2024

快手电商经营白皮书

用户为先聚势同行

CONTENTS目录

01 PART1 商家经营必选阵地
02 高速发展的快手电商
04 上亿老铁在快手买买买
05 短视频、泛货架成增长新引擎
07 PART2 商达经营实战篇
08 商家经营篇
08 新商家如何快速入门
10 商家经营如何扩量增长
40 长效经营与投流
43 达人经营篇
43 达人成长经营方法论
56 达人店铺经营方法论
64 达人电商短视频方法论

品快手电商·引力大会·目录

71 PARTЗ 8大行业经营实录
72 女装亲子行业
79 男装运动行业
83 个护日百行业
87 美妆跨境行业
90 消电家居行业
95 茶酒健康行业
103 生鲜食品行业
108 珠宝玉石行业
113 PART4 来自商家的声音

PART1

第一章商家经营必选阵地

1.1 高速发展的快手电商

1.2 上亿老铁在快手买买买

1.3短视频、泛货架成增长新引擎

高速发展的快手电商

1.1.1 全域经营驱动快手电商高速增长

2023年快手第四季度及全年财报数据显示，四季度，快手应用平均月活跃用户达到7.00亿，平均日活跃用户达到3.83亿。用户规模的稳健增长，为快手电商奠定了良好的信任社区生态基础。

迈入高质量发展阶段，快手电商在2023年重点围绕“低价好物”和“全域经营”策略发力，优质供给的持续提升以及短视频、泛货架场域带来的增量，推动了快手电商的高速增长。

财报数据显示，快手电商2023年GMV首次突破万亿规模，达到了1.18万亿元，市场份额进一步提升，其中，四季度电商泛货架场景GMV取得超大盘增长，占GMV总额的20%以上。

2024年，快手电商将坚持“消费者优先”的核心经营策略，携手商家、达人做好全域经营，通过销售托管等新模式继续丰富低价好物供给，提升消费者体验。

快手应用平均月活跃用户数

快手应用平均日活跃用户数

1.18万亿元

2023 年快手电商 GMV首次突破万亿规模

4039亿元

2023年Q4 电商 GMV
创下单季度新高
同比增长 29.3%

电商收入强劲增长

2023 年Q4 其他服务 (含电商)收入达 43 亿元，同比增长36.2%

155%

2023年Q4大促期间

品牌商家 GMV 同比增速

其中近 2500 家品牌增速达 100%

1.1.2 新商家入驻加速多类目迎来爆发

快手电商2023年的高速增长，吸引了更多新商家入驻经营。2023年Q4，快手电商月均动销商家数同比增速超50%，超过100万经营者参与双十一大促，2023年12月新入驻快手的商家创年度新高达66万。

更多商家入驻带来了更丰富的商品供给，用户在快手可以买到更多好商品。

具体来看，2023年快手电商多个商品类目实现了显著增长。其中服饰/鞋靴、女装、家居生活和家纺类目表现突出，动销商品数排名前列。此外，童装、珠宝、鲜花绿植以及户外用品等类目的动销商品数也在2023年得到快速增长。

2023年动销商品数TOP类目

01 服饰/鞋靴
02 女装
03 家居生活
0 4 家纺
05 箱包/饰品
06 童装
07 珠宝/钟表
08 鲜花绿植/农资
09 户外/垂钓装备

1.2 上亿老铁在快手买买买

商品供给的丰富以及短视频、泛货架等购物场域的多元，带动更多人成为快手电商的忠实用户。2023年Q4，快手电商月均买家数再创新高，突破1.3亿。

从买家的城市分布来看，来自三线及以下城市的大众市场用户占比超60%，是快手电商的消费主力。通过直播把电商推向更广阔的大众市场，是快手电商对行业的重要贡献，也是快手电商能够持续增长的重要动力。

从买家的年龄分布来看，30岁以下年轻买家占比超30%，31-49岁用户占比超40%，构成了快手电商的主要购买人群。从买家的购物喜好来看，女装、家居生活用品、零食、男装、童装、美妆个护用品是快手用户最常购买的商品。

快手电商买家城市分布

快手电商买家年龄分布

1.3短视频、泛货架成增长新引擎

2023年快手短视频带货订单量TOP类目2023年快手短视频带货GMVTOP类目

1.3.1 短视频带货持续升温，增速领跑大盘

作为直播电商生态的重要一环，短视频不仅可以帮助商家种草涨粉，更可以直接挂车带货，提升商家综合经营效率。

数据显示，短视频正为快手商家带来更多增量生意。2023年Q4，快手电商短视频GMV同比增速超100%。

裤子、T恤、湿巾、零食成为2023年快手电商短视频下单最多的品类，裤子、T恤、连衣裙、大码女装位列短视频带货成交GMVTOP类目。可以看到，服饰和日用品成为短视频带货最受欢迎的选择，这为更多商家布局短视频带货提供了指引。

1.3.2 泛货架新场景，满足用户确定性需求

相较于直播间场景，泛货架场景提供了更固定、持久的商品展示场景，满足了用户确定性消费需求，为商家带来了额外的流量入口和增量生意渠道。

快手电商的泛货架场景包括买家首页、商城页、店铺页等，在“全域经营”的方向指导下，快手电商2023年泛货架场景的流量和规模占比均快速增长。2023年Q4，快手电商泛货架GMV占比超20%，借助大促期间全量开放首页商城 tab等举措，用户电商搜索心智不断增强。

这也意味着，在2024年，泛货架将是快手电商商家必须重视和布局的经营阵地。

2023年Q4快手电商泛货架
GMV占比超
20%

PART 2 第二章商达经营实战篇

2.1 商家经营篇

2.2 达人经营篇

2.1商家经营篇

2.1.1 新商家如何快速入门

快手电商是行业领先的直播电商平台。为了让商家在快手更快速地建立经营阵地，快手电商推出了一系列扶持政策，以帮助新商家在快手快速入门。

1.新商家十大权益

目前，快手电商针对在主流电商平台经营表现优异且尚未在快手开店的商家，提供0元开店、冷启流量扶持、斗金计划等专属权益，以降低商家前期运营成本和投入，助力商家快速拓展快手电商业务。

权益一0元开店

快手电商为了帮助中小商家更低成本地开通店铺经营，针对限定店铺类型、限定类目推出“免保证金”开店权益，帮助更多商家能够通过快手0成本的“先试运营”获得收益，再补缴保证金。

权益二千万级别新商冷启流量扶持

2024年优质新商冷启流量扶持计划全年计划提供400亿级流量扶持。优质新商在首次经营行为后，120天内可享新商冷启扶持，最高可获得千万级别平台流量扶持。

权益三斗金计划首销 90 天奖励

斗金计划自2023年2月上线以来，全年吸引超过5万商家报名，新商各层级跃迁率显著提升，其中超过400个新商家首销90天内GMV突破200万。同时伴随平台不断迭代优化政策，延长扶持周期，针对高潜优秀商家提供差异化的高阶补贴扶持，2023年第四季度，新商GMV突破200万的商家跃迁率达到峰值。某产业带源头女鞋工厂商家于2023年11月正式入驻快手并参加斗金计划，开播10天内日销突破2万元，冷启首月GMV就超过800万元。

在快手完成开店且符合条件的商家即可参与活动，完成如下不同阶段销售额任务后，可获得自己投放的商业化金额返点奖励+销售额返点奖励(叠加发放）。

GMV任务自首销日（含）起90日内主播销售额达到	对投返点比例8% (商家投100，平台返8) 奖励金额上限	销售额返点比例1.2% 奖励金额上限	对投及销售额返点叠加发放奖励上限
1万	600元	600元	1,200元
5万	6,800元	6,000元	12,000元
50万	1.3万元	1.2万元	2.5万元
100万	2.7万元	2.4万元	5万元
200万	5.4万元	4.8万元	10万元
400万	8万元	7万元	15万元

权益四新商家任务权益

2024年4月1日后新开店商家（商家店铺类型需为旗舰店、专卖店、专营店、卖场型旗舰店、普通企业店、个体工商户的其中一种，且需为唯一主体，无其他关联账号）。在开店30天内完成右侧任务，完成对应项即可获得对应奖励。

权益五限时技术服务费减免

首次入驻快手电商，且限时完成GMV冲刺任务，有机会享受技术服务费全免和更多新商流量扶持。

权益六「退货补运费」补贴政策

首次入驻快手电商，前往营销-营销活动列表-日常活动，选择其中一种方案报名。补贴将以先付后返的方式，将补贴金额发放至退货补运费-平台补贴账户中。

任务内容	权益
电商开播2小时	400直播曝光
电商开播9天	700直播曝光
发布挂车短视频4个	300直播曝光
直播间上架商品6个	400直播曝光

权益七服务市场工具

快手电商还为新手商家提供商品管理、售后管理、营销工具等专属权益礼包，入驻快手30日内可免费使用。

权益八免费诊断工具

快手平台提供一站式数据服务平台，为商家提供多渠道、多角度、全方位的数据分析和指导，包含数据总览、实时监控及流量/营销/用户／直播／商品/交易／服务分析等多线功能，通过自动化智能化的数据监测和指导，给予商家有效的经营决策支持。

权益九海量免费课程和全方位指导

快手卖货助手：为商家提供最新一手行情资料，引导小白商家来商友圈和快手电商学习基地,给予商家优厚福利和流量支持，为商家赋能。

·快手电商学习基地：拥有系统化的培训体系、精细化分层的学习系统、海量免费优质课程、官方认证专业讲师、官方权威解读五大核心优势。

·商友圈：商家自我表达、商家间互动的主要阵地。商家与平台连接、商家与商家连接的最有效纽带和桥梁，同时也是商家学习官方内容、交流电商运营技巧的平台。

权益十专属官方小二运营

官方小二在线答疑指导，助力商家快速开店并高效利用平台资源参与活动，实现冷启成功。

2.新商家冷启期实用工具

为了帮助商家快速度过冷启期，快手电商围绕直播带货的前后流程，为新手商家提供更为高效、便捷、专业的直播解决方案。

(1)直播计划

直播计划可以高效聚合直播开始前的选品、流量推广、营销工具等准备工作，开播时一键导入并生效，为主播和中控带来高效的直播操作体验。

(2)直播预告

直播预告可以为直播场次提前预热，通过福利商品和抽奖、领券等方式提升用户预约率，并在消费者核心入口进行高频曝光，为直播带来高价值用户。

(3)智能直播脚本 (即将上线)

基于快手平台优秀直播案例，智能直播脚本可以为商家提供专业的商品讲解话术，并支持优化和定制调试、一键导入开播讲解题词板，帮助主播快速开启直播卖货。

2.1.2 商家经营如何扩量增长

为了帮助快手商家在竞争激烈的电商市场中探寻扩量增长的有效途径，快手电商针对不同类型商家提供了多元化经营场景，助力商家开拓流量新场域，实现业绩的持续攀升。

1.自播经营场

自播是指入驻快手小店的商家用店铺官方账号在平台开播带货的经营模式，是商家、货主在快手电商实现生意增长的重要场域之一。

商家可以通过常态化自播，打造出引导用户互动、达成交易的高效场景，借助平台提供的资源、政策与工具，持续提升经营能力，沉淀用户资产，建立稳定的商家自运营阵地，提升长期经营的确定性。

依据定位打造人设

选好商品装修账号

找准对标发布作品

4确定目标组建团队

5 短直联动下播挂车

6分析复盘调整优化

自播运营关键动作

(1) 依据定位打造人设

商家需要塑造鲜明的人设，借由人设推动实现涨粉、带货等经营目标

快手商家常见的人设有工厂老板、贸易批发商等

商家可以通过账号装修、展现置顶视频、直播场景&话术等方面强化人设

(2)选好商品装修账号

低价好物是商家的重要竞争力之一，快手商家可通过短视频、直播、参考行业等方式测出爆品

保证商品品质和丰富度的同时，通过优化背景图、昵称、头像、简介，不断完善账号装修，全方位展示商家实力

(3)找准对标发布作品

通过搜索账号、作品等方式，找出与自己定位相似且近期内爆发的对标账号，深度分析其运营策略

建议在3-7天内发布 30条+作品，保持稳定的视频输出，能够为账号打上精准标签，实现快速涨粉

(4)确定目标组建团队

商家基于自身货盘和运营实际情况，制定对应的直播计划

·组建专业的直播团队

借助引流品、福利品、主推品、利润品进行排品循环，把握直播节奏

(5)短直联动下播挂车

直播前发布预热短视频，尤其是大促前夕，可以引导用户预约直播

直播中发布引流短视频，同时配合磁力金牛投放，可以提升直播间曝光

直播后发布挂车短视频，保持爆品热度，有机会获得更高GMV

(6)分析复盘调整优化

定期做好直播流量分析、互动数据分析、商品数据分析以及购买人群分析等复盘

如有付费投放，还需分析投流效果，针对性调整优化

案例分享

快手ID 978409855

运营动作：2024年38节大促期间，主播组织春夏商品货盘应季上新，形成了爆款扛销售、福利提转化、看点引流量的货品排布。同时，主播前置调整直播场景，有效提升成交氛围，并充分利用平台营销工具、流量扶持等资源，流量得到有效提升，利用天降红包引导GMV超1600万。

