消费界整理

二、市场概览

（二）市场规模

2022年，全球咖啡产业市场规模超4000亿美元，主要消费市场集中在美国、德国、法国等北美和欧洲地区。此外，以韩国、日本、中国等为主的亚太地区咖啡消费市场也在逐渐增长。

全球咖啡行业销售规模（单位：十亿美元）

资料来源：Statista，消费界整理

TOP8国家咖啡规模在全球占比

资料来源：Statista，消费界整理

二、市场概览

2022年，中国咖啡行业市场规模预计为1454亿，同比增长28.67%。中国咖啡市场增长空间广阔，且正处于高速发展的阶段，2025年中国咖啡市场规模将达1806亿元。

2013-2023年中国咖啡行业市场规模统计及预测

资料来源：中国连锁经营协会，消费界整理

2022年，现磨咖啡市场规模122亿元，占咖啡行业总规模的8.39%。由于速溶咖啡价格更低、便携性、渗透更早，早期市场占比更高。但随着城镇化进程推进、消费升级，现磨咖啡的占比已经逐步提升。从远期空间来看，如果以美国等成熟的现磨咖啡市场体量为标杆，中国现磨咖啡市场存在巨大的发展空间。

二、市场概览

现磨咖啡市场连锁化趋势明显。根据美团数据，2022年中国连锁咖啡品牌共计733个，其中28个品牌门店数量超过100家，排名前21家连锁咖啡品牌现存门店数量超2.5万家。目前，国内现磨咖啡行业整体连锁化程度虽然较低，但主要连锁咖啡品牌快速拓店，连锁咖啡馆数量及行业连锁化率已连续四年上升。其中咖啡品牌连锁化率从2019年的12%提升至2022年的28%左右，发展势头强劲。

现磨咖啡行业连锁化趋势不可逆。现磨咖啡行业作为餐饮行业细分领域，独立门店经营曾是业内主流模式，但近年来受益于供应链、物流配送体系、企业连锁管理水平逐渐成熟，加之资本助推，整个餐饮领域开始走向直营与加盟合伙模式。但除却外部环境加成，连锁咖啡模式本身在满足消费者需求方面具有不可否认的优势，具体包括三大价值：

1、连锁咖啡品牌借助资本力量与规模效应，有实力搭建丰富的产品矩阵与组合，包括各种咖啡饮品、烘焙品类、沙拉、小吃等，并能不断尝试新品类、短时间内完成产品更迭，为消费者提供更加广泛的选择。

2、连锁咖啡店在多个方面具有不可替代的作用。包括众多连锁咖啡品牌都注重提供舒适时尚的第三空间，在提供产品功能外，还能让顾客休闲、社交、商务洽谈或享受独自一人喝咖啡的乐趣；用咖啡、音乐、店铺氛围、

二、市场概览

品牌营销等共同将喝咖啡塑造成为一种潮流生活方式，为消费者带来精神愉悦；广泛的渠道布局，让不同等级的城市拥有喝杯相同品质咖啡的权力，实现一定程度上的消费平权。

3、连锁咖啡品牌集中采购、批量加工与公式化处理有助于提升整体效率、降低成本、提升产品标准化水平，为全国市场提供高质低价产品带来现实基础的同时，保证品质与口味的稳定性。

2019-2023年中国现磨咖啡馆连锁化率

数据来源：头豹研究院、美团，消费界整理

二、市场概览

国内外市场品类规模对比

国内咖啡	市场规模（亿RMB）及占比	美国咖啡	市场规模（亿USD）及占比
国内咖啡规模	1454亿	美国咖啡	850亿美金+
速溶咖啡	85%左右	速溶咖啡等	20%上下
即饮咖啡	5%左右	即饮咖啡	20%上下
现制咖啡	8%左右	现制咖啡	70-80%
连锁咖啡店数量	3.3万家	连锁咖啡店数量	3.8万家+

数据来源：国际咖啡组织、Statista、Mintel、USDA、Euromonitor，消费界整理
2013-2023年中国现制咖啡行业市场规模占咖啡行业总规模的比例走势图（%）

数据来源：中国连锁经营协会，消费界整理

二、市场概览

人均现制咖啡消费杯数（杯/年）

数据来源：中国连锁经营协会，消费界整理

（三）连锁咖啡产业各环节/各细分行业毛利率水平对比

二、市场概览

连锁咖啡产业链各环节的成本结构及利润分配

数据来源：艾瑞咨询，消费界整理

咖啡与茶的单店模型比较

经营类目	现制咖啡	现制茶饮	原因
食材成本	28-34%	35-42%	咖啡店食材成本占比低于茶饮店：1.自动咖啡机等普及，上游咖啡原材料相对标准化，故咖啡上游标准化更高，制作成本相对更低，啡代表星巴克定价相对不低，奠定品类毛利率空间：2、茶饮涉及更多新鲜水果等复杂的原材料，制造工艺相对更复杂，食材成本较高，其中鲜果茶的毛利率相对更低。
人工成本	12%	13-16%	咖啡店人工成本占比略低于茶饮店：由于咖啡制作流程的标准化特征，通常一家门店所需咖啡师数量较少，而新式茶饮制作流程复杂，自动化程度低，原材料处理需要大量人工参与。

数据来源：美团《2022中国现制咖啡品类发展报告》等，消费界整理

二、市场概览

（四）连锁咖啡行业融资情况

连锁咖啡品牌	轮次	融资时间	融资金额	投资方
星茵咖啡	A轮	2023.5	2500万美元	中天资本
ZR自燃元素	Pre-A轮	2023.5	5000万元	中南金服控股
星茵咖啡	天使轮	2023.4	200万美元	香港邦投资
布鲁熊咖啡	天使轮	2023.3	未披露	艺领基金
轻卡鹿	天使轮	2023.3	未披露	黑石集团
一口十一	天使轮	2023.3	5000万	欧若拉投资
DEAR BOX盲盒咖啡	A+轮	2023.3	未披露	新加坡阿德纳林公司
悠小咖	A轮	2023.3	1500万元	森信基金
小咖主	A轮	2023.3	1亿元	星米资本、赛马系列AD-VC基金
AuCafe	股权投资	2023.2	未披露	优势资本
虎闻咖啡	天使轮	2023.2	未披露	梅花创投
雷力咖啡	A轮	2023.2	3000万元	昕晟基金
幸猫咖啡	A轮	2023.2	1500万美元	Bit Origin
比星咖啡	天使+轮	2022.11	未披露	峰毅远达资本、前宇资本
怪物困了	天使轮	2022.11	数百万人民币	奈雪的茶旗下基金一美好自有力量
意士多咖啡	天使轮	2022.10	数千万人民币	齐光资本
Two Sense	天使轮	2022.9	数百万人民币	未披露
漫咖座	天使轮	2022.9	未披露	未披露
啡之家	天使轮	2022.9	500万元人民币	启程基金
jpg咖啡	股权投资	2022.7	未披露	凯辉基金

二、市场概览

连锁咖啡品牌	轮次	融资时间	融资金额	投资方
熊爪咖啡	A轮	2022.7	未披露	未披露
咖啡之翼	股权投资	2022.6	1亿人民币	中金资本
歪咖啡	Pre-A轮	2022.6	未披露	林澄资本
Coco.Juliet	A轮	2022.6	未披露	博明基金
Ruu	被收购	2022.5	未披露	柠季
小洋侨	天使轮	2022.5	1000万	宝旭资本
SOBUFF八福咖啡	战略投资	2022.5	1000万	九龙玖餐饮集团
%Arabica	战略投资	2022.3	未披露	PAG太盟投资集团
小咖	股权投资	2022.3	未披露	励石创投
Tim Hortons中国	Pre-IPO	2022.3	1.95亿美元	未披露
放哈	天使轮	2022.3	千万级人民币	坤言资本、陈香贵、云道资本

数据来源：IT桔子、烯牛数据，消费界整理

三、连锁咖啡产业上游

全球咖啡品种可分为三大原生种，即阿拉比卡、罗布斯塔、利比里卡。全球咖啡品种可分为三大原生种，即阿拉比卡、罗布斯塔、利比里卡。其中利比里卡咖啡由于风味单一，苦味明显，并没有大面积商用。在全球流通的咖啡品种为阿拉比卡和罗布斯塔两种。而阿拉比卡咖啡豆由于品质较好、商用价值更高，种植更为广泛，其产量约占全球总产量的55%左右。

名称	阿拉比卡Arabica	罗布斯塔Robusta	利比里卡Liberica

咖啡豆形状	偏椭圆	偏短圆	瘦长
主要生产国	巴西、哥伦比亚、埃塞俄比亚	越南、巴西、印度尼西亚	马来西亚、菲律宾等少数几个地方
产量占比	55%	45%	不足5%
咖啡因含量	0.6%-1.4%	1.8%-4%	1.2%-1.3%
温度与湿度	15C-24℃；湿度60%	24C-30℃；湿度60%	19C-27℃；湿度60%
适宜海拔	600-2400米	0-700米	200米左右
生长特征	抗病虫害能力弱	抗病虫害能力强	拥有较强的抗病性以及环境适应能力
饮用方式	现磨咖啡、精品咖啡	混合咖啡、速溶咖啡	速溶咖啡

数据来源：消费界整理

三、连锁咖啡产业上游

全球咖啡产区集中在南北回归线之间的地区，称为“咖啡带”咖啡产量受降雨、温度、光照、土壤、海拔等多种因素影响，对生长条件要求严格，种植区域有限，主要分布在南北纬25度之间的热带或亚热带各国家之中。据USDA数据显示，2022/23年度全球前五大咖啡生产国依次为巴西（全国总产量中65%为阿拉比卡、35%为罗布斯塔）、越南（全国总产量中96%为罗布斯塔）、哥伦比亚（全国总产量中全部为阿拉比卡）、印尼（全国总产量中88%为罗布斯塔）、印度（全国总产量中65%为罗布斯塔，35%为阿拉比卡）。

全球主要咖啡种植区域分布

数据来源：公开资料，消费界整理

三、连锁咖啡产业上游

全球咖啡产量分布

单位：千袋

国家	全球生咖啡产量	占比
全球	174950	100%
巴西	64300	36.75%
越南	30900	17.66%
哥伦比亚	13000	7.43%
印尼	11350	6.49%
印度	5740	3.28%
中国	2000	1.14%
其他	47660	27.24%