成绩：单品GMV近 290 万单场 GMV超 2900 万

2.短视频经营场

作为直播电商生态的重要组成部分，商家发布挂车短视频不仅可以实现种草与涨粉、增加商品曝光度，还可以间接提高直播间人气。用户都喜欢关注经常更新作品的人，也愿意通过短视频进入直播间。短视频既可以为商家带货，也可以为直播间引流。用户观看短视频后，有两条转化路径，一条是用户点击短视频链接购买商品，另一条则是用户通过Live头像进入直播间。

短视频运营3大关键动作

(1)确认选题撰写脚本

选择受众范围广、流量大的选题

视频前三秒尤为重要，可以借助有趣、有梗、有话题的内容，快速抓住观众注意力

脚本要体现用户痛点，给出解决方案，自然过渡到卖点，并引导用户下单购买

首先点击拍摄作品，直接拍摄短视频，编辑好视频内容后，选择【关联我的商品】，勾选要售卖的商品，为作品配上文字即可

(2)完成拍剪发布作品

常见的短视频类型包括纯商品展示、真人口播+商品展示、情节植入类等

在作品话题和封面上可以重点展示与行业/品类相关的内容，便于推送给精准人群

(3)分析数据调整优化

带货短视频重点关注商品点击和下单转化率，并根据短视频数据，针对性调整优化

短视频挂车操作

如果已经编辑好视频，打开相册选择要发布的作品，编辑好之后进入发布页面，选择【关联我的商品】，勾选要售卖的商品为作品配上文字，就可以为短视频挂上小黄车

当用户观看作品时点击短视频下方的小黄车，即可进入到购买页面中

短视频流量的5个获取渠道

内容为王：基于短视频推荐机制，优质内容会有更多曝光，系统通过作品的点赞、评论、完播、收藏等数据来判断作品质量

封面标题：短视频封面标题是流量的入水口。封面需要清晰，重点突出；标题可以抓眼球但不能做标题党

短视频话题：视频带上该领域3个相关话题，系统会做更精准的流量推荐，多参与一些热门话题也可以得到更多的推送

地理位置：发布短视频时加定位，可增加推荐的精准性，有助于同城的曝光

付费推广：视频发布后可以用快手粉条进行投放，增加视频曝光的几率以及帮助作品获得更多免费流量

案例分享

@毛毛快手ID 1813977939

前期预热撬动私域流量：

2023年双11大促期间，主播提前5天进行短视频预热以及涨粉，最终发布29条短视频，直播预约人数2万，撬动私域流量曝光135万。

短视频深度种草打造爆品：

主播开播前对爆品持续种草，通过福利品引流之后对爆品深度讲解，开播中发布切片短视频增加爆品曝光，开播后发布挂车短视频保持爆品热度，TOP1 爆品 GMV破150 万。

3.分销经营场

快分销是面向所有快手小店商家和达人的选货平台。达人可以在这里快速找到优质商品，商家也可以在这里找到推广者带货，实现人群破圈和扩大经营。

快分销的准入流程

分销运营关键动作

(1)优化商品标题提高曝光度

商品标题通顺，重点信息前置，标题中不要出现【】等标点符号

·将商品卖点和市场热点相结合

优秀的分销商品标题包括品牌名+品类名+产品名+商品核心卖点

(2)优化商品机制提升吸引力

达人在选品时看到的推荐内容由商品的价格力和佣金机制构成

商家可参考行业情况及时调整商品佣金和价格，从而提升自家商品的竞争力和吸引力

(3)开通样品申请吸引关注度

·开通普通分销计划可获得额外流量扶持

开通样品申请可降低达人带货成本，获得更多达人关注与带货意向

(4) 挑选并建联达人／团长扩大销售

招商团长有丰富的供应链资源和达人资源，通过团长批量建联达人冲刺“爆款榜单”可吸引更多达人主动带货

借助团长经验了解平台生态，可设置更有竞争力的商品机制

(5)了解行业政策参与平台活动

·积极参与由行业开展的各项活动宣讲和招募

· 定期向行业运营小二了解平台活动政策

(6)查看推广效果调整优化

·与头部达人合作核心看达人带来的曝光价值

与中小达人合作核心看带货价值，并及时调整优化

案例分享某男装品牌

2023年4月，该男装品牌尝试和团长合作，经综合分析后，选择丝光Polo衫为主推品，经尝试当月即成爆品，后续品牌在团长助力下 GMV 快速上涨。

2023年10月开始，该品牌联合团长共同打造了男士夹克等多款应季爆品，日GMV破200万。

4.泛货架经营场

快手电商泛货架聚焦“人找货”的经营链路，包含商城、推荐、搜索（综合搜／搜商品）以及店铺四大核心场域，相较短视频和直播而言，当前泛货架经营场不仅增速高、流量好、成本低，还能承接消费者更多元的选择需求，拥有巨大发展空间和潜力。当前，商家在快手泛货架场的经营路径包括基础运营、进阶运营、销售托管运营、活动运营等四个方面，商家可以借助不同路径的组合实现经营效益的进一步提升。

一、基础运营：选好商品，走出泛货架生意第一步

运营老品上新新品

选对类目填好属性

优化标题

设好价格

优化主图、详情

（1）运营老品、上新新品

积累成交数据，提高老品链接在搜推场域的流量竞争力

老品已经多链接的，可以设置“主推品”，集合销量数据

保持上新节奏，提高店铺商品丰富度，吸引用户留存

“主推品”设置

(2）运营老品、上新新品

. 类目：平台类目已细化到品类维度，选择正确的类目，将直接影响搜推的品类推荐。

属性：属性信息是搜索推荐场域用来评估商品和消费需求相关性的主要因素。

(3）优化标题

基本信息明确：

消费者需求热点：

主体、品牌、核心卖点等关键信息

商品相关的，消费者关注度最高的热搜词

服饰类商品标题：

品牌名称

搜索热词

材质卖点

商品特点

商品主体

(顺序可调换)

案例如下:

.XX品牌

长绒/摇粒绒

2.XX 品牌+大被子/高峰滑雪/秋冬新款/户外时尚+长款/情侣男女+羽绒服+外套

3.XX明星同款+XX品牌+羽绒服情侣款冬季新品/韩版面包/纯色+加厚+外套

食品类商品标题：

品牌名称

搜索热词

材料卖点

口味特点

商品主体

+商品规格 (顺序可调换)

案例如下:

1.XX 品牌+糕点+添加牛乳羊角面包香橙味+25g*1包+休闲零食早餐手撕面包

2.XX品牌新疆特产黄葡萄干烘焙煲汤甜品休闲零食+树上黄葡萄干+50g

3.XX品牌＋香甜+玉米肠+224g+香肠+泡面搭档+火腿肠+煎炸炒+烤肠+休闲零食即食

(4）设好价格、优化主图&详情

首图

后续主图

主体突出、美观、有卖点

行业特色的重要信息

首图

主体突出、美观、有卖点

后续主图

行业特色的重要信息

服饰类商品

数码类商品

. 食品类商品

. 家具类商品

. 价格有优势，等于更多的自然流量，等于更高的购买转化。

·第一主图：构图清晰，突出主体，可通过文字、图片简单展示核心卖点。

更多主图：展示商品差异化特性,产品细节图、服饰尺码图、食品配料表、图书目录、家具尺寸规格等。

·主图视频：围绕产品介绍，细节强化展示，突出产品特点的视频。

·详情：旨在整体展示商品优势，打消消费者购买顾虑，提高转化率。可以包含商品整体、细节、场景、实力（品牌、科研、设计、资质等）、服务、其他消费者反馈等。

二、进阶运营：通过玩法打造爆款

（1）什么是玩法进阶运营

快手电商拥有海量营销活动，商家通过参与平台推出的阶梯式玩法活动，可以获得更多流量曝光和平台扶持，帮助商品在多场域更快完成冷启、爆发与长效经营。快手电商的平台活动包括不限于大牌大补、低价特卖、潮流服饰、限时秒杀等。

大牌大补

面向全网的品牌商品，打造频道品牌好货

低价特卖

面向全网的品牌、产业带的低价（客单价30元以下）好货

低价特卖

富贵鸟纯棉男士5折￥28.67

青蛙儿童系列牙

三只松鼠枇杷棒5折￥9.79

纯棉纱布枕巾

女童宽松百搭短

潮流服饰

面向全网服饰品牌、产业带的服饰好货、季节性主流货

限时秒杀

面向全网的品牌、产业带好货，价格有优势，售罄效率高

玩法进阶路径

第一步-冷启基础玩法：

在大类活动中，先报大牌大补，再报低价特卖/潮流服饰/限时秒杀

报名前开通商品的分销计划，通过官方货盘撮合，让更多达人带货实现多场域爆发

第二步－尝试进阶玩法：

如果大类活动中表现一般，可加大让利提报进阶玩法，比如如果大牌大补活动表现一般，可以提报大牌大补折上折／多人团，通过让利试探销量可能性

玩法进阶红利

补贴红利

针对大牌大补的玩法，平台有定制化的补贴策略和大牌专属资源位，扶持商品出爆

报名所有玩法活动，商家均有机会获得平台类目补贴扶持+专属资源位展出扶持，助力商品成为爆款

流量红利

玩法出爆的商品享受特定加权

大牌大补爆款商品享受搜索、推荐、频道等多场景的加权

商品报名玩法

可以快速获取平台资源扶持，迅速进入玩法

玩法爆款路径

通过商品特性进行渠道定位补贴加持，度过冷启

商品扶持冷启

延续爆款的生命力，通过用户需求和价格带匹配形成需求匹配，爆款持续发展

商品爆款孵化

商品爆款留存

爆款直通车加速爆款的孵化,结合用户需求扩大供给，以用户有好货，好货有品质快速成为爆款

商品全域爆发

爆款带爆款逻辑，打通全域经营，商家长线经营

(3）参与不同玩法能获得什么收益

商家参与泛货架场的平台活动不仅可以让商品在各类频道玩法中拥有专属商品标与腰封，还可以享有专属频道、会场专属楼层、搜索推荐加权等平台资源，更有机会获得各类补贴，实现商品快速爆发进阶。以快手商城-大牌大补活动为例，商家参与大牌大补活动可以获得单品补贴、加倍补贴、搜索推荐加权、搜索筛选专属 tab、大促补贴券包、大促会场专属楼层、大促会场精选 tab、大促会场流量等多项权益。

核心收益

商城货架流量扶持、专属频道氛围，以及各类补贴。

消费者端展示

. 专属频道入口

. 专属商品标和腰封氛围

分活动示例

大牌大补

商城Tab 频道入口

买家首页频道入口

频道主会场页面

频道分类目商品

限时秒杀

频道首屏

频道页面

商详强营销氛围

低价特卖

频道首屏

频道分类目商品

官方补贴

5折天天抢

潮流服饰

频道首屏

频道分类目商品

爆款限时抢

平台补贴

·单品补贴

·加倍补贴

·大促补贴券包

流量红利

·搜索推荐加权

·搜索筛选专属 tab

·大促会场精选 tab

·大促会场流量

(4）优秀案例

纸尿裤品牌布班迪：

i.店铺背景：行业知名纸尿裤品牌，2022年Q4入驻快手经营

ii.经营痛点：新渠道冷启，缺少达人带货，品牌认知度难打开

iii.经营动作:

1）针对用户强复购需求，精准匹配性价比商品甄芯薄系列，并开通过敏包退特色服务；

2）报名商城玩法获取现金补贴、搜推流量以及官方背书属性标签，树立低价好物心智，快速打开站内市场;

3）最终带动甄芯薄系列商品稳定日销订单500+，单月单款货架销售破百万GMV。品牌年销售同比增长300%+，其中货架销售贡献持续走高。

商品展示

搜推助力

品类热区

(5）如何参与平台玩法

应用端

快手小店商家APP

操作路径

快手小店--卖家版-- 活动报名

. 卖家版首页-常见应用-活动报名：

找到具体的招商活动;

快手、快手小店APP扫码直达大促玩法中心

操作示意

应用端

快手小店PC

操作路径

点击营销--活动报名列表--查看活动

也可在右上角搜索活动名称直达

操作示意

三、销售托管计划：通过托管进行全域销售

（1）什么是销售托管

快手平台推出平台限时托管计划，为商家提供简单的“卖货解决方案”。商家无需操心商品运营，只需提供商品及供货价，并对销售过程中的履约、客服、售后等负责。由平台通过流量、补贴、达人分销等方式进行全域限时托管销售运营，平台将通过四大流量池，奖励参与商家千万流量，助力商家生意全域腾飞。

(2）销售托管的优点

销售托管商家能够获得四大流量池曝光加码，包括千万级直播流量、千万级短视频流量、达人优先带货、货架场景权重提升等，全域助力商家生意爆发。

核心收益	收益明细拆分	有机会获得以下权益
平台确定性销量，平均销量超 1万单。报名成功代表一次性进入四大	内容场权益	进入直播爆品池，达人带货奖励千万级直播流量；进入短视频爆品池，达人发布挂车短视频奖励千万级短视频流量；进入分销爆品池，达人分销选品后台优先置顶推荐。
爆品池，全域扶持	货架场权益	进入泛货架爆品池，平台泛货架公域场景优先分发，权重提升。各官方玩法优先保送准入。

(3）销售托管优秀案例

a.蓝莓商家:

i.店铺背景：云南红河产业带商家，是各大水果批发市场的供应商

ii.经营痛点：缺少电商平台运营经验

iii.经营动作：与平台托管项目合作后，将产地蓝莓以批发价委托给平台托管销售，平台利用渠道流量及运营优势，帮助商家打开了快手市场。

IV.活动参与效果：上线10天累计销售7000多单，商家计划将更多的应季商品都托管给平台，如榴莲、山竹等

商品表达

搜推助力

搜索置顶

官号背书

b.胶囊伞商家:

i.店铺背景：浙江绍兴雨伞工厂商家，线上线下均开店销售

ii.经营痛点：缺少专业的直播电商人才，自播渠道发展较慢

iii.经营动作：参与销售托管项目，合作后商家只需要提供产品、发货、处理客服消息，符合自身团队能力范围，同时平台利用运营优势助推商家生意增长

IV·活动参与效果：活动上线3日热卖6000+单，10天累计销售出近12000+单

搜推助力

短视频种草

官号背书

(4）如何加入销售托管：

1）开通销售托管功能，选择托管模式

开通路径：商家后台（快手小店商家版）一商城经营一平台托管。

选择模式：根据商品特性及商家运营能力选择托管模式。品牌商家推荐选择佣金托管模式，白牌商家推荐选择定价模式，托管模式可多选。

2）提报托管商品，提升商品竞争力

提报托管商品，保障商品的价格优势。

. 确保托管商品库存充足。

提升托管商品数量。

3）平台托管销售运营，助力商家全域运营

. 平台对托管商品进行运营，代报活动及玩法。

. 商家对销售中的发货、客服、售后等负责。

. 获得海量曝光，快速提升GMV。

四、泛货架活动运营

如何做好一场活动？

活动是重要的，那商家究竟要怎么做好一场活动呢，商家可以尝试用2个视角去看销售结果：

商品视角：

GMV= 用户需求＊商品供给,

找到用户想买的商品，有消费趋势的商

品是关键；

场域视角：

GMV= 店铺 GMV+ 搜索 GMV+ 商城 GMV,

搞定各个场域的经营，找到经营方法，能够提升各场域卖货能力。

2.1、商品视角与商品玩法：有好货、能卖好

理解不同窗口周期下，用户究竟要买啥，抓住用户需求的变化，去推动商家自己的商品生产经营。以快手618为例:

先看什么货能卖得好

618期间应该做哪些类目？

参考站外和站内的历史经验，主力类目为：手机数码、生鲜食品、服饰家纺。

看站外：站外主流平台趋势类目

参考站外主流平台季节性趋势类目，在5-6月爆发最旺盛的品类为：端午相关、生鲜（杨梅、荔枝、香蕉等）、家电类目（空调冰洗）、消暑产品（防晒、清凉床品等）。

看站内：历史站内618热销商品

参考去年618站内TOP 热销商品，主力类目集中在：手机、美妆、家电、酒类、休食乳饮等，可作为今年主力供给参考。

商品类目
手机/配件	水果
面部护肤	厨具/杯具
个护仪器	电脑整机/配件
乳品/乳制品	内衣/家居服/袜子
大家电	生活电器
酒类	饮料
话费慢充	厨房小电
女鞋	金银饰
营养健康	快递服务商
新车售卖	电动车/摩托车
休闲食品	健康保健
彩妆	男鞋
海鲜水产	女性护理
居家清洁

进行货盘分层，找到不同分层对应的官方活动

做好货盘分层运营，第一层为官方玩法商品冲击GMV爆发，第二层为托管优选商品打出平台心智，第三层为各类目主力优质供给池保底盘稳定。

货盘类型	供给策略
官方玩法商品	站内历史热销TOP 商品+站外热销TOP 商品货盘特性：高补贴弹性，大促高爆发重点类目及商品：手机类目：确保主力品牌主力机型供给充足，价格全网具备优势数码家电：以夏日热销电器类目为主，美的等空调主力品牌引入；神州等历史暑期热销笔记本品牌引入酒水：一线大牌酒水保供给，重点拓展泸州老窖、汾酒、舍得等重点品牌）跨境：清洁家电平替、美妆、运动服饰等大牌供给保障
托管/优选商品	非补贴TOP品牌的站内主力优势供给覆盖货盘特性：站内高转化商品，流量弹性敏感重点类目及商品：食品生鲜：粽子、水果生鲜等应季热卖商品 . 个护日百：防晒等应季类目：
类目心智商品	各类目主力心智商品覆盖，玩法频道、首页、大促商品池多渠道引入，强化供给 B 端势能和用户C端势能服饰户外：夏日应季服饰类目，T恤等

2.2、场域视角与场域玩法 (店铺、搜索、商城)

快手泛货架场域经营主要的阵地是店铺、搜索、商城，而这三个场域有不同的特点。

2.2.1、店铺

(1）什么是店铺场域：

店铺，是商家的私域，能够较好触达粉丝，平台鼓励商家在内容场经营之外激活店铺橱窗，让更多商品不下架，让用户能够24小时便捷购买，随时能买到想要的；店铺的粉丝与内容场的粉丝是互联互通的，店铺积累的粉丝，可以在商家内容场开播、发短视频的时候看到作品，同样，内容场积累的粉丝，也可以看到店铺入口，来访问店铺形成销售转化。

(2）玩法及权益:

商达怎么运营店铺

权益

. 店铺专属流量扶持;

大促期橱窗红包、流量扶持;

店铺运营攻略：做好这5件事，店铺GMV持续有增量

第1步：个人主页长期打开店铺入口，培养用户进店心智。

个人主页封面图、个人昵称、资料介绍。

保障充足商品店铺售卖，建议直播爆款同价同福利。

数据证明：店铺售卖商品越丰富，uv转化率越高。

第3步：
装修好店铺，宣导「大促店铺活动」

如：春上新、清仓、尾货甩卖、优惠券、限时秒杀、满减满折、买赠等...

第4步：发布挂店短视频宣导店铺，培养用户进店心智。

达人：介绍有哪些直播爆款且同价商品+引导进店下单。商家：介绍店铺多个商品和福利，或店铺活动。

第5步：
直播中宣导店铺，培养用户非直播时进店心智。

建议话术：不直播时，商品都会挂店铺，都是直播同款同机制，大家有需求也可以自己去店铺看看。

(3）商家案例:

MiMi在广州开服装厂快手ID 744950865

快手ID 978409855

个人主页贡献店铺GMV:900万/月

个人主页贡献店铺GMV:900万／月

店铺整体GMV:

快手ID 16755001

1800万/月

个人主页贡献店铺GMV:460万／月

店铺整体GMV:

个人主页贡献店铺GMV:

620万／月

1800万／月

店铺整体GMV:

900万／月

1300万/月

贡献占比:50%

贡献占比：50%

贡献占比:51%

贡献占比:48%

2.2.2、搜索

(1）什么是搜索场域：

搜索，是用户主动购买意向体现的阵地，能够触达到精准需求的用户，平台将会在该场域发放红包、发起营销活动，牵引更多用户来搜来买，而商家侧可以结合近期用户需求的倾向去备货，通过好的商品价格竞争力拿到较好的搜索排序，承接用户的购物需求。

(2）玩法及权益:

商城各玩法下的优质商品，可享搜索流量加权和用户红包权益，大促期主播引导用户去商城搜索主播，可解锁红包。

搜索场域玩法	详情	商家权益
搜索用户红包	针对搜索场域发放专属用户红包，提升转化	平台补贴：大额品类券、小额平台通用券
搜索流量扶持	针对玩法品上线新版玩法品流量扶持机制，助力GMV大爆发	流量扶持：定向搜索流量扶持
搜索主播口令红包(大促期)	大促期发布短视频宣传引导“快手商城”搜索主播可解锁红包 (单券/券包)	平台补贴：主播专属平台券包
搜索抽奖玩法(大促期)	以抽奖免单玩法预期强化用户搜索心智，搜索渗透，提升搜索买家规模	平台补贴：大额品类券、小额平台通用券

2.2.3、快手商城

什么是快手商城

商城，是用户来货架购买的主阵地，平台会通过持续发放购物红包释放用户货架购物的需求，同时配合不同商品分层的频道玩法（如，品牌商品可以进入大牌大补，白牌商品可以进入低价特卖等）去承接不同用户对于不同商品的购物需求，而商家侧可以结合自身商品的特点，积极备货提报商城活动，获得商城的流量与补贴，提升经营。

商城各场域活动玩法

商城内容场爆款玩法

主播在直播中录制直播讲解或发布挂车短视频，且下播后保持商品链接不下架。商城将自动生成内容化商品卡（讲解回放卡或直播爆款卡）在商城进行分发。可获得商城的流量加码扶持，分销订单在泛货架也可有佣金收益。

商家权益

·流量加码扶持

·商家增量GMV收益

·主播增量佣金收益

商城红包、流量扶持玩法 (大促期)

大促期间，“快手商城”通过精选单列植入商城卡、小黄车顶部氛围跳转等方式带来大量曝光，同时“快手商城”场域发放福利加码红包。自播商家可通过直播间挂件的方式让直播间用户使用“快手商城”的大额补贴券来提升成交转化，也将获得“快手商城”商品置顶权益来提高商品在“快手商城”的曝光。

tab 场域优先置顶品牌商品，为潜力商品带来大量曝光;

享受 tab专属渠道红包，降低商品到手价提升转化率;

商城各场域爆款玩法

商家通过提报招商活动报名参与商城各频道玩法：

商家权益

目标：丰富度全网热销款

目标：

GMV爆发站内爆款折扣

目标：

GMV爆发站内爆款折扣

大牌大补

限时秒杀

低价特卖

目标：达人供货高佣金爆款

目标：

高补贴冷启动全网热销款

目标：

服饰类目

专属货架

直播同款

多人团

潮流服饰

商家权益

目标：

平台补贴：

·单品补贴

大促

·大促补贴券包

站内低价大促折扣

·加倍补贴

流量扶持：

·搜索推荐加权

·搜索筛选专属 tab

·大促会场精选tab

·大促会场流量

商城Tab频道入口

专属入口与氛围：

·专属频道入口

·专属商品标和腰封氛围

5.多场域联动，长效经营

多场域联动是指商家在运营过程中深度融合快手多个经营场域，充分发挥各个场域的优势和特色，实现资源优化配置和共享。同时，多场域联动也有助于商家更有效地触达消费者，满足其多样化的需求，提供更全面、便捷和个性化的服务。