数据来源：WindUSDA，消费界整理

中国属于中等规模的咖啡生产国，产地分布在云南、海南、四川、台湾等地。其中云南咖啡产业经过多年发展，已基本形成完整的产业链，种植优势突出，拥有包括普洱、保山、德宏和临沧四大主产区，全省种植面积、产量、农业产值均占全国的98%以上，咖啡品种主要为阿拉比卡，产量占全球1%左右。咖啡种植主要由咖啡庄园、基地、咖啡农完成，但我国云南地区地形以高山丘陵为主，咖啡普遍种植在坡地、山地上，大型庄园、基地数量较少，机械化水平低，基本依赖人工采摘，人力成本较高。

三、连锁咖啡产业上游

数据来源：中国海关，消费界整理

云南咖啡种植面积与产量自2017年见顶后连续下降，根本原因是咖啡豆本身属于农产品，产品同质化程度高，咖啡农基本没有议价能力。从产业链的利润分配角度看，咖啡产业上游种植业位于微笑曲线底端，利润极低，约占产业链利润的1%。此外，国内咖啡豆产地标准化程度低、自身抗风险弱、与市场严重脱节、缺少咖啡豆增值链条等问题，咖农长期处于微利或亏本状态，种植意愿低。叠加此段时间全球咖啡供过于求、价格持续下跌，受国际价格拖累，云南咖啡生豆收购价也一路走低，运行于成本之下，导致了咖农被迫砍树改种和减少种植投入。

三、连锁咖啡产业上游

2011-2021年中国云南省咖啡种植面积及产量情况

数据来源：云南省统计局、农业农村部，消费界整理

中国咖啡市场缺口巨大，短期内需要大量进口来填补国内市场的产需缺口。2022年，中国咖啡出口5.6万吨，连续四年下降。出口商品以咖啡生豆为主，其出口量为4.38万吨，在全国咖啡出口量中占比78.35%。同年，中国咖啡进口量为17.53万吨，连续三年上升。其中，咖啡生豆进口量为10.83万吨，占据全国咖啡进口量的61.77%。总体来看，中国进口增长快，出口逐渐减少，逆差持续。

三、连锁咖啡产业上游

2015-2022年中国咖啡进出口数量变动情况

注：包括生豆和熟豆
数据来源：海关总署，消费界整理

2022年，中国从世界上70多个国家和地区进口咖啡。其中，在越南、埃塞俄比亚、马来西亚的进口量排名前三，分别为3.92万吨、3万吨、2.26万吨，对应在全国所占的比重为22.35%、17.11%、12.88%。

三、连锁咖啡产业上游

数据来源：农小蜂，消费界整理

三、连锁咖啡产业上游

咖啡价格波动较大。咖啡树存在产量“大小年”的现象，通常奇数年为小年，偶数年为大年。受供求关系影响，咖啡豆价格在农产品中波动率相对较大。加之咖啡树老龄化问题，以及其产量对气候条件敏感，随着全球变暖，气候异常波动，咖啡的生产面临的挑战比其他农产品更大，加剧了价格的波动性。此外，由于全球咖啡供给结构集中度较高，贸易商中间环节扰动，也成为影响咖啡豆价格波动的原因。

受生产国策与产业链利润分配的影响，连锁咖啡品牌向上游延伸难度大。大型连锁咖啡企业通常通过向咖啡豆生产供应链投入更多资金，并凭借规模效应为其带来的议价能力与上游咖啡种植企业建立稳定的合作关系，以原产地直采来降低价格波动，保证高质量、可持续的咖啡供应。

由于2021年全球最重要的咖啡产区巴西受干旱、冻灾等自然灾害影响导致减产30%，新冠肺炎疫情在全球的蔓延又使得咖啡原产国和消费国之间的供应链迟滞或断裂，国际物流成本也不断增加。多重因素导致2022年的咖啡期货价格大涨，阿拉比卡咖啡豆的价格一路上跳，与之挂钩的云南咖啡价格进口受阻、下游消费骤增的背景下水涨船高，达到30元/公斤左右，种植业效益明显提升。

三、连锁咖啡产业上游

国际咖啡组织咖啡综合价格指数走势

2011-2022年我国咖啡价格走势

数据来源：农业农村部，消费界整理

三、连锁咖啡产业上游

在上游设备端，半自动咖啡机为主力产品。咖啡机主要用于现磨咖啡饮品的制作，可分为滴漏式咖啡机、胶囊式咖啡机、全自动咖啡机和半自动咖啡机。其中半自动咖啡机需要手动磨豆、压粉等，操作复杂，人工参与环节较多，但价格相对便宜，能根据消费者个人喜好，做出不同标准的咖啡，满足多样化需求，由此受到市场追捧，无论是销售额还是销售量均居前列，并随着咖啡机整体市场规模的扩大呈现逐年增长态势。

咖啡机的主要类型及特点

	全自动意式咖啡机	半自动意式咖啡机	滴漏式咖啡机	胶囊式咖啡机
产品				胶囊式咖啡机
特点	从咖啡研磨、加热、冲咖啡到洗咖啡机全流程自动化完成	除了机器萃取外，研磨、填压，蒸汽热牛奶、打奶泡都需要手动制作完成	通过蒸汽水箱用慢慢浸透的方式进行咖啡的萃取	在咖啡胶囊放入胶囊仓后，咖啡机通过高压水流萃取获得意式咖啡
磨豆方式	自带磨豆功能	需要手工磨豆	需要手工磨豆	不需要磨豆
使用场景和人群	家用、商用：操作简单，适合预算充足、追求品质的人群	家用、商用：操作较难，适合咖啡发烧友以及享受咖啡制作过程的人群	家用居多：操作简单适合预算有限、对咖啡有需求的人群	家用居多：操作简单，适合追求稳定出品、喜欢小体积咖啡机的人群
产品价格区简	1500-74000元	50000-200000元	100-1000元	250-12000元
主要品牌	德龙、飞利浦、西门子	德龙、马克西姆、百胜图、柏翠	惠而浦、飞利浦、小熊东菱	多趣酷思、奈斯派索艾菲尔德、米家

数据来源：咖啡之家、京东、华创证券，消费界整理

三、连锁咖啡产业上游

2016-2026年美团外卖咖啡不同城市线订单量分布

2016-2026年我国咖啡机销售额及同比

数据来源：欧睿，消费界整理

三、连锁咖啡产业上游

2020年-2022年月线上平台咖啡机类型销售额情况

2020年-2022年月线上平台咖啡机类型销量情况

数据来源：魔镜市场情报，消费界整理

从竞争格局来看，咖啡机市场以海外品牌为主导。整体来看，外资品牌占据中国咖啡机市场较大份额，但近年来中国本土品牌、资金在进军咖啡机赛道后，发展迅速，开始抢占市场，并促成了外资品牌市场地位的下滑。

三、连锁咖啡产业上游

2020年-2022年6月TOP10咖啡机品牌销售额情况（亿元）

2020年-2022年6月TOP10咖啡机品牌销售额占比情况

数据来源：魔镜市场情报，消费界整理

四、连锁咖啡产业中游

中游：深加工为咖啡熟豆及熟豆流通。烘焙工艺主要在烘焙厂完成，熟豆销售至现制咖啡品牌，由区域核心仓储存，运往门店待制作。

中游的初加工与深加工是咖啡产业链中至关重要的环节。初加工是指从咖啡浆果到咖啡生豆的过程。规模较大的咖啡庄园或种植基地一般拥有配套的处理厂，咖啡豆采摘后可继续进行初加工。作为市场领域的初级农产品，产品品质的优劣直接决定了咖啡生豆的交易价格、产业经济效益和市场前景。咖啡生豆的最终品质取决于多种因素，包括咖啡豆品种、环境、农业措施、初加工和仓储。但对一个已规范化种植管理的咖啡庄园来说，初加工是影响咖啡生豆产品品质的核心因素，因此咖啡庄园在采摘后往往会进行初加工保证咖啡豆的质量。咖啡的初加工方法各有不同且工艺流程复杂，国内流行的咖啡初加工方法主要有日晒法、水洗法、蜜处理法3种。

四、连锁咖啡产业中游

数据来源：消费界整理

深加工是指从咖啡生豆到咖啡饮品的全过程，加工企业可以直接向咖啡基地采购咖啡生豆，也可以向贸易商采购。咖啡的深加工包括炒磨咖啡加工、速溶咖啡加工和调味咖啡加工。深加工多集中在咖啡消费区，以咖啡店自建厂为主。由于烘焙咖啡的加工品难以储藏，最好的口感保持在加工完成后两周内，因此烘焙咖啡加工企业多为小型烘焙厂或者以星巴克、瑞幸为代表的咖啡店，规模化水平、标准化程度低。

四、连锁咖啡产业中游

炒磨咖啡加工

炒磨咖啡加工即对经过初加工的咖啡生豆进行烘焙/焙炒和研磨的过程。烘焙大致分为浅烘焙（Light)、中烘焙(Medium）、城市烘焙(City）和深(Deep)烘焙，咖啡豆的烘焙好坏直接决定了咖啡豆的香味的好坏。

速溶咖啡加工

速溶咖啡是从炒磨咖啡豆中提取有效成份后经干燥而生产的，其生产流程一般为：预处理→焙炒→磨碎→萃取→浓缩→干燥。速溶咖啡在储运过程中占用的空间和体积更小，更耐储存。

调味咖啡加工

调味咖啡兴起于20世纪70年代的美国，它的制作方式是在咖啡豆中撒上调味用的香料和油。调味咖啡中常用的添加物有豆蔻、肉桂、橙皮、可可、薄荷、柠檬、凤梨、白兰地等。常见的花式咖啡有卡布奇诺、玛琪雅朵、摩卡、拿铁等。

数据来源：消费界整理

五、连锁咖啡产业下游

咖啡品牌连锁化加快，中小型连锁品牌扩张最快。美团餐饮数据显示，2021年饮品店整体连锁化率40%，其中现制咖啡连锁化率25%，相比饮品连锁化率较低，可提升空间大。从门店绝对值来看，2022年咖啡单店在门店总数占比中约72%，远超连锁品牌。单店咖啡馆虽占据主导地位，但占比逐年下降，连锁咖啡品牌门店数量逐年增长。其中，300-500家规模的中小型连锁咖啡品牌的门店数大幅增长，增速近300%。