路径一

内容场增长：好商品+短直联动

案例：@肆晓家真皮女鞋快手ID 1051480069

成绩：

2024年38节大促期间主播实现快速增长，同比增长14%

3月7日大场GMV超330万，突破近1年销售峰值

大促期间累计GMV 超700 万，电商直播间曝光次数超1000万

运营关键动作

（1）供给低价好物

借助平台补贴政策，结合低价和正价商品设置不同额度优惠券引导用户下单，成交转化率超15%

(2）发布预热视频

·通过营销短信、礼品抽奖、预热视频等方式预热

在直播前发布短视频预告，说明福利款和抽奖信息，引导用户预约直播

·活动当日发送短信 push 粉丝回流直播间

(3）返场直播&短视频挂店

大场完成后连续3天返场直播，并设置短视频挂店，延长活动成交，带来进一步增长

路径二

全域联动：热门IP活动+多方造势

案例：花西子&快手超品日IP （2.26-3.8)快手ID 1121008791

成绩：

花西子超品日，直播间累计观看人次超900万，项目总曝光5200万+

日均内容指数环比提升50%，日均搜索指数环比提升 640%

品牌5R人群总资产增长41%，R3人群总资产增长113%

运营关键动作

（1）联动平台活动，释放品牌影响力

借助平台各类热门IP活动，开启花西子礼遇季、超品日等活动，释放品牌影响力，成功提效增量

(2）多方造势，持续提升吸引力

·官方旗舰店批量发布活动预热短视频

联动@小冠军、@超级丹等5位与品牌调性契合的快手优质达人分销带货，达人分销GMV超350万

邀请明星杨迪空降直播间，当日官方直播间累计观看人次超900万，Bigday单日GMV超百万

（3）优化商品价格机制，促成用户下单

直播过程中，主推款、福利款交替上架，提升直播留存

利用爆品优惠机制和全店粉丝大额券不断拉动直播间气氛，促成用户快速下单，品牌自播GMV达225万

2.1.3 长效经营与投流

1.7日ROI产品介绍

磁力金牛为服务快手商家长效经营，推出「7日ROI」产品。7日ROI指的是追求实时转化价值的同时，通过拉长转化周期，探索更多推广时未转化但有加粉、加购、种草等意向，并在7日内最终转化的潜在人群的综合ROI。7日ROI可以为商家带来广告7日GMV及店铺整体GMV的提升，并帮助商家在推广后进一步提升全局收益。

7日ROI产品交付什么

首先了解直播带货场景下，直接&间接GMV概念：

·直接GMV：广告被点击后，即时成交的订单金额

7日间接GMV：广告被点击后，用户7日内通过其他流量渠道（包括非广告的关注流量、推荐流、收藏加购等）在同店铺号成交的订单金额

·7日总 GMV=直接 GMV+7 日间接 GMV

转化目标	产品定位	交付指标	归因逻辑
卖货ROI	探索推广时就能够转化的人群，提升客户当场直播或对应短视频的 GMV	600元	1,200元
7日ROI	探索推广时未转化，但在7日内会最终转化的潜在人群，提升客户7日整体的GMV	6,000元	12,000元

2.7日ROI产品优势

（1）触达人群破圈

相比直接付费模型，7日GMV模型可以额外触达有转化潜力，但需要一定周期进行决策的用户群体，提升磁力金牛广告触达的用户规模，为客户带来人群破圈效果。

(2）长效收益提升

7日GMV模型通过预估直接+7日间接转化，直接优化7日整体GMV，相比直接付费模型更精准更高效，可以更好地帮助客户提升长效收益。

(3）高价值人群触达

7日ROI产品流量更精准，基本为高价值人群。

(4）拉新能力更强

7日ROI产品拉新能力更好，同样的消耗，7日ROI较其他深度目标可以带来超30%的店铺新客数增量。

每100元消耗带来新客数

3.7日ROI适配客户及场景

7日ROI适配客户：

·关注广告投放后TO直接 ROI效果指标的商家

开播频次较高的商家，且所售卖商品的用户画像表现为购买决策周期长

例如：1）高客单类目（如珠宝玉石、3C数码、消电家居等）；2）强种草属性类目（母婴图书、美妆、个人护肤品、服装等)

使用场景：

日常投放，助力生意增长

考核直接ROI的客户日常可搭配其他深度转化产品一起投放使用，在直接ROI满足诉求的基础上，搭配长周期计划进一步提升转化

考核7日总ROI的客户日常可主投长周期出价，提升跑量及投后7日累计ROI

大促期投放，助力GMV 破峰

商家案例

商家案例龙小豆说茶快手ID 1990331177

投放背景：龙小豆说茶是在快手磁力金牛平台稳定投放的优质商家，2023年12月开始尝试投放新产品7日ROI，在保障商家当日投产目标的同时，7日ROI产品也帮助商家探索有转化潜力但需要一定周期进行决策的用户群体，提升商家7日内累计投产效果。

综合效果：在稳定投放的情况下，商家7日ROI产品平均消耗渗透12%，在保障商家当日投产目标的同时，对比商品购买和卖货ROI的平均活跃单元ARPU，分别高出515% 和174%；在长效价值上，投放7日ROI广告组的7日累计GMV相较当日直接GMV提升明显，对比商品购买和卖货ROI分别高出24%和8%。

活跃单元ARPU

(在投单元的消耗能力，单元消耗能力越高表示商家投流效率越高)

7日累计GMV相较直接GMV增长幅度

2.2 达人经营篇

2.2.1 达人成长经营方法论

达人是快手电商生态的重要经营者，能够持续产出有特色的内容，与用户建立强信任关系，建立差异化的个人IP与圈层影响力，拥有精准粉丝群体。

而中小达人也面临经营认知不足、流量增长手段有限、直播运营技巧不足、货品选品策略不明确等问题。

为了帮助中小达人提升经营效率，快手电商总结了达人成长经营方法论，为达人提供明确的经营规划，助力中小达人优化经营决策，不断提升个人竞争力。

1.达人成长周期经营思路总览

入局期

立人设涨粉丝

人设篇：明确人设

·达人：确定人设方向

·组织：最小规模跑通业务

货品篇：基础选品策略

攀升期

拓人设做大场

人设篇：丰富人设

·　达人：强化丰富人设内容

·组织：完善团队职能

成熟期

造IP做项目

货品篇：优化排品组货，加强品控

人设篇：个人IP破圈

·　达人：打造个人品牌和事件

·组织：扩充团队，精细运营

货品篇：打造供应链优势

营销篇：持续平播，稳定蓄力

·内容策划：涨粉主题

短视频：脚本留人三段式 +发布前自查清单

·直播：稳定平播

营销篇：增加大场，阵地经营

·内容策划：大场活动主题

·短视频：素材提质六步走

·直播：办大场+精设备

·消费者：公域引流

·消费者：私域分层经营

营销篇：主题大场，标新立异

·内容策划：平台项目加持

·短视频：持久灵感锦囊

·直播：大场造势破圈

·消费者：私域人群消费力提升

2.入局期：树立达人IP人设，构筑私域护城河

人设篇

（1）达人人设打造

人设即“人物设定”，表现为外在形象以及内在性格特征，是场景经营下达人给用户留下的印象。

入局初期，达人需明确自己的内容人设和电商人设。内容人设可通过“我是谁？面对谁？我能提供什么？解决他们什么问题？”四个问题逐一拆解，进行内容规划。同时，可通过对达人的买家和粉丝画像分析，确定电商人设方向，从而使达人从内容向电商转变。

如何打造适合自己的人设？

内容人设定位

我是谁？明确自己的专业或其他的优势特性

面对谁？识别并理解当前粉丝群体，同时吸引目标粉丝，精准定位受众

我能提供什么？专业产品、时尚咨询或专业护肤知识等等

解决什么问题？提供好物推荐、护肤知识、穿搭技巧等，满足粉丝的心理需求

电商人设定位

买家和粉丝画像：分析达人的买家和粉丝在平台上的观看偏好，了解他们的购买偏好和GMV分布

粉丝粘性和活跃度：通过对比总粉丝数、直播曝光粉丝数、观看5秒以上粉丝数，分析粉丝粘性

平台活跃买家占比：评估达人粉丝中平台活跃买家的占比

(2）组织团队打造

在入局期，业务和团队都处于磨合阶段，这时候业务需要跑通模型，需要凝聚力高、执行力强、能快速调转方向的团队，组织阵型能够满足「最小规模下业务可运转」即可。在试错与迭代中，逐步沉淀与业务规模匹配的能力模型和团队规模。

· 达人、直播间运营、短视频运营、电商运营、流量投放优化师等岗位各1人或身兼数职。

货品篇

带货初期如何选出适合自己的品？首先要了解自己和自己的粉丝画像，在此基础上，找到对标的达人作参考，通过选品思路的扩充，选出适合入局期的带货商品。

如何选出适合你的直播间商品？

背景自查：

从模仿到超越：

·电商达人人设

·对标达人学习

·粉丝画像、购买偏好

·历史货品售卖情况

可参考选品类型：

选品来源及思路：

·冲动型消费

·粉丝需求大

·快分销

·低消费门槛

·季节性销售

·网红效应

·业内洞察

（1）内容策划运营

基于快手电商私域流量强大的生态特点，初期电商达人首先要做的就是涨粉蓄水，转型电商的达人则需要完成“沉默粉丝→活跃粉丝→新客→老客”的转化，最终依托老客的高复购率提升直播GMV。

入局期涨粉的内容建议

短视频

共情型

·趣味型

·有用干货型

直播

·人设+卖货结合

·娱乐+卖货结合

·福利+卖货结合

(2）转型初期电商经营动作

直播：稳定平播，找到节奏

电商达人在直播间直播主要与两类对象发生交互，一类是用户，另一类是系统。要做好交互，需要「稳定平播」和「找到直播带货节奏」

稳定平播，让用户和系统更好的学习你

稳定通常指开播时段固定、达人稳定、货盘稳定。稳定平播是在固定框架内做尝试和小步迭代。

找到直播带货节奏，转型成功的好帮手

STEP O1

开场

暖场，交代背景观众进场欢迎词自我介绍，介绍品牌直播主题介绍

STEP O4

引导下单

需求满足，打消顾虑

讲解下单流程，小助理下单演示充分传递售后保障引导买家秀，及时回复互动

场观高时可增加时长

STEP O5

销售促进

传递稀缺，推高氛围

上链接前倒计时给直播间下单的用户送福利，送礼品送运费险，前xx名下单优惠报库存，限时秒杀

STEP O2

互动

拉近距离，聚人气
描述福袋福利，货品预热、娱乐
引导关注，加粉丝团
快速回应用户需求，公屏评论点赞

STEP O3

高客单价／强专业性商品可增加时长

商品详解

承接短视频二次种草

描述痛点：引出卖点价格锚点：通过对比凸显价格优势介绍产品：受众/性能/现场试用等背书证明：销量/名人推荐/对比等

STEP O6

收尾

被重视，被服务感谢老铁引导关注，加粉丝团

短视频：三段式留人方法论

在入局初期，短视频主要考虑的是脚本如何能够快速抓人、留人、转化，要思考如何在开头5秒吸引用户停留、种草，进而变成粉丝或者转化下单。

短视频留人法门：三段式讲好一个故事

吸引0-5秒

提升点击，留住用户

引发好奇

商品新奇特画面有趣有吸引力

陈述卖点

解决用户问题|变美丽变漂亮提升生活品质|孩子学习进步

效果吸引

前后对比反差大丨安全环保效果留存持久|适用性广

他人论证

销量广|特殊案例好评多|退货率低

种草10-30 秒

拉升时长，建立信任

商品讲解

产地丨成分丨使用方法优势|适用场景「解决痛点|通识科普

功效展示

试用展示|效果对比特别说明|用户心理呼应

打消疑虑

全国包邮|送运费险7天无理由

信任背书

名人代言丨权威发言科研证明

转化动作5-10 秒

引导购买，直播铺垫

规定动作

点击头像进入直播间点击小黄车立即购买

限时限量

只限新客丨留言送赠品

优惠激励

买五送一丨赠品一堆直播间加赠」直播间领券

创剪思路

素材编组|排列组合热点嫁接|常看数据

转型成为电商达人，需要加强对有购买力粉丝的沉淀。通过结合电商达人人设、明确生意形态、完成私域的主页及内容形态建设，然后借助投流工具、人群定向和数据分析工具以及营销活动，在公域流量池进行获客，获取有购买力的粉丝。

3.成长-攀升期：拓宽人设商业半径，超级大场引爆破峰

（1）达人人设打造

当达人进入成长－攀升这一阶段，需要在原有的基础人设之上进行强化和丰富。短视频和直播是达人优化人设的核心武器，可以帮助达人圈定目标人群，占领粉丝心智。

成长－攀升期丰富人设的内容建议

短视频

直播

·回忆向

·生活向

·采访向

·选品向

只

·专业类一展现实力

故事类一展示努力

·关系类一表现共情

·责任类一传达格局

(2）组织团队打造

在成长－攀升期，需要建立完整的团队阵型，并沉淀适合本组织发展需要的方法论及经验，以快速对新进员工进行工作交接和业务扩展。同样，组织中可以有部分团队由服务商进行承接。

直播团队：

·达人

·助播

·直播间运营

素材团队：

·短视频编导

·短视频摄影摄像

·后期

·设计

投流团队：

·流量投放优化师

电商团队：

·商品采购

·店铺运营

·售前客服

·仓储物流

·售后客服

货品篇

（1）优化排品组货

成长－攀升期达人可以陆续举办大场，需要对商品进行合理排列组合，配合直播间玩法，推动直播间互动氛围，在适合的时候推送适合的商品以提升GMV。

商品分层：

卖点梳理「NFAB」销售法则:

排品技巧：

福利款增强粉丝粘性

开场培养用户的守候习惯

引流款直播前20分钟吸引流量

Need：充分了解消费者需求，表达出来使消费者进行认同

人气稳定完成GMV提升

畅销款持续增加人气、跑量爆单

Feature:介绍自身产品的特点，展现与消费者需求适配性

人气高峰/商业化推流高光时刻留住人气，冲高销售

利润款提高客单价及利润

Advantage:由产品特点产生的独特优势

Benefits:消费者使用商品后可获得的收益

(2）加强品控

在成长-攀升期的电商达人会有更多机会接触到不同供应商，达人应严格把控合作伙伴的产品质量，对售卖产品进行严格质控，实现品质稳定。确保达人口碑，是扩大经营的基础。同时在该阶段达人也可以通过售卖具有一定市场口碑的品牌商品的方式，借助品牌影响力实现自身的销量增长和口碑强化。

营销篇

（1）内容策划运营

直播大场是对比平播而言的，具体来讲，直播大场可通过商业化流量的加持，进而提升直播间人气峰值，打造GMV的销售波峰，助力达人实现跨越式成长。

在大场前期的内容准备中，达人团队需要确定自己的大场主题方向，再围绕主题进行直播间玩法设定和内容创新，同时在大场前期预热阶段，可输出不同维度的视频内容，来引导新粉直播间预约和老粉直播复购。

如何做好大场内容？

1）策划大场主题，用活动噱头吸引用户

独创事件营销

生日大场/周年庆

营销节点大场

2）预热短视频内容建议

活动福利合集视频

达人自述口播预热

爆款产品种草视频

品牌方助力视频

3）直播间互动玩法建议

「人」达人维度互动连麦品牌方座谈

「货」商品维度品类系列专场福利品宠粉专场

「场」场景维度古风国潮场科技潮流场

其他创新玩法话题讨论、连麦官方小店连续座播挑战、好友互动

(2）短视频：素材提质六步走

在成长-攀升期，达人在平台的影响力在日渐提升，短视频能够帮达人更好的链接公域流量及私域粉丝，对于短视频的内容质量要求更高。

(3）消费者：有购买力的私域打造

成长－攀升期的电商达人需要更加精细化的经营自己的粉丝，根据粉丝与达人的关系远近，可将粉丝分为老铁粉、好感粉、路人粉、休眠粉、沉默粉、高潜粉、潜在粉。

4.成熟期：达人人设破圈升级，立体化构建商业模型

(1）达人人设打造

进入到成熟阶段的达人，需要开始重视自己的个人IP。通过事件营销及平台产品的助力，可以快速提升主播在平台的影响力，加深粉丝或非粉对达人的感知度，从而积累大量私域及公域转化流量并大幅度提升单位时间内的电商转化率。

如何打造个人IP？

通过事件营销

通过平台产品助力

打造个人事件IP来进行更好的传播和破圈

品牌广告

(2）组织团队打造

在成熟期，团队每个部门精细运营紧密配合以挖掘业务增长点。团队人数根据组织发展灵活调整，同一岗位增设多名员工进行不同方向的分工。

前端比拼的本质是商品的比拼、供应链的比拼，因此货品供应对于达人商业护城河的建设有着关键作用。打造自身供应链优势可以从供货稳定、匹配市场热度等方面入手。

供货稳定+匹配市场热度=供应链优势

（1）内容策划运营

平台级项目包含重点大型赛事平台盛典、明星娱乐短剧综艺、各垂直栏目优质内容以及大型电商项目，可满足达人个人IP打造、节点营销、大场大促、产品发布等多个营销场景下的不同诉求，同时平台也可针对达人需求进行内容定制，通过官方资源加持帮助达人实现个人IP破圈。

(2）转型后期电商经营动作

直播：大场造势破圈

在如何破圈环节，通过破圈三阶段「建立认知一一需求匹配一一决策转化」逐个击破，最终实现购买用户的圈层跃升。

破圈三阶段

建立认知

需求匹配

决策转化

达人商品直播间

需求定位建立需求需求匹配

实用价值情感认同促销激励

打造达人专属bigday，引爆大场GMV破峰

达人bigday，是达人以特定的、差异化的日期为专属节点，通过内容+货品+流量多个板块的联动，向粉丝传递促销心智的超级大场。

为什么要做达人big day ?

加深与粉丝的信任连接，打造专属促销心智

填补营销空窗期，在指定节点冲刺销售爆发

借势拓展新客提升私域资产，实现生意突破性增长

怎么做达人big day?

达人案例

周周珍可爱快手ID 135145117

「璀璨625，追光生日会」优质内容调

动粉丝情感共鸣，携手品牌进发大场爆发力

1.创意内容引爆粉丝共鸣

达人在2023年6月策划了「为625实现心愿登顶摘星」创意活动，发布人设向、燃情向、福利向预热视频，并预埋噱头钩子，直播当天公布宠粉大事件「以625 粉丝命名了一颗星星」，提升直播间情绪和氛围。

2.携手品牌打造促销心智

创新爆品营销，强化达人与品牌之间的绑定关系，选出「625的12个星星品牌」，联合品牌承诺独家福利与机制，强势传递促销心智，降低消费者决策门槛。

3.精准定向投放促转化

快手电商达人运营团队精准拆解达人粉丝层级，制定精细化投放策略，精准触达配合稳定放量。同时制定涨粉策略，定位高贡献、高转化电商粉高效转化，成功推动大场GMV实现破峰。

带货工具

短视频：持久灵感锦囊

成熟期达人可以在「卖点+创意+人设+表现形式」四个维度下分别随机选择任一素材元素，进行排列组合，即可迅速丰富脚本方向。

考虑卖点内容

考虑创意吸引

锁定达人人设

挑选表现形式

服务周到

表达内容

定人物/数量

视频类型

利益吸引

片头吸引

限性别年龄

场景类型

口碑营销

表达手法

挑颜值等级

时间场景

产品内容

选风格类型

消费者：私域人群消费力提升

随着达人IP破圈，在内容上，达人可以利用短视频和直播以带货为目标打造逐层引导转化的内容，同时借助商业化和非商业化的触达渠道，结合人群定向，为不同层级的粉丝制定不同的传播策略，以完成对私域人群消费力的提升。

2.2.2 达人店铺经营方法论

1.什么是达人店铺

对于达人而言，除了依靠直播和短视频带来成交收益，还可以经营店铺，以承接用户在达人未开播时的主动购买需求。

达人店铺本身是达人的货架，达人可以通过店铺做货品管理。通过把店铺在达人个人主页常挂、店铺装修等运营动作，收获持续的GMV。

经营阵地

2.为什么要经营达人店铺

新的流量来源：

当达人不直播时，每天还有大量用户通过个人主页进入到店铺；此外快手平台有多个进店入口，可以持续为店铺带来流量。

订单列表（常购好店、达人店铺）

经营难度低，收益可观：

相比直播的经营，店铺可以通过基础的运营动作，带来相对可观的增量GMV。

更高场域增速:

2023年12月较当年4月，快手达人店铺进店流量和GMV均提升超60%，达人在售商品数提升近120%。

更高确定性：

店铺流量对比直播/短视频更稳定可控，促使店铺有稳定且持续的GMV。

3.优质店铺经营标准

基于平台数据总结，达人店铺GMV占比（即店铺支付GMV/总支付GMV）普遍在5%-10%，达人可以基于这一占比来评估自己的店铺是否有经营空间。

数据查看：达人可通过PC端-生意通-店铺-店铺经营，或移动端-达人工作台-达人店铺查看店铺的经营数据；

诊断工具：达人可通过PC端-快手小店-店铺-店铺运营诊断是否完成对应的经营动作，或移动端-达人工作台-达人店铺-经营诊断快速判断店铺的经营问题。

4.如何提升店铺经营水平

店铺的经营动线

开店

装修

选品

诊断

引流

依据店铺的经营动线，达人在每一个环节可以做如下经营动作：

(1）开店

个人主页店铺入口保持常挂，有助于长期培养用户进店心智，提高日常进店流量。

(2）装修

什么样的装修是好装修？

快速选品：

装修的目的是帮助用户快速找到店铺爆品/想要的货品，提高转化效率

简洁清晰：

整体页面干净整洁，不杂乱，含有基本的「精选页」、「商品页」、「分类页」

丰俭由人：

基于团队美工能力&达人人设，综合考虑是否精细化装修

产品赋能：

平台页提供了「装修模板」，可以在小店后台一键装修

有哪些装修技巧？

一米九四强子更多直播同款好物尽在下方快手小店

个人主页装修：

官方货盘

可以通过个人主页封面图片引导进店，也可以通过个人介绍，以文字形式引导进店。

直播爆款

推荐上架大牌大补货盘

建议选择一批覆盖用户日常消费的快消单品，承接用户的日常需求，方便用户随搜随有

直播爆款返场：前一场直播爆款商品合辑

(3）选品

直播中高销量货品长期在店铺保持，方便用户复购

日常货盘

「大牌大补」是快手平台在2023年8月初上线的补贴商品频道，平台定向招商补贴高性价比商品，该频道以“大牌正品、好物低价”为运营核心，把日常消费品打造成大促活动机制。

达人店铺上架多少款商品合适？至少100款。从平台数据看，当店铺上架商品数量>100款时，店铺转化率达到最高。

推荐上架什么品？

热卖种草：

热区&海报：适合有装修能力的达人

(4）引流

达人怎么帮助店铺获得更多流量？一是直播引流，下播前口播引导进店，间断口播店铺，培养用户进店心智；二是短视频引流，保持短视频发布频次，或发布挂店短视频。

此外对于达人直播大场这一特定经营场景，快手平台总结了达人大场前后的经营动作，达人完成对应的动作，就有机会为店铺带来相对确定的收益。

个人主页打开店铺入口为店铺贡献GMV。

直播间口播宣导店铺

下播前引导：不直播时大家可以进店铺，款式都与直播同价，大家可自助进店下单。

多发短视切片获取流量

发布挂店短视频、纯短视频可以获取更多公域流量，为个人主页店铺获取更多流量。

橱窗GMV

主页进店入口持续打开

主页保持橱窗长期打开，承接大场后进入主页的流量

橱窗曝光UV

下播前引导进店

下播前使用口播/进店弹窗等方式，把流量引导进店承接

视频保持

大场中发布的视频 (切片等）保持48h，能额外为橱窗带来大量曝光

人均点击次数

商品机制保持

大场商品机制保持48h以上，借助爆款机制提升转化率

点击转化率

单均价

橱窗装修「直播爆款返场」等模块，提升橱窗可逛性

保持橱窗装修

美遥快手 ID 57521059

成绩：

单月店铺页GMV12O0万,店铺 GMV 占比15%

动作：

优质且丰富的商品供给：直播爆款店铺同价

直播爆款：在店铺长挂且直播同价

店铺日常售卖商品数丰富：200个

成绩：

单月店铺页GMV8O0万,店铺 GMV 占比15%

动作：

优质商品供给：店铺长挂且直播间同价

直播爆款和服饰：店铺长挂且直播同价

店铺日常售卖商品数丰富：350个+

2.2.3 达人电商短视频方法论

1.达人经营电商短视频的重要性

达人通过短视频与粉丝建立联系并推广商品已经成为电商生态中不可或缺的一环。电商短视频不仅是达人展示商品、吸引用户的窗口，更是实现商业价值转化的重要工具。因此，对于达人而言，深入理解和把握电商短视频的经营之道，有助于达人提升用户粘性和购买转化率，实现生意增长。

（1）达人在短视频场域实现生意跃迁

2023年，快手电商达人短视频场域GMV迎来高速增长，吸引了越来越多的创作者开始进行挂车短视频经营，从数据上看，发布挂车视频的作者数同比增长50%，其中中小达人短视频GMV占比同比增长93%，可见短视频场域逐渐成为中小达人经营的核心阵地，为中小达人提供了可观的商业机会和成长空间。

(2）经营电商短视频的几大玩法

短视频的高速发展让达人经营有了更多元化的场景选择，在帮助达人提升内容吸引力的同时，能够有效地将观看者转化为消费者，从而增加经营收益。

挂车直接转化：在短视频中直接挂载商品链接，使得感兴趣的观众能够立即点击链接进行购买；

引流进直播间：利用短视频吸引观众关注并引导他们进入直播间，增加直播间的流量和人气;

短视频种草：通过制作和发布高质量的短视频内容，可以有效地种草给观众，激发购买欲望；

预约提醒：在短视频中设置预约提醒功能，告知粉丝具体直播时间，提前锁定观众注意力，提高直播观看率;