2020-2022年美团现制咖啡各规模门店数分布

数据来源：美团美食，消费界整理

五、连锁咖啡产业下游

2020-2022年美团各现制咖啡门店数规模门店数增速

数据来源：美团美食，消费界整理

连锁咖啡门店集中在高线城市，下沉市场可渗透空间大。连锁咖啡门店集中在高线城市，下沉市场可渗透空间大。艾瑞咨询数据显示，2022年中国约有2.3万家连锁咖啡店，其中70%位于一线及新一线城市。具体来看，一线及新一线城市中连锁咖啡店的数量分别占全国总数的34.8%和33.8%。与此同时，美团外卖数据显示，2022年三线城市咖啡订单量同比增长接近2倍，四五线城市咖啡订单量同比增长250%以上，低线市场增速极快。咖啡店在低线城市的渗透正在加快。其中三线城市咖啡门店数量增速最快，达19%。伴随消费升级与连锁咖啡品牌在全国范围内的扩张，下沉市场品牌连锁率有望继续提升。例如专注下沉市场的幸运咖62%左右的门店集中在三线及以下城市。从高线起步，往低线渗透的星巴克、瑞幸分别有23%、26%左右的门店布局在三线及以下城市。

五、连锁咖啡产业下游

2020-2021年美团外卖咖啡不同城市线订单量分布

数据来源：美团美食，消费界整理

2021-2022年美团现制咖啡门店数年同比

数据来源：美团美食，消费界整理

五、连锁咖啡产业下游

2022年中国不同规模连锁咖啡门店数占比

2022年中国连锁咖啡门店数占比

五、连锁咖啡产业下游

数据来源：窄门餐眼，消费界整理

国内连锁咖啡品牌门店地域分布：咖啡在国内属于舶来品，行业地域分布与咖啡文化、留学生及国外群体聚集地、经济发展程度相关。由于行业发展初期以星巴克、上岛等国外品牌在华扩张为主，而星巴克在国内连锁咖啡市场占据特殊位置，其扩张轨迹一定程度上影响了连锁咖啡行业地域分布格局。例如星巴克在上海门店超过800家，推动了咖啡文化在上海的渗透与消费习惯的培养，并在示范效应下吸引更多玩家进入，上海成为国内咖啡店密度最高的城市，连锁咖啡品牌分布也极多，根据2021年上海市发布的《上海咖啡消费指数》数据，上海共有6913家咖啡馆，数量远超纽约、伦敦、东京等，是全球咖啡馆最多的城市。近年连锁咖啡行业参与者日益增加，不同玩家对城市的定位侧重各有差异，形成多地域共同发展的新格局。总体来看，连锁咖啡品牌主要集中于华东、华南市场以及一二线城市，东北、西北、西南区域，门店布局较少。其中广东省的连锁咖啡店数量在全国所有省份中位列第一。2022年，共计196个现磨咖啡连锁品牌选择在广东开设门店。

五、连锁咖啡产业下游

国际对比，上海咖啡密度也较高

数据来源：美团、《上海咖啡消费指数》，消费界整理

2022年中国不同地区连锁咖啡店数量占比

数据来源：窄门餐眼，消费界整理

五、连锁咖啡产业下游

2022年中国不同地区现磨咖啡连锁品牌数量

数据来源：窄门餐眼，消费界整理

连锁咖啡行业门店省市分布情况

		瑞幸咖啡	星巴克	库速咖啡	幸运咖	沪咖鲜果咖啡	挪瓦咖啡	Manner Coffee	Tims天好咖啡
华东	江苏	1072	818	436	146	94	206	45	90
	浙江	1093	929	616	180	62	176	67	83
	上海	730	1075	124	2	19	170	455	211
	山东	425	195	340	192	249	30	3	18
	安徽	344	87	187	92	129	30	1
华南	福建	461	208	269	87	40	76	9	21
	广东	1478	926	400	76	179	147	104	69
	广西	195	70	162	65	11	8	3	.
	海南	58	46	64	6	·	6	2	1
华中	湖北	438	216	204	94	29	85	5	19
	湖南	422	103	217	82	59	44	1	5
	河南	321	82	177	517	43	10	.	6
	江西	277	52	179	127	19	18	2	-
华北	北京	561	516	116	1	27	3	98	105
	天津	185	150	121	27	103	7	：	13
	河北	179	95	113	178	82	4	4	2
	山西	277	38	69	36	42	2	.	.
	内蒙古	34	32	35	47	140	：	.
东北	黑龙江	95	33	55	56	85	7	：	…
	吉林	84	49	36	47	35	4	1	2
	辽宁	246	125	165	124	118	5	5	15
西北	新疆		.	25	：	20	.	：	2
	青海	7	6	9	12	33	.	.	.
	甘肃	43	19	21	34	52	：	1	1
	宁夏	15	9	1	29	5	…	：	5
	陕西	234	149	184	121	4	7	3	21
西南	西藏	1	·	2	1		…	：	.
	四川	668	271	288	122	63	137	27	28
	重庆	272	132	151	43	20	36	13	19
	贵州	115	41	108	35	24	10	…	：
	云南	160	64	151	35	21	3	：	-

数据来源：窄门餐眼，消费界整理

五、连锁咖啡产业下游

2020-2022年现制咖啡总消费金额&总订单量占比T0P5省市

数据来源：美团餐饮数据，消费界整理

2021-2022年现制咖啡门店数增速T0P7省市

数据来源：美团餐饮数据，消费界整理

五、连锁咖啡产业下游

2022年中国各省份咖啡连锁品牌数量

2022年中国各省份连锁咖啡店数量

数据来源：窄门餐眼，消费界整理

五、连锁咖啡产业下游

低价成为各品牌打开市场的关键点。咖啡消费频率与人群收入水平正相关。根据德勤发布的《中国现磨咖啡行业白皮书》中的消费调研数据，中国消费者收入越高，咖啡摄入频次越高，咖啡渗透率越高。反之，收入越低，咖啡消费频次越低。在收入水平不变的前提下，主动拉低售价，实则等于变相提高消费者的咖啡消费能力，扩大消费人群范围，是咖啡品牌能够短期实现市场扩张最直接有效的方法。根据易观分析数据，2018-2020年瑞幸、Nowwa、Manner等本土高性价比品牌营收复合年均增长率明显高于行业平均增速。加之疫情过后，消费者在避险心理的驱使下消费更注重性价比，为兼备低价、刚需消费属性的品牌创造更多市场空间。2023年，现磨咖啡价格再度降价，多家连锁品牌向“平价咖啡”转型使每杯降至10元以内。瑞幸、库迪、幸运咖更是凭借品牌创立初期的低价优势与心智占位，大力拓展空间广阔的下沉市场。

数据来源：德勤，消费界整理

五、连锁咖啡产业下游

咖啡口味本土化探索成为主流，与茶饮产品边界逐渐模糊。现阶段我国人均咖啡消费杯数仅为3.1杯/年，不仅远低于发达国家超过300杯/年水平，还低于国内现制茶饮10.4杯/年水平。中国现制咖啡的人均消费杯量低的主要原因是现制咖啡的渗透率较低，而非消费者的购买频次低。目前我国仍有近600个县未有现制咖啡店普及，县级渗透率为67%，同期没有现制茶饮店的县仅有71个，县级渗透率达96%。茶饮店的渗透率高于咖啡店的核心原因是，茶饮口味更易被大众接受，客群广泛；而咖啡苦味、酸味明显，口味相对小众，导致客群有限。咖啡口味的本土化探索是指针对中国消费者的饮用习惯，融合了咖啡与茶饮或其他新口味的本土化产品，轻度咖啡用户和不喝咖啡的人对此接受度高，可从根本上扩大客群规模。根据美团数据，约90%的消费者愿意尝试新式现磨咖啡，尤其以00后为代表的饮咖人群最爱尝鲜。其中花香味系列、生椰系列、茶味系列最受饮咖人群的欢迎。

饮咖人群对新式现磨咖啡尝试意愿情况

注释：TGL=该人群选经该选项比例/感体比例>100代表偏好数据来源：CBNData2023年4月饮咖人群调研数据说明：请问您在消费现磨咖啡时是否尝试过新式现磨咖啡（如燕麦澳白果香味童钱/摩卡等）？N=572，单选
饮咖人群新式现磨咖啡选择TOP3及00后人群新式现磨咖啡选择偏好TOP3

注释：TGI=该人群选择该选项比例/整体比例，>100代表偏好歌据来源：CBNData2023年4月饮咖人群调研教据说明：请问您通常会选择以下哪种创新咖啡？N=506，多选且限选3项

五、连锁咖啡产业下游

全国现制咖啡行业规模及门店数

五、连锁咖啡产业下游

数据来源：消费界整理

大单品构成品牌核心收入，爆款产品维持品牌热度。咖啡品类并无绝对的产品壁垒，配方、制作过程均易模仿，产品同质化程度高。但企业在行业中率先推出某一爆款产品，配以合适的营销助推，可实现该产品的品牌心智占位。而咖啡本土化后所具备的潮流属性、易上瘾、口味高接受度的品类特性，使其在一定程度上避免了类似现制茶饮的高更新换代风险，有了成为经典大单品的可能，作为支撑企业收入的核心力量长期销售，如星巴克的冰美式与拿铁，瑞幸的生椰家族。爆品的持续产出，不仅可以为品牌搭建经典品矩阵，还可以为品牌带来每一阶段的新热度，成为引流利器，驱动消费者持续下单购买。因此，连锁咖啡品牌大多热衷在基础口味上不断推陈出新，通过丰富的产品矩阵保障销量。但爆品的推出，考验企业短期内供应链掌控能力与效率。龙头企业通过深入行业中、上游，全面提升自身供应链能力与效率，在关键时刻以及为品牌中长期成长提供重要支撑。

五、连锁咖啡产业下游

连锁咖啡企业热衷布局商务办公区，消费高峰时段为上午。在国内，咖啡产品的功效仍以提神醒脑、保持精神兴奋为主，主要目标客群是白领群体。而白领通常会选择在早上至下午两点前喝咖啡，以保持白天上班时间头脑清醒，同时避免因饮用过晚导致的晚上过度兴奋、失眠的问题。因此，能够覆盖白领群体的商务办公区通常是连锁咖啡企业选址的第一选择，且成交高峰期出现在上午。另一方面，茶饮的产品功效主要是解决下午时间漫长枯燥、享受时光、社交，属于享乐型、悦己型的潮流消费。因此，茶饮企业通常偏好在年轻人更多的热门商圈的shoppingmall中布局，消费高峰时段为下午。咖啡与茶饮的产品边界虽然逐渐模糊，但判断一家连锁咖啡企业在消费者心智中是茶饮型品牌还是咖啡型品牌，从企业门店选址与交易高峰期即可得出结论。

高线城市倾向小店模型，低线城市偏好大中型店面。随着一、二线城市生活节奏加快，工作时间延长，消费者已逐渐养成日常饮用咖啡提神、线上点单的消费习惯，更为便捷高效的“快咖啡”场景受到消费者青睐。对于连锁品牌而言，适配快咖啡场景的小店（<20平米）模式，不仅在办公楼、购物中心、购物区和大学校园等咖啡需求量大的地区更易拿到点位，而且能以较低的租金和装修成本迅速扩张。低线城市尚未培养出以功能性需求为主导的咖啡消费习惯，咖啡消费需求仍以社交场景需求为主，关注限制咖啡的潮流、体验消费属性，要求门店能够提供一定数量的座位与相对舒适的环境，因此大中型店面（50平米以上）更受欢迎。

五、连锁咖啡产业下游

国内消费者摄入现制咖啡的主要原因

数据来源：《德勤：中国现磨咖啡行业白皮书》，消费界整理
对咖啡认知度低、通过其他要素吸引其他休闲饮品（茶饮）用户以品牌调性、文化体验为主重视氛围体验，对场景、文化体验要求高对咖啡有自身偏好和习惯，对质量要求高以娱乐休闲为主，对场景要求高重视产品质量，对场景需求低刚性需求为主，对品质有一定要求

五、连锁咖啡产业下游

小镇青年的消费趋势

数据来源：阿里妈妈，消费界整理

国内连锁咖啡品牌倾向采取加盟模式，换取扩张速度与盈利能力的提升。直营模式下，品牌营收主要来源于门店收入，业务模式侧重于优化单店模型，强化品控、维护品牌形象、保障消费体验。因此，能够获得更高的消费者满意度。但直营模式受制于资本有限，人力成本过高，门店扩张速度较慢。加盟模式下，品牌营收主要来源于加盟费，为加盟店提供的食材、

五、连锁咖啡产业下游

包材等产品收入，业务模式侧重以门店数量的增长与供应链的不断优化，提升企业的营收与盈利水平。由于借助了社会资源，加盟模式下通常扩张较快。但在加盟模式下，门店规模和供应链深度捆绑平衡，在过快的扩张速度，与企业对加盟商相对较弱的掌控力下，非常考验整体品控与经营管理水平。目前，加盟模式是国内连锁咖啡行业的主体，排名前十的咖啡品牌，除星巴克外，全部采用了加盟模式。

连锁咖啡行业准入门槛低、市场潜力大，赛道内玩家众多。既有星巴克这样市值超过千亿美金的休闲饮料巨头积极掘金，也有瑞幸、库迪、幸运咖这样的后浪依靠品牌定位、区域分布、商业模式、产品特点、空间体验等差异采取不同的打法参与竞争。现阶段的咖啡市场需求日益多元，不同地区的消费能力与习惯、成本差异为连锁咖啡参与者提供了不同的生存条件与成长路径。整体来看，中国连锁咖啡市场格局已从由星巴克主宰的“一超”局面，进入“多强”并行发展、新玩家不断涌现阶段。按照定位不同，国内连锁咖啡品牌主要可分为三大类：

品牌类型	主打品质的连锁咖啡品牌	大型综合连锁咖啡品牌	主打性价比连锁咖啡品牌
价格区间	35元以上	20-35元	20元左右
品牌特点	产品主打精品化、品质化，较为小众	重场景，门店面积较大，多是以第三空间概念为主的老牌连锁咖啡品牌	多小店化，以加盟模式为主
门店选址	城市分布偏好在一二线城市	通常选址于社区、商圈	城市分布较为均衡，一二三四线城市都有
代表企业	鹰集咖啡、%Arabica、SeesawCoffee等	星巴克、Costa、两岸咖啡等	瑞幸、Manner、幸运咖等

五、连锁咖啡产业下游

从竞争格局来看，星巴克、瑞幸断层式领先。根据雪湖资本数据，2022年，星巴克市占率18%，瑞幸14%，龙头地位相对稳固。此外，由于消费者对于主打高性价比的咖啡品牌热度较高，此类品牌在市场扩张上也更为积极。自2021年以来，无论是新开店数量，还是开店节奏都较为密集，其中库迪、幸运咖在招募加盟商方面尤为突出，新开店数量快速增长，远超同期同类品牌市场扩张表现。太平洋咖啡、Costa、上岛咖啡等大型综合连锁咖啡品牌通过早期市场教育与心智占位，知名度较高，但品牌热度与好评度已明显不及其他两类连锁咖啡品牌。Peet'sCoffee、%Arabica主打精品连锁咖啡品牌追求极致的产品品质，受定位限制，声量虽高，但竞争力相对较弱。横向对比主要咖啡连锁品牌在全国门店数量，2023年瑞幸咖啡、星巴克、幸运咖、库迪、挪瓦咖啡排名前五，门店数都超过1000家，短期内随着新玩家不断进入，多方玩家单体规模迅速增加，行业集中度有望继续下降。但位居榜单首位的瑞幸咖啡门店数已达到1万家以上，位居其次的星巴克门店数量也超过了7000家，二者在门店数量上，远超其它连锁咖啡品牌，优势明显，两者市占率有望继续提升。

五、连锁咖啡产业下游

注释：选取领先的拥有独立咖啡门店的品牌进行比较，CoffeeBene0Coffee和连咖啡作为失败大型综合型连锁品牌进行比较分析；按照社交平台上各线级城市的单品牌评论数占所有品牌评论数量的占比，最大值取100%分别进行折算。
数据来源：德勤中国，消费界整理

注释：品牌声量用微博粉丝数量与产品客单价的乘积表征。
数据来源：综合公开资料及企业访谈，艾瑞咨询，消费界整理

五、连锁咖啡产业下游

注释：1.由于大多数品牌未公布门店数量信息，门店数量为截至2020年底近似数据，CoffeeBene、ZooCoffee和连咖啡在2019年前门店数量均超过100家，后由于运营表现不佳关店至100家以下；2.主打性价比连咖啡品牌为定价低于现磨咖啡平均单价的以低价或性价比为核心卖点的品牌，主打品质连锁咖啡品牌未定价高于现磨咖啡平均单价的以咖啡豆品质、手冲咖啡为核心卖点的品牌。
数据来源：德勤中国，消费界整理

排名（按门店数量计算）	连锁咖啡品牌	门店数量	覆盖省份数量	覆盖城市数量
01	瑞幸咖啡	10245	30	271
02	星巴克	7319	32	277
03	库迪咖啡	5034	31	270
04	幸运咖	2608	29	285
05	沪咖鲜果咖啡	1807	29	226
06	挪瓦咖啡	1216	25	146
07	Manner Coffee	849	20	44
08	Tims天好咖啡	735	21	51
09	春莱·老挝冰咖啡·泰式奶茶	728	28	160
10	本来不该有·鲜果咖啡	472	23	124
11	Costa咖啡	458	24	42
12	M Stand	380	15	29
13	太平洋咖啡	309	25	57
14	上岛咖啡	297	29	129

五、连锁咖啡产业下游

	连锁咖啡品牌	门店数量	覆盖省份数量	覆盖城市数量
15	西西弗矢量咖啡	259	29	68
16	nilice cafe	189	27	70
17	Sining.L爆蛋吐司&咖啡	187	21	39
18	路易莎	173	3	16
19	Peet's	157	10	18
19	漫猫咖啡	157	28	77
20	蓝湾咖啡	146	5	12
20	老塞咖啡	146	8	21
21	不眠海	141	5	5
22	Seesaw	137	8	9
23	黑桃漫生活	133	5	13
24	T97咖啡	122	18	48
25	猫屎咖啡	120	23	58
26	HALOCAFE	115	5	17
27	雷力咖啡	113	20	53
27	诺丁顿咖啡	113	26	69
28	LAVAZZA拉瓦萨咖啡	107	10	13
29	小咖咖啡	105	23	55
30	爵渴咖啡	104	7	19

数据来源：消费界整理

六、案例分析案例一瑞幸：国内最大的连锁咖啡企业

以门店数量计，瑞幸是国内最大的连锁咖啡企业。瑞幸创立于2017年，过去几年，瑞幸咖啡门店数量、业绩皆取得了爆发性增长。目前瑞幸门店数量达到1万家以上，远超星巴克7319家左右门店水平。年营收从2018年的8.4亿元快速增长至2022年的132.9亿元，CAGR达99.4%；并在疫情影响之下，净利润从2018年的-16.2亿元增长至2021年的6.86亿元，成功扭亏为盈，2022年继续保持盈利，净利润为4.9亿元。

融资历史

轮次	融资时间	融资金额	投资方	比例(%)	估值	FA
Post-IPO	2021-04-15	2.5亿美元	大证资本领投，愉悦资本跟投	未披露	未披露	未披露
IPO	2019-05-17	6.95亿美元	公开发行	未披露	未披露	未披露
B+轮	2019-04-18	1.5亿美元	贝莱德领投	5.17	29.01亿美元	未披露
B轮	2018-12-12	2亿美元	愉悦资本，大缸资本，新加坡政府投资公司，中金公司等	9	22.22亿美元	未披露
A轮	2018-07-11	2亿美元	大证资本、愉悦资本、新加坡政府投资公司、君联资本	20	10亿美元	未披露

数据来源：烯牛数据，消费界整理

六、案例分析

案例一瑞幸：国内最大的连锁咖啡企业

企业核心竞争力

1）产品力

产品口味：爆雷事件后，瑞幸将经营重心放在产品力上。对产品研发团队进行调整，在原有的5人咖啡研发团队基础上，开始吸纳茶饮、快餐等行业研发人员，团队扩充至60人以上，共同对咖啡产品的口味进行改造与创新。包括攫取茶饮开发思路，增强产品对大众的“适口性”，加快大单品打造，在基础大单品之上以“系列化策略”进行爆品推新。2020年，瑞幸在内部调整期，共上新77款新品；2021年，上新113款新品；2022年，上新了近140款新品；上新量逐年增长。其中生椰拿铁、椰云拿铁、生酪拿铁等现象级“爆款”，成功实现本土化口味改造，成为持续支撑瑞幸销量的大单品，并延伸出生椰家族、生酪系列等多条产品线，形成“核心单品+系列化产品”的产品矩阵。虽强调口味的普适化，瑞幸也并未放弃咖啡口味的专业性与品质性，联合WBC世界咖啡赛冠军AgnieszkaRojewska推出SOE系列产品，主打可潮源的单一产地高品质咖啡，SCA（SpecialtyCoffeeAssociation）咖啡综合评分高达80+分，达到精品级水准，吸引对咖啡品质有所要求的深度爱好者。

六、案例分析案例一瑞幸：国内最大的连锁咖啡企业

数字化研发，提升产品成功率。瑞幸采用的线上下单模式积累了海量订单数据、用户画像、消费者偏好数据，为产品的研发、新品推广前的评估提供了数据支撑。对于产品，研发人员不使用“香、甜”等文字来表述，而是将甜度、香气等指标数据化，把对于咖啡的理解变成量化的算法，为后期研发或改良通过数字寻找对应的原物料打下基础。数字化助力，让爆款的出现从偶然现象成为“大概率事件”