切片二创：将直播过程中的精彩片段进行剪辑和再创作，延续直播的热度，还能吸引未能观看直播的观众。

营销多元化，增加经营收益

(3）大促期间的好抓手，大促期间电商短视频GMV飞速增长

以2024年快手商城年货节为例，相较于大促前一周，大促期间日均挂车短视频的小黄车曝光快速增长，挂车短视频流量大幅提升。

特别是头部达人通过“短直联动”策略，在播中引流、播后挂车，有效助力大场获取直播后的GMV增长。数据显示，2024快手商城年货节期间，短视频挂车支付GMV较上一年货节增长345%，其中头部达人短视频GMV增长明显。因此，电商短视频不仅是大促期间的好抓手，也是达人增加经营收益的有效途径。

2.电商短视频基本经营技巧

达人有更强的内容理解和生产能力，本就具备很强的短视频创作能力。且相对于直播，短视频带货门槛更低，可以更好的进行“精准粉丝”的积累，拿到更多的电商公域精准流量。因此，短视频十分适合作为达人开启带货变现的第一步。

（1）做好电商短视频的基础能力

创作前

创作中

创作后

账号定位/分析

货品选择

数据复盘

差异化的人设

目标人群

内容互动率

明确创作目的

视频分类

脚本制作

内容自检

投放加热

拍摄及剪辑

标题及封面

(2）优质视频的创作标准

在短视频的创作和传播过程中，优质内容是吸引和维系观众的关键。优质视频不仅能够传递有价值的信息，还能激发观众的情感共鸣，增加对达人的认知度。而一个优质视频的创作，包括了“无劣质元素+优良的视频制作+丰富的信息含量”这三个关键标准。

信息量

有用：实用向

传递信息价值丰富的、专业的商品信息

有趣：趣味向

传递情绪价值有趣的、搞笑的、温暖的营销融入

有范：氛围向

内容制作

画面：画质清晰，场景明亮，具有人格化特征

商品介绍

声音：清晰稳定，音画同步

商品和视频内容相关性要强

后期：有一定的拍摄手法和剪辑技巧

内容时长

·挂车商品卖点突出

封面标题：封面美观，标题相关性强、表达清晰

·视频本身时长尽量大于30s

商品介绍的时长占比不宜全程贯穿视频

商品介绍全面丰富，能够基本了解商品的基础信息

专业性：客观、真实、有价值的介绍商品

植入方式：美食探店、科普类、测评开箱等

(3）影响视频转化的关键因素

短视频赛马机制、流量池赛马晋级，内容优质则持续拿量

影响视频转化的关键因素

挂车短视频

非挂车短视频

主要看转化指标，GPM、OPM、CTR等

主要面向电商消费人群曝光

挂车短视频引入更多内容因子质量优则可拿到更多社区流量

高转化三板斧

主要看内容指标，有效完播、互动率

向内容消费人群曝光

好内容

完播、互动，获得好曝光

高点击好的商品和话术引导

好产品好的产品

(4) 爆款电商短视频创作方法

吸引用户

信息：

封面、标题以及开篇可以用比较明晰的主题和有吸引力的内容元素争取更多的观众停留，好的素材往往前 3-7秒做得都还不错。

指标：

前3-7秒完播率

获取信任

信息：

描述和介绍产品，把卖点触达给用户，通过需求场景营造，给用户更清晰的产品认知，进而进一步产生了解意向，最终可能会产生消费。

指标：

有效播放率、停留时长、互动率

引导转化

信息：

通过前面的信息介绍，需求打造，达人可以通过人工引导、价格保证、品质保障等，推动用户最终产生消费。

指标：

GPM、OPM

(5）如何找到带货商品

选品广场选品

路径：

快手 APP-快手小店-

选品广场

优势：

商品品类丰富

团长定向撮合

路径：

快手 APP- 快手小店 -

快分销-邀约

优势：

团长定向撮合，有较强的运营能力

短视频分销严选

路径：

快手 APP-快手小店-

选品广场-短视频热卖

优势：

短视频爆款，
都是短视频热卖的品，
有数据积累

(6）如何选择短视频带货商品

短视频优势人群的商品偏好：年轻男女性用户对配件、图书文具、金银饰品、休食水饮行业短视频需求较高；年轻女性对美妆、母婴用品行业短视频需求较高；年轻男性对营养保健、运动用品行业短视频需求较高。

价格区间

一般来说，高性价比的商品更适合挂车

决策效率

无法实现短视频直接转化的类目不建议挂车，避免影响视频的自然流量

内容属性

简单来说就是好玩好看的内容更适合挂车，比如民生刚需、功效、趋势品等

库存

挂车短视频的核心优势在于持续跑量，选取库存深度高的品

引流

将直播场次的主推款提前发布种草，引导用户进直播间购买

拉新

选取客单相对低于市场的优质供给，转化买家

新品种草

新品由于客单价和市场知名度等问题，直播间难成交，可以转为短视频种草

爆款

数据证明，爆款商品定程度上可以给短视频加成

用户宽度

自然流量面向泛人群用户，款式偏向大多数人能接受的

3.短视频工具赋能，助力达人高效经营

自动挂车

视频中有商品忘记挂车，自动识别并挂车

参与地址：

快手小店-达人工作台 -自动挂车

自动发布切片

功能：

达人没有短视频人力支持的,可以引导用官方工具,自动生成、自动发布、自动设置隐私

参与地址：

快手小店－达人工作台-自动挂车

PLC预审

介绍：

内容发布前进行风险及质量检测，违规风险早知道，更能提供专业建议帮助达人抓住流量爆点，实现流量突围

功能：

提前审核小黄车相关性

参与地址：

关联商品-更多工具-短视频预审工具

创作中心

功能：

获取灵感、脚本、商品榜单等

参与地址：

快手小店－达人工作台 -创作中心

PARTЗ

第三章

8大行业经营实录

3.1 女装亲子行业

3.2 男装运动行业

3.3 个护日百行业

3.4 美妆跨境行业

3.5 消电家居行业

3.6 茶酒健康行业

3.7 生鲜食品行业

3.8 珠宝玉石行业

3.1女装亲子行业

3.1.1 快手女装亲子行业趋势

作为快手电商经营模占比最高的行业，快手女装亲子行业在2023年发展迅速。其中，母婴亲子和箱包内配两大子类目表现尤为抢眼，两个类目动销商家数增长均超100%，成为增长最为迅速的细分领域，展现了快手女装巨大的市场潜力和活力。

3.1.2 快手女装亲子用户画像特点

在快手女装亲子领域中，女性群体是消费主力，18-40岁中青年用户占比近半数，新线人群是主力消费用户。

从TGI指数（反映目标群体在特定研究范围内的强势或弱势的指数）来看，女性用户在服饰行业的消费意愿明显高于男性，她们更热衷于购买各类服饰产品，展现出强烈的消费兴趣和购买力。同时，41-49岁的成熟人群也展现出了较强的消费兴趣偏好，他们在快手平台上对服饰鞋靴商品的关注度较高，购买决策也更加果断。

快手服饰行业电商消费用户画像

消费占比 . . TGI指数

不同城市的消费偏好呈现出明显的差异，针对不同偏好实行差异化营销，能够满足不同市场的需求。其中，18-30岁年轻用户喜爱通过搜索主动探索服饰相关内容，中青年和银发族更爱观看直播和短视频，小镇人群爱看直播视频也爱搜索。

搜索用户

直播观看用户

视频观看用户

搜索TGI

·直播TGI

视频TGI

(数据说明：2023年1月-9月，TGI数值越高，偏好度越强)

城市

3.1.3 快手女装亲子2024年春夏重点类目

根据2023年销售数据，春夏季节，裤子、T恤和连衣裙等类目的成交贡献占女装亲子行业的一半成交以上，这些类目也是快手商家2024年春夏需重点关注的热门品类。同时，休闲鞋、短外套、大码女装和夹克等品类在快手平台增长迅速，具有趋势潜力。防晒衣、塑身衣和女士内衣类目也处于高速增长阶段，是充满机会的新兴赛道，尤其是防晒衣品类，商家可加速布局、抢占蓝海先机。

2023春夏核心类目销售额占比

结合用户在快手平台上对服饰内容、消费偏好的变化并参考服饰行业时尚趋势，快手女装整理出2024快手春夏服饰九大灵感风向，分别是「新中式」、「摩登浪漫」、「静奢风」、「城市运动」、「耐穿随性」、「流光闪烁」、「大码自由」、「休闲百搭」、「男女同款」，商家可以基于这些风向更好地备货运营。

2024春夏服饰流行灵感风向前瞻

新中式	摩登浪漫	静奢风
新国风国潮	清新法式	知性优雅洋裁风
汉元素东方美学	少女感纯真浪漫	复古贵气格雷系
城市运动	耐穿随性	流光闪烁
户外潮专业运动	舒适度简约利落	金属涂层闪亮元素
轻便感自由出行	品质感长期主义	水钻亮片华丽吸晴
大码自由	休闲百搭	男女同款
微胖穿搭尺码自由	商务休闲百搭性	无性别穿搭情侣款
修身显瘦包容度	一衣多穿都市型男	Oversize 中性帅气

3.1.4 2024快手女装亲子重点活动

1.2024女装亲子活动日历

2.快风尚项目

(1）业务定位：

快风尚是快手电商女装亲子行业推出的旨在引领潮流风尚的时尚服饰心智品牌。快手电商将联合品牌、达人、商家和产业带生态合作伙伴紧跟潮流风尚定期推出系列活动，给追求时尚个性且注重品质生活的消费者提供多样选择与穿着体验。

快风尚八大风格类型：元气少女、超酷休闲、欧韩潮流、气质轻奢、实穿随性、新中式、原创设计、时尚买手。

(2）商家标准：什么样的商家符合「快风尚」？

目标用户：

商家粉丝为18-40岁中青年女性用户，有一定审美和时尚偏好的用户群体，通过穿搭表达自我，爱美爱生活。

目标供给：

具备风格产品／上新能力/内容能力/用户运营四项能力。

有风格产品：

·整体店铺／商品风格相对统一

·具备选款组货或原创设计能力

呈现内容及商品能满足风格女装用户群体偏好

有上新能力：

·具备一定新品设计或款式开发能力

·保证店铺能进行固定上新

且围绕新品具备短视频/直播等内容表达能力

有内容能力：

·能够围绕风格商品进行内容表达

不论是图文穿搭还是短视频和直播，能够让消费者更直观地看到商品和上身效果

注重用户运营：

·能及时洞察消费者对服装风格的需求

·结合用户偏好开发货品

·并能开展一系列新老用户维护的运营动作

(3) 「快风尚」商家权益

流量权益：专属标签、流量场景扶持、专属营销活动、商城-潮流频道专属定向报名资质

政策权益：新商扶持、行业专属补贴政策、商家/达人定向撮合

运营保障：专属小二对接、专享交流社群／服饰流行趋势、闭门分享培训

(4）典型商家代表

商家：@橘子树在哪儿

商家：@叶歆高端女装定制

商家：@禾之韵

风格赛道：潮酷休闲

风格赛道：气质轻奢

风格赛道：新中式

主要受众：18-24岁 (73%)

主要受众：36-40岁 (31%)

主要受众：50岁+ (26%)

概述：商家聚焦潮酷休闲风格,2023年账号GMV破亿，同比增长115%，单场GMV峰值达640 万。

概述：商家聚焦新气质轻奢风格，2022年达人入驻快手，2023年GMV即过亿，复购率超30%，单场 GMV 峰值超千万。

概述：商家聚焦新中式新国风风格，账号在快手开播9天日销就突破万元。不到7个月，月GMV便超千万，单场GMV峰值超300万。

快手ID 21059625

快手ID 2670927032

快手ID 3596795317

3.手选好产地项目

（1）项目定位

2024年，快手电商推出“手选好产地”项目，深入广州、深圳、杭州、常熟、金华、嘉兴、株洲、武汉、石家庄、郑州等10个源头产地，结合当地的优势类目，通过营销造节、产地代言人、新锐商家引入和产地好物达人双选会等活动塑造产地名片，助力服饰产业带升级再出发，实现持续增长。