体系化、流程化、数字化的产品研发机制

数据来源：大资本公众号，消费界整理

产品价格：聚焦现磨咖啡的大众化，15元一25元左右的饮品价格具备高性价比，广泛覆盖了从普通大学生到白领的多层次消费群体。

六、案例分析

案例一瑞幸：国内最大的连锁咖啡企业

人气Top

爆款套餐

美式家族

大师咖啡

桂花龙井中国茶珈

生椰家族

丝绒拿铁

厚乳拿铁

精品SOE 小黑杯

瑞纳冰

生酪拿铁

不喝咖啡

甜品小点

烘焙轻食

经典饮品

人气Top瑞幸必喝爆款，无限回购

冰吸生椰拿铁
乳糖超凉感，端巴重面开空
调
￥19￥29
预估到手￥13.92

生椰拿铁必喝乳糖|销量突破3亿杯￥1829 预估到手￥13.92

桂花龙井拿铁新品
源自钱塘龙井，纯正制茶工艺
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黑凤梨拿铁
0卡糖丨一口心动“黑风梨”
￥21￥35
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厚乳拿铁
0植脂未|2倍乳蛋白，醇厚新口
￥1628

冰镇杨梅瑞纳冰酸甜好味，一杯炫掉9颗杨梅￥2438

生椰家族生都拿铁销量突链3亿杯

瑞幸爆款

冰吸生椰拿铁
乳糖超凉感，嘴巴里面开空
￥19 *29

生椰拿铁 0乳糖|销量突破3亿杯！￥18829

摸鱼生椰拿铁
0乳糖丨0脂魔芋的快乐！DDDD
￥20 ￥32
椰云拿铁
乳进一口吞云，轻盈绵密
￥192
生椰丝绒拿铁
双爆款丨一口杯香一口丝滑
￥1932
生椰爱摩卡
经典|清甜御香恋上浓醇可可
21*35

陨石生椰拿铁乳|人气石拿铁·生相版￥2022

六、案例分析

案例一瑞幸：国内最大的连锁咖啡企业

2）营销力

瑞幸高度重视针对年轻人的市场培育。为迎合年轻人，2021年重新明确品牌为“专业、年轻、时尚、健康”。在品牌营销上，所做出的动作包括：紧跟潮流，提前押宝冬奥冠军谷爱凌为品牌代言人，赢得年轻人好感；与知名动漫IP《JOJO的奇妙冒险石之海》推出联名产品，创造热点；注重与年轻人互动，以调侃画风如“产品总监上树摘椰子”等，在微博增加曝光，塑造出“年轻化”品牌形象。

在促销方面，创始之初，瑞幸在天量补贴支持下，咖啡产品实际售价远低于星巴克等同类竞品，更贴近中国人均消费水平，得以在较短的时间内提升客户流量，并通过投放高额广告增加产品曝光率。2018年和2019年，瑞幸赠饮和广告费用共占总营收的58.6%和26.2%。在财务暴雷后，瑞幸调整了营销策略，将赠饮改为满减折扣券，并提高咖啡单价。2022年赠饮费用和广告费用合计下降至营收的2.5%。

六、案例分析

案例一瑞幸：国内最大的连锁咖啡企业

公司折扣整理
项目	暴雷前	暴雷后
新用户首单	首杯免费	首杯立减20元
用户推荐	赠饮一杯	饮品立减20元
“咖啡钱包”	买二赠一，买五赠五	充四送三
折扣力度	最大1.8折	最大4.8折

数据来源：消费界整理

在复购方面，瑞幸通过邀请在门店消费的消费者进入微信社群或下载瑞幸APP，从公域流量转化为私域流量，降低获客成本、实现与消费者的长期高效沟通。再通过后期向私域流量池发放消费券刺激用户下单、提升复购率。据瑞幸统计，用户转变为私域用户及进入社群后，月消费频次提升了30%，周复购人数提升了28%，MAU提升了10%左右。私域用户每天下单超过3.5万杯，社群提醒信息还会再度促单10万杯以上。

3）完善的供应链

瑞幸自建供应链体系，保证产品标准的一致性、咖啡豆口味的稳定性，并提高效率。目前瑞幸已建立包括云南、哥伦比亚、巴西、埃塞俄比亚、危地马拉在内的覆盖全球5大咖啡豆产区的供应网络。同时与优质供应商建立深度合作，包括安徽立宇食品（台湾源友子公司，台湾第一大咖啡豆烘焙厂）、UCC上岛咖啡有限公司（日本头部咖啡烘焙庄园）、建发股份、三井物产（亚洲最大的咖啡豆贸易商）、ECOM（世界第二大咖啡贸易商)等，扩大

六、案例分析

案例一瑞幸：国内最大的连锁咖啡企业

咖啡豆供应商网络，强化咖啡豆保障能力。为了更好控制产品品质，瑞幸逐步加大烘焙基地建设投入，强化对咖啡豆的全流程把控能力。2021年瑞幸咖啡首家烘焙（屏南）基地正式投产，总投资2.1亿元，占地面积4.5万m2，年产能1.5万吨。瑞幸由此实现了从生豆处理、烘焙、包装、码垛到仓储的全自动化生产，运营效率提高。2022年，瑞幸（江苏）烘焙基地在昆山正式动工，计划总投资1.2亿美元，项目用地5.3万m²，年产能3万吨，计划2024年正式投产。目前，瑞幸在供应链端已实现了总部→工厂→门店的全链条打通，为提升店效、为后期全面放开低线城市加盟体系大量拓店做准备。

4）渠道力

瑞幸拥有3种不同类型的小店型店铺，结合线上订单模式，主打性价比+获取便利性，并充分发挥这一组合租金少、投入小、获客成本低、回本周期快等特点，快速铺开网点，实现品牌覆盖面与影响力的迅速扩张。

对标星巴克大店型店铺模式，主打精细化服务和店铺氛围感，用于树立品牌形象和提升影响力。

主要采取“线上点单+店内自取”的运营模式，投资规模小、回本周期短，选址多为办公楼、商业区和校园周围，帮助公司迅速提升覆盖规模，是瑞幸扩张战略的核心。

公司在新地区扩张初期通常以初始投入最低的外卖厨房店为主。这种店铺模式只提供外卖配送服务，投入低廉，建立速度快，能最大幅度地减少店铺租金和装修费用。后期随着当地业务的开展与稳固，公司通常会选择关闭外卖厨房店。

六、案例分析案例一瑞幸：国内最大的连锁咖啡企业

加盟助力全国扩张。瑞幸于2019年开放加盟店，自开放以来加盟店比例不断提高，从2019年的5.9%增长至2022年的31.2%。按照公司的经营战略，在城市门店数小于10家的地区会采取加盟模式。加盟商在本地的资源优势能使其获取更有利的物业和优惠的租金，进而保证公司能以较快的速度展开网点布局，同时扩大覆盖率、深入下沉市场并多元化收入构成。据窄门宽眼和公司数据，公司目前共有店铺1万家，其中一线城市占比21%，新一线城市占比31%，二线城市占比22%，三线及三线以下城市占比26%，是中国连锁咖啡品牌中各类型市场开发最全面的公司。

门店数量端的领先，带来规模效应。1）瑞幸门店数1万家，位列国内连锁咖啡品牌门店数量第一，门店的广泛覆盖能够满足咖啡消费者的消费冲动性及对购买便捷性的需求。2)高基数门店能够实现渠道与营销运营的共振，使营销端新品、联名等信息能够大规模更有效地传递给消费者。3）终端门店的大规模采购促使供应商能支持产品的定制化开发，同时产生对高成本的摊薄效应。

六、案例分析案例二库迪：翻版瑞幸·野蛮生长

库迪咖啡成立于2022年，由瑞幸创始团队陆正耀、钱治亚等创建。库迪在多个纬度与瑞幸如出一辙：产品定位高性价比本土化口味咖啡；品牌调性主打年轻、时尚、专业；目标客群涵盖白领等职场人群；渠道扩张上密集开店，追逐万店规模。

产品力

库迪拥有40多人的产品团队，被分成若干个小组，通过赛马机制来筛选产品，消费者和员工共同参与测试，最终以评分高低来决定产品要不要在区域或者全国上市。就目前库迪菜单、已上线产品特征来看，和瑞幸有较高的重合度，产品线均为本土化口味咖啡+经典咖啡，辅之以茶饮、烘焙等。库迪的人气爆款也同瑞幸基本一致，生椰拿铁、生酪拿铁、星辰拿铁、库可冰、潘帕斯蓝生酪茉莉拿铁，一一对应瑞幸的生椰拿铁、生酪拿铁、陨石拿铁、瑞纳冰、茉莉花香拿铁，二者无论产品配料还是饮品名称都极为相似。

潘帕斯蓝生酪茉莉拿铁
冷饮银定
潘斯原值冠军，不莉生酷多
画香韵
￥17.932 +

六、案例分析

案例二库迪：翻版瑞幸，野蛮生长

当季新品

缤纷麦芬

8.8

新缤纷麦芬
玫瑰贴贴生酪拿铁冷热可选醇厚丝滑交织玫瑰风味

人气推荐

库迪爆款

经典咖啡

￥17.9*35

经典咖啡

燕麦系列

生椰系列

玫瑰贴贴石榴冰茶冷饮限定花香果香激发夏未清爽
燕麦系列

茶和饮品

冰萃冰沙

￥15.96

小食甜点

生系列

正当红榴榴冰萃
冷致限定不可外退
清甜红石樓，邂返金奖Espre50。□感丰富
￥16.929

美式热狗

正当红榴榴冰茶
非咖冷饮限定
茉莉茶香融入红石榻，清甜回甘

茶和饮品

早餐套餐

冰萃冰沙

小食点

美式热狗

早餐套餐

蜜意茉茉生酪拿铁
冷收定
西州蜀，短丝滑，多滋等香炫不停
经典拿铁
冷热选
平衡萃呈现面排经典香醇
正当红榴榴库可冰
非冷饮限定
冰沙界的红宝石！石榴鲜果风味，
清新酸
￥16.92 国

￥17.935

周边产品

生椰拿铁
热可选
生口感索强，我是人气TOP王

￥17.9

六、案例分析案例二库迪：翻版瑞幸·野蛮生长

价格：以低价吸引消费者。库迪的低价促销手段包括：抖音8.8/9.9元券，门店9.9元券，新人介绍0元券；热销产品全部限时定价9.9元。库迪咖啡的原价产品，价格也都维持在11元一14元之间，等同于瑞幸咖啡的券后价格。

库迪咖啡-城市分布

	门店数	占比	人均
一线	400	7.95%	12元
新一线	1468	29.16%	11元
二线	1316	26.14%	11元
三线	987	19.61%	12元
四线	628	12.48%	12元
五线	214	4.25%	10元
其他	21	0.42%	=

瑞幸咖啡-城市分布

	门店数	占比	人均
一线	2100	20.5%	19元
新一线	3141	30.66%	18元
二线	2171	21.19%	18元
三线	1574	15.36%	18元
四线	963	9.4%	18元
五线	287	2.8%	18元
其他	9	0.09%	15元

门店占比最高的城市前十

	城市	门店数	占比	人均
1	成都	178	3.54%	11元
2	杭州	173	3.44%	12元
3	重庆	151	3%	11元
4	西安	125	2.48%	11元
5	上海	124	2.46%	12元
6	天津	121	2.4%	11元
7	北京	116	2.3%	12元
8	宁波	107	2.13%	11元
9	武汉	98	1.95%	12元
10	深圳	96	1.91%	12元

门店占比最高的城市前十

	城市	门店数	占比	人均
1	上海	730	7.13%	18元
2	北京	552	5.39%	20元
3	深圳	418	4.08%	18元
4	杭州	403	3.93%	18元
5	成都	401	3.91%	18元
6	广州	400	3.9%	18元
7	南京	305	2.98%	18元
8	武汉	284	2.77%	17元
9	重庆	272	2.65%	18元
10	苏州	214	2.09%	19元

六、案例分析案例二库迪：翻版瑞幸，野蛮生长

营销力

1）主动与瑞幸咖啡关联，借势引流。如在品牌宣传上，以“瑞幸创始人还是你会，搞了个库迪咖啡8.8元全场任选”、“瑞幸前老板开的库迪咖啡，只要八块八”、“瑞幸创始人倾力打造”等强调库迪咖啡与瑞幸的关系的内容，吸引消费者目光与瑞幸咖啡原有客群。2）以有流量红利的抖音为核心阵营，辅之以小红书、微博、微信自媒体等渠道增强曝光。3）以世界杯阿根廷国家足球队中国区赞助商，王者荣耀IP联名，梅西、柳岩、黄圣依等明星效应提升曝光。

六、案例分析

案例二库迪：翻版瑞幸·野蛮生长

渠道力：

库迪选址逻辑与瑞幸相似，优选写字楼、商场、医院、学校，以及在瑞幸咖啡门店附近。按照规模大小，门店可分为店中店、快取店、标准店、品牌店四类。库迪对单店投资额（包括设备、柜体广告、基础装修）的预估在11.5万元一51万元之间。其中，开一家标准店的投资额在30万左右。与之相比，瑞幸的加盟费用门槛更高，其不包括房租的前期投入预计达43万元。

历史门店开店时序图

六、案例分析

案例二库迪：翻版瑞幸，野蛮生长

库迪咖啡-城市分布

瑞幸咖啡-城市分布
库迪咖啡-选址分布

瑞幸咖啡-选址分布

库迪咖啡-历史门店开店时序

瑞幸咖啡-历史门店开店时序
数据来源：窄门餐眼，消费界整理

六、案例分析

案例二库迪：翻版瑞幸，野蛮生长

库迪的合作模式

单店投资

单店投资	店中店	快取店	标准店	品牌店
设备合计	95,000	165,000	165,000	165,000
柜体广告合计	43,000	50,000	57,000	65,000
基础装修		20,000	80,000	300,000
总计	138,000	235,000	302,000	530,000
咖啡机数量	1台	2台

注：以上数字以Fan能A600期年机为衡，数字为大约数，具体以实际情况为准

门店选址

选址原则：

人流量第一

选址机会：

房租第二

好时机：疫情后优质点位空铺

大量空白优质点位可做

选址方向：

办公场景

写字楼大堂

写字楼底商

商业场景

·商场主出入口附近

办公园区底商或餐饮区

·餐饮区

·中庭等人流大的地方

·商业街、步行街

学校场景

大学食堂

大学教学楼、图书馆

·大学生活区、商业区

中学校园门口附近商业街区

·机场火车站：出发安检内

其他场景

其他教育培训机构

·医院：门诊大厅或其他人流集中区域

·其他交通枢纽

结算支付

·收入：COTTI运营系统统一收款，t+2返回门店账户

·订货：订货不需先付款，货款在收入中扣除

收费模式

服务费：

按照门店经营毛利收取服务费：

毛利的定义：毛利=门店收入-原材料包括食品原材料、包装、耗材）成本·线上支付手续费

月毛利范围	服务费比例
2万以下部分	0%
2-3万部分	10%
3-4万部分	15%
4-8万部分	25%
8万以上部分	30%

保证金：

5万元/店

保证金中包合订货保证金，订签不需付货款，货款在收入中扣除

设计费：

店中店/快取店	标准店	品牌店
2,000元／店	5,000元/店	8,000元／店

户外店按摩门店面积确定收费

设备回收

为降低联营商经营风险、环境保护及资源再利用，所有从COTTI采购的设备均可回收：

数据来源：库迪招商资料，消费界整理

机器设备：月折日3%（需确保设备性能完好）

符合我司翼求，综合评估后可回攻

六、案例分析

案例二库迪：翻版瑞幸，野蛮生长

库迪采取联营模式扩张。瑞幸前期采取的是直营模式，这是两者之间的重要区别。联营模式即前期收取保证金及设计费、设备费、原料费等，但不收取加盟商固定费用，包括加盟费、营销费等，后期以利润抽成的方式收取服务费为主，收取方式分为阶梯制和固定值两种，整体费率在15%左右。根据瑞幸招商资料，联营商按不同梯度的月毛利，上缴不同比例的服务费，赚得越多，缴纳的比例越大。相对直营模式，联营模式的优势是能够借广大联营商的资金和资源快速扩张，同时分担风险。目前库迪还推出了保底政策和设备回收政策。在门店的具体运营上，库迪采取直管模式。门店店长由库迪培养、派驻，并且员工及店长薪酬都由库迪统一制定。加盟商们不参与运营决策，更多是监督。但在品牌低价营销期间，加盟商需自己承担补贴成本，也被称为加盟商陪跑模式。目前库迪营业门店数已达3000家，加上装修中的门店，库迪预计7月底门店总数将达到5000家，计划在2025年年底开出1万家店。在库迪已开出的咖啡门店中，新一线城市以及二线城市的门店数占比较高，分别为28%、27%。其次是四线城市，占比约18%。一线城市和五线城市门店数相对较少。

月毛利范围	服务费比例（毛利为基数）
月毛利范围	模式一	模式二
2万以下部分	0%	10%
2-3万部分	10%	10%
3-4万部分	15%
4-8万部分	20%	15%
8万以上部分	25%

库迪联营商和总部的分成模式数据来源：库迪招商资料

月商品毛利总额	现制饮品返还商品毛利比例	外购预包装商品返还商品毛利比例
0-2万的部分	100%	100%
2-3万的部分	90%	100%
3-4万的部分	80%	100%
4-8万的部分	70%	100%
8万元以上的部分	60%	100%

瑞幸联营商和总部的分成模式数据来源：瑞幸官方资料

六、案例分析

案例二库迪：翻版瑞幸·野蛮生长

单店盈利：

·单店月均盈利：15000（未扣服务费，已扣折旧）

目标

·单店月均净现金流：20000（未扣除服务费）

·门店盈利率：不低于90%

单店利润预测表
单店日均杯量	250	350	450	500	600
收入	82,500	115,500	148,500	165,000	198,000
原材料成本	44,625	62.475	80,325	89,250	107,100
人力	18,750	26,250	33,750	37,500	45,000
房租	11,500	11,500	11,500	11,500	11,500
其他	1,500	2,100	2,700	3,000	3,600
月现金流	6,125	13,175	20,225	23,750	30,800
月盈利	1,125	8,175	15,125	18,750	25,800

库迪的单店盈利计划
数据来源：库迪招商资料

六、案例分析案例三幸运咖：全力抢占下沉市场

2017年，蜜雪冰城开始孵化咖啡项目，推出子品牌“幸运咖”。背靠蜜雪冰城在下沉市场积累的产品与门店经验，幸运咖定位高性价比的平价咖啡品牌，以低线城市价格敏感人群及学生为主要目标客群，在二至四线城市快速扩张。2022年，幸运咖在全国新开业门店1521家。目前幸运咖门店总数为2332家，门店扩张提速。

产品力

在产品上，幸运咖采取市场跟随策略。与主流咖啡品牌爆款产品相比，幸运咖虽存在相似款，但在产品用料多使用调制品（果酱、调制乳等），品质稍差。其爆款产品包括椰椰拿铁，桂花拿铁等。此外，幸运咖还提供冰淇淋、柠檬水等雪王招牌产品用于引流，和咖啡豆、挂耳咖啡包、饼干、面包等预包装食品，以及众多联名产品，如和Chako联名的背带杯、和holoholo联名的咖啡杯等，以提高客单价。

幸运咖-产品菜单

幸运咖-周边产品

六、案例分析案例三幸运咖：全力抢占下沉市场

在价格方面，幸运咖采取低价策略。幸运咖的产品定价与蜜雪冰城保持一致，早期的蜜雪冰城在产品方面主打冰淇淋、奶茶、果茶等产品，产品价格多在10元以下，幸运咖提供的主流产品美式5元、拿铁6元、果咖5—7元，产品整体均价在8元左右，远低于主流品牌售价。

幸运咖-各城市客单价幸运咖主要产品及原材料

<	幸运·城市分布				摩卡咖啡	卡布奇诺	拿铁	美式
一楼	t		0.01%	9元			咖啡	咖啡
新一排二	47 47		18.17% 8 18.29%		咖啡系列	8	BD	0
三线		755	28.95%	8元 8元
四线		57
			22.05%
五线其地		280	10.74% 0.35%	8元二
		9
饿	门店占比最高的城市前十	门禁能	专	人曲	单价	11元	8元	5-10元
1	郑州	122	4.68%	晚	单价	11元	8元	5-10元
2	温州	5	2.20%	福	原材料	“幸运咖的咖啡豆选用哥伦比亚，巴西，印尼以及埃寒尔比亚进口阿拉比卡咖啡豆，烘焙手法上使用中深度烘
3	融	5	1.96%	元
1	重庆	游	1.65%	曙
5	成	42	1.6%	元
5	港	41	1.57%	7
3	衡	40	1.53%	.
8		37	1.42%	玩
	画	3	1.58%	三
0	焦作	34	1.3%	7元