(2) 重点商家标准

商家常驻地与目标城市相符合，且主营类目符合当地城市的主推优势类目

城市	主推优质类目
郑州	女裤
深圳	短外套
广州	连衣裙
株洲	女裤
杭州	连衣裙
武汉	连衣裙
常熟	短外套
石家庄	羽绒服
金华	女裤
嘉兴	羽绒服

(3）特色内容

事项	详细内容
产地代言人	邀请当地具备影响力的主播作为产地名片的代言人，他们不仅能帮助产业带的商家带货，也能为产地名声的传播起到放大效应。
产地新商激励	1、招商政策;2、「产地新星」荣誉奖杯；3、活动特邀；4、包装品宣
流量激励	1、专属营销活动（品类节、打榜赛等）；2、专属货架频道；3、特色榜单搭建（直播间、搜索等场景)
产地活动联动	时装周走秀、电商节、直播节、订货会

3.2男装运动行业

3.2.1 快手男装运动行业趋势

快手男装行业在快手电商大盘中规模位居前列，是2023年快手电商经营规模增速最快的行业之一，也是当前快手电商最具潜力和增长动力的机会行业。

3.2.2 男装运动行业用户画像特点

1.男装运动用户画像

快手男装运动行业用户人群特征男女比例基本相当，女性用户略多于男性。在地域分布上，北方用户相对占优。同时，人群画像主要集中于30岁以上的成熟群体，其中31-40 岁和50岁+年龄段人群是购买主力。

快手男装运动行业买家年龄分布在快手男装运动行业中，都市银发族、小镇中年和都市女性人群是主力消费人群。此外，资深中产、都市男性及小镇男女青年也占有相当市场份额，共同构成了该行业的多元化用户群体。

2.男装运动行业用户特点

用户在平台的活跃节点是商家有效承接需求实现转化、挖掘生意增量的关键。一年之中，快手电商男装用户在冬夏两季活跃度最高，重点月份为1月、12月与7月、8月。一天之中，上午7-8点、中午12-13点以及傍晚19-21点，是男装用户全天活跃度最高的时段。

3.2.3 快手男装运动2024年机会点

1.男装：成熟百搭是主推卖点，细分机会优势展露

快手男装行业规模

2023年快手男装类目增长态势迅猛。在全国范围内，快手男装拥有数十个核心产业带，其中广佛、泉州（石狮）和苏州（常熟）表现尤为突出，更是2024年快手男装核心战略产业带的重点布局区域。

快手男装类目用户人群特征

过去一年中，男装类目的买家增长呈现出男性增长较快、南方市场增长较高的特点。因此，预计在2024年，男性用户和南方市场将具备更大的增长潜力。

广佛

裤子 T恤夹克卫衣

泉州

裤子夹克T恤羽绒服

常熟

羽绒服夹克裤子 T恤

嘉兴

衬衫针织衫毛衣卫衣 T恤

鞍山

裤子 T恤夹克卫衣

2.鞋靴：市场前景广阔，深耕细分领域是增长关键

快手鞋靴行业规模

2023年快手鞋靴类目GMV增速超过50%，核心产业带分布在冀鲁豫（石家庄、临沂、郑州）以及东北三省（沈阳、长春、哈尔滨），快速发展的产业带城市包括包括温州&台州、泉州、金华、成都等。

快手鞋靴用户人群特征

性别：女性是消费主力，但男性买家增长速度是女性买家两倍；

. 年龄层:31-40岁是鞋靴消费主力的年龄区间， 40 岁以上年龄段的增速较快;

. 城市结构：三线至五线城市的买家占比高，但高线城市买家增速超35%。

快手鞋靴行业的机会点

产业带布局上，快手鞋靴行业将重点发力女鞋核心产业带招商，引入泉州、台州更多人货一体主播和优质商家;

. 引入差异化高品质供应链，推动分销与自播双轮驱动；

. 扶持产业带快品牌，提升快手鞋靴产业带商家竞争力。

3.运动户外：发展潜力与机会并存，挖掘用户需求加速增长

运动户外行业特点

运动户外行业机会类目探查

运动鞋服是运动户外的核心类目，并呈现出季节户外服饰：性特征。

品类：户外用品

品类：户外服装

季节：春夏

季节：秋冬

时间：

2024年Q2

2024年Q3

热卖时期：

垂钧7-8月

9-12月

品类：

户外装备6-8月

防晒衣、速干衣裤

冲锋衣裤、保暖棉服、

自行车运动2-6月

机会特征：

户外休闲衣裤

规模大，可做程度较高

机会特征：

软壳、速干、

抓绒类服饰规模较大，

可做程度高

2024年快手运动户外类目会重点发力引入更多户外服饰品牌及授权经销商，凭借达人分销和自播实现全域经营渗透。

3.2.4 快手男装运动行业618大促打法

1.2024年快手男装运动618大促核心品类

各细分赛道趋势品类

男装

·T恤

·牛仔裤

·短裤

·休闲裤

·POLO衫

鞋靴

·休闲鞋

·单鞋

·皮鞋

·凉鞋/拖鞋

运动赛道

·短袖T恤

篮球、足球、羽毛球

·运动速干T恤

等专业运动品类

·定制化运动鞋服

户外赛道

·防晒

·垂钧

·头盔

·自行车

·水壶

·旅行用品

·骑行裤

关注平台活动：618大促作为短期流量爆发的重要节点，洞察消费者的偏好和购买趋势，根据热点趋势内容和主题元素提前布局成增长关键；

放大价格优势：在大促活动中，价格是吸引消费者的重要因素，确保商品价格具有竞争力，能有效激发消费者的购买意愿；

把握趋势风格：关注平台服饰行业热点趋势，根据趋势风格进行货品筹备和选品，能够引起消费者的兴趣和关注，提升商品的吸引力，从而提高转化率；

注重品牌建设：在竞争激烈的市场中，建立品牌形象和口碑对于吸引消费者至关重要。通过提供优质的产品和服务，增强用户对品牌的认同感和好感度。

3.3个护日百行业

3.3.1 快手个护日百行业及供给趋势

1.快手个护日百行业趋势

在快手个护日百行业，商家自播与分销占比相当，其中，中小达人经营规模增速高、增量大，是新的发展机会点。同时，个护日百商品2023年在短视频及泛货架新场域增长明显，跟个护日百商品属性关联度高，是需要强化的机会点。

2.快手个护日百行业供给趋势

2023年，快手个护日百行业动销商家数呈现快速增长态势。个护日百行业标准的时令商品是入局的机会类目，比如囤货季的家清产品及冬季的挡风车品、工业品及汽车用品类目等。

个护日百品牌趋势：当前快手站内个护日百行业品牌有较大增长空间。

个护日百价格带趋势：个护日百的中低价商品有明显增长优势。中&低价格带（<50元）贡献了7成增量，低价格带（<10元）增速显著快于其他价格段。

3.3.2 快手个护日百用户画像特点

快手个护日百行业的买家群体具有明显的特征，主要集中于女性和中年用户，此外，新线城市及北方用户占比占优。

3.3.3 快手个护日百行业2024经营方向

1.2024「快手个护日百行业营销地图」

2.全周期商家快速冷启+品牌商家快速成长引领行业增速

3.泛货架－更确定的曝光

CPS 流量推广如何收费？

2024年1月4日起，所有参与快手商城的直播同款商品，均参照商家已设置的“快分销公开计划佣金率”中最高值对商品进行流量推广费收取。

哪些订单会被抽佣？

无其他角色对该订单进行抽佣（包括达人、快赚客等角色）的，除“直播间”、“短视频”场景外其他所有的商品销售场景中的订单（实际收费场景以平台实收为准）。

通过CPS流量收费获得的权益：

商品可享受平台给予的流量加权等相关资源

部分商品可享受平台给予的商品补贴资源 (C补)

4.分销-更有效的撮合

为了更有效的推动商家与达人供需合作，平台推出年度六场大型双选会，通过提供团长定向服务，并利用职业达人和垂类达人的专业能力结合营销活动来提升营销效果。同时，商家可以围绕爆品货盘，持续推广货主分销渠道来降本增效。

5.快手个护日百行业2024年Q2政策利好

2024年Q2，快手个护日百行业将重点针对品牌、优质白牌等商家，并结合短视频场域及分销等场景寻求更多增量。平台推出现金（B补）政策、优质商家短视频政策、直播间&短视频流量政策，激励优质商家发布更多挂车短视频，对优质商家加码流量扶持。

个护日百	国际集团品牌	国内新锐品牌	白牌商家
跃迁提拉	品牌飞轮政策激励国际品牌商家一期在分销场爆发二期激励自播场爆发	品牌自播政策主播跃迁激励新锐高潜品牌自播经营激励商家提高内容活跃度
高潜场域	优商短视频政策识别优质但是无内容能力的商家短视频增量GMV	（尤其纯供货源头商家)，联合商	业化代理团队赋能商家，奖励
特色供给	新锐势力营销政策为品牌提供成长营销路径，通过激励品牌新品，提动趋势供给在营销节点全场域爆发		优质白牌供给政策激励产业带优质白牌自播经营&中小达人分销
达人撮合	优选货盘团长政策激励团长针对优选货盘进行中小达人撮合

3.4美妆跨境行业

3.4.1 快手电商美妆跨境行业趋势

1.美妆行业

类目趋势

美容护肤的交易规模占比达到80%

. 彩妆/香水/彩妆工具的交易规模占比达到20%

细分类目重点功效

. 眼部护理精华：抗皱/抗衰、补水保湿、提拉紧致

. 涂抹面膜：清洁、补水保湿、提拉紧致

. 素颜霜：妆感、提亮、补水保湿

妆前乳：提亮、补水保湿、持妆

场域趋势：

“短视频+直播+泛货架”全域经营

2.跨境行业

. 供给侧：2023年，快手跨境行业商家数同比增长80%。

. 买家侧：近半年，快手电商跨境商品买家数持续增长。

3.4.2 快手美妆跨境用户画像特点

1.美妆行业

2.跨境行业

消费群体以女性、年轻用户为主，城市线分布均女性是消费主力，城市线分布均匀。
匀，其中三线及以下城市用户渗透率更高；

3.4.3 快手美妆跨境行业经营方法论

在美妆跨境行业，达人分销、品牌自播和泛货架展露出显著优势，品牌商家可以根据自身需求和目标选择合适的方式进行营销和销售。同时，结合多种方式进行综合营销也是一个不错的选择，能够更全面地覆盖目标用户，提高品牌知名度和销售量。

1.达人分销：搭建头腰垂类达人矩阵，拓展销售渠道

头部达人

爆款打造交易规模冲刺

垂类达人

长期种草转化

中腰达人矩阵

搭建分销基本盘

达人短视频带货

直播切片获增量

2.品牌自播：稳定经营阵地，多项政策重点扶持

川流计划

对品牌感兴趣的达人粉丝引流至品牌全场域

扶摇计划

大场直播流量加权

3.泛货架：挖掘确定性消费，提升经营ROI

发现短视频/直播

逛

3.4.5 品牌案例

丸美小金针次抛：持续深度种草，大场打爆成交

丸美品牌通过前期测款激活粉丝，中期短视频预热种草、工厂溯源活动促活，后期联合快手达人超级丹打造直播大场。最终，达人超级丹专场成交破 2000 万，单品GMV破1500 万。

3.5消电家居行业

3.5.1 快手电商消电家居行业趋势

1.消电家居行业总体趋势

2023年10月至2024年3月，快手电商消电家居行业展现出显著的增长趋势，大盘GMV同比增长近60%，在细分领域中，家具家装类目GMV同比增长超200%，手机、数码大家电类目GMV同比增长超60%。

除此之外，消电家居行业在不同渠道也有着强劲的发展势头，其中，泛货架和短视频渠道GMV分别同比增长超100%、50%，品牌规模同比增长近200%。

2.快手消电家居供给趋势

（1）总体趋势

供给商家端：

2023年10月-2024年3月，消电家居行业动销商家数保持近200% 的高速增长。

供给买家端：

2023年10月-2024年3月，买家数同比增长达70%，品牌用户需求和购买力持续增长。

(2）类目趋势

GMV高速增长品类：

美容仪器、多用途锅、美发仪器、豆浆机、笔记本电脑、净水器、充电宝、茶吧机

(3）全年商品销售趋势

春 (Q1)家具家装大家电家纺厨卫电器数码影音娱乐家居饰品学习机取暖器

夏(Q2)

手机两季空调冰箱风扇凉席蚊帐床垫生活电器厨房电器

秋(Q3)

手机学习机投影仪打印机影音住宅家具基础建材毛巾按摩椅冬(Q4)

取暖器生活电器电视机手机智能手表住宅家具床上用品

3.5.2 消电家居用户画像特点

品类	性别	年龄	城市线
手机/数码/电脑办公	自营男性为主	25-35岁	三线城市占比较多
手机/数码/电脑办公	分销男女较均衡	36-50岁	三线城市占比较多
家用电器	自营男女较均衡分销女性为主	36-50岁	五线城市占比较多
家具家装	自营男性为主分销女性为主	36-50岁	五线城市占比较多
二手	自营男性为主	36-50岁	高线城市多
二手	分销男女较均衡	50岁+	新线城市占比较多