数据来源：窄门餐眼，消费界整理

营销力

幸运咖的营销策略可分为4部分：

1）线上推广：通过抖音、官网、微博、微信公众号等线上平台进行品牌宣传和推广以及与消费者互动，提高品牌的影响力和忠诚度。

2）线下推广：采用全覆盖式、不断重复的推广方式，通过海报、立牌、菜单、杯架等物料反复宣传低价，强化消费者对品牌特色的辨识度。

六、案例分析

案例三幸运咖：全力抢占下沉市场

3）会员计划：通过积分、折扣、生日礼品等福利吸引消费者成为会员，并通过会员计划进行用户管理和精准营销。

4）促销活动：幸运咖咖啡不定期推出各种促销活动，如限时优惠、新品试喝等，吸引消费者前来尝试和购买。

六、案例分析案例三幸运咖：全力抢占下沉市场

渠道力

幸运咖主要拥有3种店型：快饮店（20—30平米）、标准店（30-50平米）、旗舰店（60平米以上）。店铺在选址上，幸运咖多集中在中低线城市，主要在大学城附近等密集开店，专攻下沉市场。根据幸运咖官网加盟政策，初始投资约35万左右。得益于蜜雪冰城在加盟模式方面积累的运营能力与经验，以及蜜雪冰城的赚钱效应，加盟商对幸运咖支持力度较高。目前，幸运咖门店达到2332家，主要在低线城市且蜜雪冰城总部河南较多，一线占1%，新一线18%、二线20%、三线30%、四线22%、五线11%；河南省（总部区域）门店数占20%。

幸运咖-选址分布

幸运咖-历史门店开店时序

数据来源：窄门餐眼，消费界整理

六、案例分析案例三幸运咖：全力抢占下沉市场

旗舰店
面积：60m以上，面宽6米以上配置：客座区、打卡区、周边展示区选址：繁华商业街、购物中心、学院

标准店
面积：30-50m，面宽4米以上配置：客座区、打卡区、周边展示区选址：繁华街边、商场、学院

快饮店
面积：20-30m，面宽3米以上配置：简易周边展示区、无客座区选址：美食城、学院、商务区、交通枢纽

六、案例分析

案例四Manner：专注一线城市的中端品牌

Manner2015年成立于上海，定位平价精品连锁咖啡品牌，以成熟咖啡用户，即高线城市白领消费者为主要目标群体。在小店模式下，Manner聚焦办公室消费场景，空间成本优势明显，颇受投资机构青睐，已累计完成5次融资。

轮次	融资时间	融资金额	投资方	比例	估值	FA
战略投资	2021-06-16	未披露	字节跳动	未披露	未披露	未披露
股权投资	2021-05-24	数亿美元	美团龙珠	未披露	未披露	未披露
A+轮	2021-03-03	未披露	淡马锡	未披露	13亿美元	未披露
A轮	2020-12-24	未披露	HCapitalCoatue	未披露	10亿美元	未披露
天使轮	2018-10-19	8000万人民币	今日资本	未披露	未披露	未披露

融资前

据窄门数据，融资前仅开8家门店，均在上海。

融资后

陆续进入苏州、成都、北京、深圳等一线及新一线城市，开始进入高端商圈，门店升级扩大到20-30m以及50m。2021年1月，开出首家集咖啡、烘焙、轻食于一体的MannerCafe，据窄门数据，截至2023年8月门店数达849家。

六、案例分析

案例四Manner：专注一线城市的中端品牌

数据来源：Manner微信小程序，消费界整理

产品力

Manner早期产品主要为SOE、经典咖啡、手冲，后逐步加入特调咖啡，如桂花系列、清橙系列、燕麦系列等。与瑞幸、幸运咖等主流咖啡品牌不同的是，Manner特调不是为了中和咖啡的苦味与酸味，而是为了突出咖啡本身的风味及丰富口感。在原料上，Manner采用拼配豆，常规产品与精品咖啡有一定差距，但通过自主烘焙，使用半自动咖啡机，提高咖啡粉浓度以及高素质咖啡师制作保障高品质咖啡口感。在咖啡产品基础之上，Manner分别在2019年和2021年丰富了烘焙和轻食业务。但整体上，MannerSKU较为精简，在一定程度上降低了咖啡师的人力成本，提高出餐效率，方便产品标准化。

六、案例分析

案例四Manner：专注一线城市的中端品牌

价格

Manner较同类精品咖啡品牌，定价更低。产品均价为22.47元，价格带在15一25元，其中低于20元的饮品占比超过10%，常规产品美式和拿铁均为15元。

系列	代表产品	价格区间	数量
单品豆SOE		20-25元	4
冰爽系列		25-30元	9
茶咖系列		20-25元	4
Dirty系列		20元	5
意式咖啡		15-20元	5
燕麦系列		20-25元	3
超大冰杯		15元	6
风味拿铁		20元	3

< Manner Coffe-城市分布

	门店数	占	人均
一线	651	76.68%	22元
新一线	146	17.2%	21元
二线	39	4.59%	24元
三线	10	1.18%	27元
四线	3	0.35%	21元
五线	0	0%	=

	提市	门	战	人
1	上海	455	53.59%	22元
2	北京	98	11.54%	22元
3	深圳	8	10.13%	22元
4	杭州	53	8.24%	21元
5	或都	26	3.00%	21元
6	南京	18	2.12%	23元
7	苏州	17	2%	22元
8	重庆	13	1.53%	20元
9	广州	12	1.41%	21元
1	厦门	6	0.71%	24元
说明：

数据来源：Manner微信小程序、窄门餐眼，消费界整理

六、案例分析案例四Manner：专注一线城市的中端品牌

营销力

Manner在营销上保持较低成本。门店装修风格采取极简风，统一使用灰白色，暖光，设置少量座椅，营造takeaway式的“快咖啡”场景。为控制营销费用，Manner早期较少做活动，以小红书等私域低成本流量为主，并与赫莲娜、野兽派等年轻时尚品牌开展联名合作。Manner在整体流量打造上较弱，营销活动中最为出圈的是自带杯可减免5元，与新店开业前三天免费喝。

六、案例分析

案例四Manner：专注一线城市的中端品牌

MANNER官微 21-3-25来iPhoneXSMax

MANNER邀请你加入环保接力战队
免费请你喝咖啡3.27、3.28、4.3、4.4、4.10、4.11
我们将在环保快闪咖啡店举办场环保活动
顾客到店可免费领取1个咖啡渣随手杯和1杯咖啡..全文

这一次，从3.27我们将在MANNER环旗快电店

六、案例分析案例四Manner：专注一线城市的中端品牌

渠道力

Manner共有4种门店类型：作为主力店型的快取店（20一50平方米），以办公和居民区为主；烘焙店（80一100平方米），多布局在购物商圈和办公场所；餐食店（150平方米左右），数量较少，布局在核心商圈。根据GeoHey数据，Manner目前的总门店中有55.48%布局在办公场所，31.29%在购物场所。

Manner采取直营模式，在一线和新一线城市进行品牌扩张。其中，一线/新一线城市门店数量为374/39家，合计占总门店的98.8%。目前Manner处于扩张初期，持续加密上海，快速扩张北京、深圳和新一线城市群，二线以下城市布局仍处于探索阶段。

Manner-门店分布

数据来源：窄门餐眼，消费界整理

六、案例分析

案例四Manner：专注一线城市的中端品牌

Manner-选址分布

Manner-城市分布

Manner-门店时序分布

数据来源：窄门餐眼，消费界整理

六、案例分析案例五挪瓦：店中店模式快速扩张

挪瓦成立于2019年，最初以果咖系列进入咖啡赛道，受到资本青睐。和传统咖啡行业主打25一35岁的客群不同，挪瓦的客群年龄以30岁以下的95后为主，年龄集中在18一29岁。挪瓦采取满足高频刚需的平价路线，早期以店中店模式快速扩张，后开始经营独立门店。目前，挪瓦咖啡在全国拥有超过1800家门店，覆盖城市超过150个。

融资历程

轮次	融资时间	融资金额	投资方	比例(%）	估值	FA
	股权投资2023-05-18未披露		盛景嘉成，德聚兄弟	未披露	未披露	未披露
B+轮	2021-12-092亿人民币		SIG海纳亚洲领投，百丽集团消费基金、盛景嘉成母基金等跟投	未披露	未披露	高资本
B轮	2021-11-01	未披露	觉资本领投	未披露	未披露	高资本
A+轮	2021-08-24未披露		金沙江创投领投，盛景嘉成、伯藜创投跟投	未披露	未披露	未披露
A轮	2020-11-12	数千万人民币	金沙江创投	未披露	未披露	未披露
	股权投资2020-05-26未披露		志篇企业管理，源星资本	未披露	未披露	未披露
	股权投资2020-03-26未披露		三七互娱	未披露	未披露	未披露

数据来源：烯牛数据，消费界整理

产品力

主打“风味拿铁”，畅销榜前三的产品均为拿铁，销售占比超过50%。其他产品包括防御性产品、季节性产品、功能性产品，以及烘焙品类。茶饮类产品为防御性产品，目前挪瓦咖啡和茶饮的占比稳定在8：2。季节性产

六、案例分析案例五挪瓦：店中店模式快速扩张

品以“小马果咖”等应季果咖为主（含草莓出马拿铁、凤梨出马、生椰出马、青梅出马、西瓜出马等）。功能性产品诸如满足消费者抗糖需求的"0卡糖果咖”系列，降低热量的“轻乳拿铁”等。烘焙产品以贝果和吐司为主，销售占比10%左右。

挪瓦咖啡的豆种以耶加雪菲、危地马拉、哥伦比亚、云南的阿拉比卡豆种为主，并在云南建有自己的咖啡基地，从原料层面保障咖啡口味一致与稳定。挪瓦咖啡连续2年荣获有咖啡界“奥斯卡”之称的IIAC9项金奖，其中一支BravePony获奖咖啡豆，应用于门店全线咖啡产品中。

数据来源：微信小程序、挪瓦官网，消费界整理

六、案例分析

案例五挪瓦：店中店模式快速扩张

目前，挪瓦咖啡定价上限是20元，下限是10元，核心价格带在10一16元区间，产品的综合毛利保持在65%左右。单杯均价15元，所有的产品只有一个杯型，不分中杯大杯。若购买会员卡则会享受相应折扣。

<	NOWWA挪瓦咖排城市分布
	门店	占比	人均
一矮	283	23.27%	17元
新一线	461	37.91%	15元
二	2.46	20.23%	18元
三	135	1.1%	18元
四战	60	4.93%	17元
五线	30	2.47%	20元
其他	1	0.08%	-

门店占比最高的城市前十
	城币	门店数	战	人物
1	上海	170	13.98%	18元
2	成	108	8.88%	16元
3	杭州	7	6.33%	17元
4	武汉	67	5.51%	15元
.5	深圳	66	5.43%	15元
6	南京	59	4.85%	17元
7	广州	44	3.62%	15元
8	苏州	36	2.96%	15元
9	重庆	36	2.96%	19元
10	福州	32	2.63%	23元

数据来源：窄门餐眼，消费界整理

营销力

签约艺人彭昱畅作为其“甄选代言人”，利用明星效应提高品牌知名度；先后与奥利奥、旺旺集团、乐事、汉口二厂、3CE、CUCCI等品牌跨界合作，邀请社交平台KOL打卡探店，提升品牌在不同圈层的曝光度；推出快闪店，喝咖啡积点，送小蓝周边，樱花季限时买一送一，自带杯免费喝咖啡等系列活动，为品牌引流；送种子、咖啡渣、环保袋、环保吸管等周边，抓住年轻人的兴趣点，提升品牌好感度。

六、案例分析

案例五挪瓦：店中店模式快速扩张

六、案例分析案例五挪瓦：店中店模式快速扩张

渠道力

成立之初，挪瓦以“店中店”模式扩张，即合作简餐厅、烘培店、酒吧等线下实体店，在店内加设挪瓦咖啡吧台，由挪瓦提供机器、物料，并培训店员，出品咖啡外卖。此类合作模式下，商家不需要加盟费就能获得挪瓦咖啡的品牌授权，而挪瓦咖啡也可以较低成本“享受”商家的相关营业资质，经营风险相对较小。据36氪报道，挪瓦咖啡与门店合作时的翻牌成本仅为数千元，且复制速度快，可迅速抢占外卖市场。随着门店规模和品牌知名度的上升，挪瓦咖啡的重心渐渐向独立门店转移，从“店中店”模式逐步过渡到加盟模式（店中店不再对外开放），形成线上线下双渠道的发展状态。目前挪瓦线下独立门店和外卖的比例是1：1。挪瓦独立门店选址写字楼、交通枢纽、CBD商业综合体等地，以小店快取模式为主。目前，挪瓦咖啡已经入驻了全国120多个城市，门店累计超1200家。

Manner-门店分布情况

数据来源：窄门餐眼，消费界整理

六、案例分析

案例五挪瓦：店中店模式快速扩张

挪瓦-城市分布

挪瓦-选址分布

挪瓦-历史门店开店时序图

数据来源：窄门餐眼，消费界整理

六、案例分析案例六本来不该有：有情绪的咖啡ATM机

本来不该有创立于2021年，品牌定位年轻、潮流、有情绪的“国民咖啡”。主打takeaway果咖产品，以外带为主，店内不设座位。以差异化的咖啡口味、网红风格的品牌形象和店面风格等，挖掘年轻消费者对现磨咖啡更多样化的需求。

六、案例分析案例六本来不该有：有情绪的咖啡ATM机

解决咖啡“不好喝

甜的咖啡更能让消费者接受，用新鲜的水果自带的果甜与咖啡结合，保留了咖啡原有风味也让咖啡更好入口

解决门店人力成本高

解决传统餐饮人效低，所需人力成本高【本来不该有】操作简单，机械化流程￥7000日营业额仅需3-4个人员

解决咖啡“不好看

用新鲜水果与咖啡的结合给咖啡增添一丝色彩，让咖啡更具颜值外包装运用留白的设计理念简约、小巧、高级让消费者更愿意拍照去传播

微空间拉近消费者距离

ATM形式让门店更具亲和力，不同于传统咖啡的商务场景
ATM的微空间，让每一个喝咖啡的人在繁忙中得以抚慰、喘息的空间

解决咖啡"不便宜

单杯价格最低到￥16，均价在￥24选用新鲜水果、高品质牛乳做的不是廉价，而是要消费者感受到价格的诚意

一杯具有情感温度的咖啡

一句本来不该有，涵盖人生百态借一句本来不该有诉说着你的故事一杯有情感温度的咖啡更能深植人心

产品力

本来不该有咖啡分为四个系列，分别为意式、创意特调、果咖、拿铁，并提供零食、甜品。其中主打产品为“鲜果+咖啡”的果咖，用水果的甜来中和咖啡的苦，实现咖啡与植物基底的水果两者风味的互补、融合，让咖啡整体口感变得更加丰富。本来不该有咖啡爆品有本来蕉虑、本来榴恋、本来芒碌、桂气龙眼等，采用趣味的谐音梗来命名，为消费者提供情绪价

门店占比最高的城市前十

六、案例分析

案例六本来不该有：有情绪的咖啡ATM机

值。原料上，本来不该有选用来自云南小粒咖啡豆拼配埃塞俄比亚果熏，自带热带果香。产品价格带在15一25元之间，均价在22元左右。

<	本来不该有鲜果咖啡-城市分布
	门店散	此	人地
一线	7	16.31%	17元
新一线	67	14.19%	17元
二线	106	22.46%	17元
三线	128	27.12%	17元
四线	80	16.95%	18元
五线	14	2.97%	16元

	城市	门店数	占比	人均
1	广州	44	9.32%	17元
2	佛山	32	6.78%	17元
3	深圳	29	6.14%	18元
4	汕头	22	4.66%	18元
5	福州	14	2.97%	15元
6	揭阳	11	2.33%	18元
7	东莞	11	2.33%	18元
8	中山	11	2.33%	17元
9	茂名	10	2.12%	17元
10	惠州	9	1.91%	18元

数据来源：微信小程序、窄门餐眼，消费界整理

六、案例分析案例六本来不该有：有情绪的咖啡ATM机

营销力

擅长各类社交平台上的新媒体营销。本来不该有根据平台特点与玩法，布局平台资源，建立达人+官方自营传播矩阵，进入多领域多层次的粉丝群体之中，为品牌引流，再通过丰富持续的高质量内容与有故事的产品输出“产品+情绪”的传播内容，获得粉丝喜爱和种草，继而触发购买行为，实现从注意吸引到购买转化的“品效合一”。例如，本来不该有在小红书上已经有1W+打卡笔记，各类笔记深挖用户情绪和需求，赋能产品更多解读意义，品牌被网友称为“能量提款机”、“扫清人间EMO”，连店内的垃圾桶也叫做“烦恼回收站”等等，引发情绪共鸣的同时，吸引更多网友打卡。

本来不该有-小红书营销

本来不该有-微博话题

六、案例分析案例六本来不该有：有情绪的咖啡ATM机

渠道力

擅长各类社交平台上的新媒体营销。挪瓦根据平台特点与玩法，布局平台资源，建立达人+官方自营传播矩阵，进入多领域多层次的粉丝群体之中，为品牌引流，再通过丰富持续的高质量内容与有故事的产品输出“产品+情绪”的传播内容，获得粉丝喜爱和种草，继而触发购买行为，实现从注意吸引到购买转化的“品效合一”。例如，本来不该有在小红书上已经有1W+打卡笔记，各类笔记深挖用户情绪和需求，赋能产品更多解读意义，品牌被网友称为“能量提款机”、“扫清人间EMO”，连店内的垃圾桶也叫做“烦恼回收站”等等，引发情绪共鸣的同时，吸引更多网友打卡。

本来不该有-城市分布情况

数据来源：窄门餐眼，消费界整理

六、案例分析案例六本来不该有：有情绪的咖啡ATM机

本来不该有-城市分布

本来不该有-选址分布

本来不该有-历史门店开店时序图

数据来源：窄门餐眼，消费界整理

结语

消费热潮退去，咖啡赛道是为数不多还能获得消费者、品牌、投资者共同青睐的领域，自2019年开启品牌连锁化扩张的步伐后，一直快速增长，成为市场焦点。

相比2019年，参与者本身尚不知中国消费者究竟需要什么样的咖啡，又将有哪些咖啡项目跑出来是的懵懂与迷茫，更多的问题有了准确的答案，连锁咖啡赛道的增长确定性也已经成为了一个不需要讨论的问题。

万亿空间市场是想象，更是一步步正在成真的现实。

《消费界》垂直深耕于新消费领域，包括国货品牌的跟踪报道，消费赛道投融资一手资讯，涵盖衣食住行、娱教医养等各行业赛道。

中国连锁咖啡产业研究报告

联合发布

综述

核心观点

核心观点

核心观点

目录

一、定义与研究范畴

二、市场概览

三、连锁咖啡产业上游

四、连锁咖啡产业中游

五、连锁咖啡产业下游

六、案例分析

一、定义与研究范畴

（一）定义

三者口感和风味的区别

一、定义与研究范畴

（二）研究范围界定

一、定义与研究范畴

（三）行业历史

二、市场概览

二、市场概览

（一）产业图谱

二、市场概览

（二）市场规模

二、市场概览

二、市场概览

二、市场概览

二、市场概览

二、市场概览

二、市场概览

二、市场概览

二、市场概览

三、连锁咖啡产业上游

三、连锁咖啡产业上游

全球主要咖啡种植区域分布

三、连锁咖啡产业上游

三、连锁咖啡产业上游

三、连锁咖啡产业上游

三、连锁咖啡产业上游

三、连锁咖啡产业上游

三、连锁咖啡产业上游

三、连锁咖啡产业上游

三、连锁咖啡产业上游

三、连锁咖啡产业上游

三、连锁咖啡产业上游

三、连锁咖啡产业上游

四、连锁咖啡产业中游

四、连锁咖啡产业中游

四、连锁咖啡产业中游

炒磨咖啡加工

速溶咖啡加工

调味咖啡加工

五、连锁咖啡产业下游

五、连锁咖啡产业下游

五、连锁咖啡产业下游

五、连锁咖啡产业下游

五、连锁咖啡产业下游

五、连锁咖啡产业下游

五、连锁咖啡产业下游

连锁咖啡行业门店省市分布情况

五、连锁咖啡产业下游

五、连锁咖啡产业下游

五、连锁咖啡产业下游

五、连锁咖啡产业下游

五、连锁咖啡产业下游

五、连锁咖啡产业下游

五、连锁咖啡产业下游

五、连锁咖啡产业下游

五、连锁咖啡产业下游

五、连锁咖啡产业下游

五、连锁咖啡产业下游

五、连锁咖啡产业下游

五、连锁咖啡产业下游

五、连锁咖啡产业下游

六、案例分析案例一瑞幸：国内最大的连锁咖啡企业

融资历史

六、案例分析

案例一瑞幸：国内最大的连锁咖啡企业

企业核心竞争力

消费界柠檬品牌社2023年中国连锁咖啡行业研究报告99页 听光Vic

消费界柠檬品牌社2023年中国连锁咖啡行业研究报告99页听光Vic