3.5.3 快手消电家居行业经营方法论

1.快手消电家居行业2024年营销节奏

平台大促+行业理想生活节+超级品牌日，实现品效销合一。

1月	2月	3月
快手年货节 (S+)	快手年货节 (S+)	38 好物节 (S+)
春节不打烊	春节不打烊	开学季
4月	5月	6 月
风扇品类日清凉节	理想生活节潮电尝新季	618 狂欢购物节 (S++) 空调品类日
7月	8月	9月月
冰箱品类日	818大促	开学季
10月	家纺家装节 11月	12月
国庆大促	双11年终大促 (S++)
取暖器品类日	制暖节	潮电狂欢周 (S+) 寒假大促

2.快手消电家居行业场域玩法

2024年消电家居行业策略将以价格力建设为核心，围绕全量用户/商家全域经营，持续做强供给、内容和规模。

扩充两端供给

极致性价比好货
工厂源头好货
品牌优价好物
新品和趋势品／尾货

升级全域经营

品牌自播
1+N+X 矩阵
达人分销
短视频以及短视频挂车
泛货架

All in 泛货架

搜索
店铺
商城
用户购买链路

共建品牌营销

平台大促理想生活节营销IP商城大牌日

3.快手消电家居行业2024年Q2行业政策利好

新品项目

重塑新品首发及全生命周期运营，通过种拔草一体的全域确定性打法，来打造100款破亿新品。

两季项目

通过节奏打法前瞻布局+平台超强资源矩阵加持，来打爆两季品类，实现618爆发。

以旧换新项目

打造消电全品类以旧换新服务，提高用户购新频次和转化率，激发新增量。

C2M

C2M共享生态是终局，承接优价好物的供给核心来源。

3.5.4 消电家居品牌案例

案例1

荣耀快手 ID 2291836074

超级品牌日活动，引爆新品破圈

项目背景：

在 2023年，荣耀品牌借助快手电商的「超级品牌日活动」，对其高端机产品线的新品Vpurse、折叠屏进行了推广，成功点燃销量，实现品牌的阶段性跃迁目标。

项目策划/策略:

. 4场超级品牌日活动

自播、达播双轮驱动

项目打法：

扩大分销规模：

提前布局大促期间的分销计划，GMV1亿+，分销规模越大，矩阵越大，川流曝光越多。

前置做好商品布局，避免出现分销自播商品不同步的问题，提高川流流量的转化效率，降低退款率。

自播与分销排期相互配合：

前置规划商品：

自播时间与分销时间相呼应，日期越近，触达的用户越精准。在保证勤奋度的同时，调整直播间话术，提升对川流流量的承接能力。

联动官方IP活动：

2023年联动快手官方打造四场超级品牌日活动，带来直接 GMV1亿+。

项目成果：

2023年订单量
196 万

GMV超

16亿

同比增长超 300%

荣耀官方直播间

累计曝光

案例2

作业帮快手ID 2087548299

运营动作：

战绩：2023年8月入局快手，半年GMV破亿。

快手站内

KOC 矩阵+差异化直播间营销前置种草涨粉

APP

品牌老板+名师空降直播间，联名礼盒福利狂送

快手站外

北京、南昌、咸宁、徐州四城快闪

内容话题

50+ 母婴教育博主深度种草测评，引爆核心圈层共鸣

3.6茶酒健康行业

3.6.1 茶酒健康行业趋势

2023年10月至2024年3月，茶酒健康行业品牌数同比增长245%，用户需求和购买力持续增长。其中，护理护具、啤酒、白酒等传统优势类目保持良好增长势头，情趣用品、OTC（非处方药）、计生用品三个新兴类目同比增长尤为迅速，展现了茶酒健康行业巨大的市场潜力和活力。

2023年10月-2024年3月

类目趋势

OEM

OEM GMV 同比增长219%

OEM订单量同比增长314%

品牌

品牌自播GMV 同比增长73%

品牌数同比增长 245%

传统优势类目

护理护具同比增长1865%

啤酒同比增长79%

白酒同比增长70%

新兴增长类目

情趣用品2024年Q1同比增长999%

OTC 同比增长7060%

计生用品同比增长1228%

3.6.2 快手茶酒健康用户画像特点

1.茶酒健康行业人群画像

性别分布

茶酒健康行业的消费者的性别渗透总体上较为均匀，但女性消费者仍是市场主力。

年龄分布

30+岁消费者占比较高，尤其是50 岁以上人群较多。

城市分布

二/三/四/五线城市消费占比较大，一线和新一线城市消费占比次之。

消费人群

小镇中老年以及都市银发人群消费需求较高。

性别

城市线

2.滋补健康类目用户洞察

目标群体

（1）新兴消费群体

中青年群体成消费主力

31-40岁中青年消费者占比提升显著，逐渐超过
50 岁以上消费者成为滋补品行业主力消费者；

Z 世代潜在需求高

消费人群年龄阶层不断扩大。

(2）固有消费群体

“她经济”仍是主流

女性消费者仍是滋补品市场主力;

高端品牌男性群体占比高

高端品牌加大男性滋补产品研发，男性消费者占比提升显著;

银发群体

老年人对滋补品的需求较稳定。

消费特点

需求个性化

干净成分+即饮设计或将助力滋补产品升级

产品形式偏好

专利酶解提取、锁鲜小包装技术，提升消费者使用体验；“轻”量化滋补融入消费者日常饮食，即食即饮、方便便携的“轻量化”食用方式和包装设计的产品热销；

产品内容偏好

添加小众高价值成分或创新产品形态，满足个性化高品质消费心理；养颜滋补是滋补品热门卖点，滋补品消费融入消费者日常生活；女性消费者尤其是孕产哺期的女性消费者是高端滋补零食／代餐的主要目标客户；睡眠保健品中的中式滋补产品增长率高;

渠道偏好

单视频播放量上升，达人直播带货是重要渠道；

复购习惯

复购率较高。

3.营养保健类目用户洞察

性别分布

营养保健的消费者的性别渗透总体上较为均匀，但女性消费者仍是市场主力。

年龄分布

30 岁以上消费者占比较高，特别50岁以上人群较多。

城市分布

二/三/四/五线城市消费占比较大。

消费人群

Z世代和都市人群消费需求较高，小镇人群消费占比次之。

4.器械医药类目用户洞察

传统带电器械

，女性占比 25%

男性占比75%

50 岁以上占比33%

30-40 岁占比 32%

计生情趣

男性占比86%

女性占比14%

31-40岁用户占比43%

医药

，女性占比 29%

男性占比71%

30-49年龄层占比31%

50+年龄层占比 56%

中医保健

女性占比67%

男性占比33%

18-23年龄层占比32%

24-40年龄层占比 45%

5.茗茶花宠类目用户洞察

茗茶

女性占比 43%

50 岁以上人群占比21%

男性占比57%

30 岁以上人群占比 52%

宠物

男性占比59%

30 岁以上人群占比83%

女性占比41%

30 岁以上人群占比75%

鲜花绿植

女性占比 42%

50 岁以上人群占比41%

男性占比 58%

50 岁以上人群占比 44%

6.酒水类目用户洞察

性别分布

酒水的消费者的性别渗透总体上以男性为主，女性消费者占比次之。

年龄分布

30+岁消费者占比较高，特别50岁以上人群较多。

城市分布

新一线城市和二/三/四/五线城市分布较为平均且消费占比较大。

消费人群

Z世代和都市人群消费需求较高，小镇人群消费占比次之。

3.6.3 茶酒健康行业经营策略

1.茗茶花宠重点经营政策

产业带潮源

核心产业带

花草茶（亳州、阜阳产业带）；
传统茶（福建、云南产业带）；
宠物（鞍山产业带）。

产业带策略及案例

(1）依托品类季节性、爆品属性、地域特性等，围绕产业带引入更多供给，实现商家上行；

(2）根据产品调性和商品价格段，挖掘潜力优质商家，拓展品牌池和商品池，扩大品牌分销规模；

(3）通过分销和跑品提升商家经营效率，打造快品牌标杆案例。

营销案例：快手春茶节营销活动

快手春茶节时间：3月15日-4月15日快手春茶节GMV同比2023年增长29.8%

分销场域：

主播丹牛松阳溯源春茶专场直播GMV超600 万;春茶节活动期间，分销达人数超5000；带动了老板娘生活馆、七哥本尊、吴召国、李宣卓等优质主播参与此次春茶节；

自播场域：

商家自播GMV年同比增长89.4%，其中轮胎粑粑3月7日专场GMV达100万、龙小豆3月9日专场GMV达200万；

短视频:

联动泛知识领域博主，在站内共建春茶节科普内容。

2.酒水类目重点经营政策

酒水类目趋势划分
酒水产业带重点项目

核心类目	白酒产业带-川酒行项目规划
国产白酒	丰富供给 1、目前川酒行主要以品牌、大商、酒厂等类型的货主品牌为主，针对当地优质的品
	牌酒厂给予相关政策扶持。 2、丰富货盘供给，联动日用百货做商家货盘重组，丰富商品类型及价格带，打造差异化供给。

	分销撮合做达人专场 1、让产业带好货走出去：
	深度共建快手各垂类达人，整合达人需求，制定达人专属货盘。 2、达人产业带溯源：

3.大健康行业重点经营策略

分渠道制定经营策略

渠道	主要经营策略
自播	1、整合商业化与电商政策，帮助提升投放ROI;2、优化产品价格，提升产品质量，扩大经营范围，进行新品类开发引入；3、洞察产业带机会，推进场景化直播。
分销	1、定向与中腰部主播合作推品，帮助品类实现业绩增长;2、通过快分销与更多腰尾部主播合作，实现销售增长;3、为头部主播定制化开品，重点中腰部主播也可尝试定制化开品，深度绑定优质主播;4、与头部主播合作品牌专场。

分场景制定经营策略

渠道	主要经营策略
直播间	1、人货场精准匹配：寻找同类型优质主播，根据产品特性匹配对应主播；2、溯源专场直播：产地潮源打造品牌、品类专场，提升产业带品牌声量；
短视频	1、短视频运营：头达直播切片授权，商业化投流打造爆款;2、短视频政策：短视频挂车返场，短视频加权激励，大场短视频预热引流。
泛货架	主推单品：阿胶等明星单品

3.6.4 茶酒健康2024年营销日历

类目/季度	Q1 (1-3月)	Q2 (4-6月)	Q3 (7-9 月)	Q4 (10-12月)
茶酒健康整体	1月年货节	4月	7月	10月
		出游季	反季清仓大卖	国庆出游季+冬上新
		5月	8月	11月
		踏青出游季+520真爱礼	818+七夕礼遇季	快手双11大促
	6月 618		9月秋上新+中秋团圆节	12月快手双12大促
滋补健康组	2月
	美白季	4月健康健身季	7月老铁健身节

		6月	8月
		健康美白季	七夕变美节
			9月金秋滋补节
营养保健组		4月
		健身季
	5月
	全民营养周
器械医药组		4月	7-8月	9-10月
		换季变美节	三伏健康季	秋冬换季健康节
	5-6月
	关爱父母送健康			11-12月过个健康年
茗茶花宠组	3月
	春茶节		9-12月礼盒普洱	9-12月礼盒普洱
	宠物节
		6-8月快手花草茶节	6-8月快手花草茶节
	4-5月
酒水组	3月美酒好礼季+春季糖酒会	酒星扶持计划+川酒行	6-7月夏日啤酒节	10月九九储酒文化节

		6-7月	9月	12月
		夏日啤酒节	老铁干杯节+国际美	白酒文化节
			酒文化节

3.7生鲜食品行业

3.7.1 快手生鲜食品行业趋势

C 端行业消费节点

生鲜食品行业消费节点主要是5月及12月，5月热带水果榴莲上市，12月临近过年，消费者对海鲜、水产、乳制品、饮料、坚果等类目商品有强囤货需求。

B 端行业类目特征

生鲜食品是典型产业带集中的行业，主要的产业带类目为果蔬、水产、米面等，平台会甄选出优质产业带好货打标源头甄选标签，让消费者买到放心源头好货。

B端货品特征

行业爆品集中，四成交易来源于百万爆品，商家可以借助爆品优价机制，有节奏地覆盖中腰部达人、头部达人等。

3.7.2 生鲜食品用户画像特点

性别分布

生鲜食品消费者的性别渗透较均匀，无明显差异。

年龄分布

中青年用户、银发群体占比高。

城市分布

新线城市用户覆盖广，六成用户来自四五线城市。

首购场景：平台和主播是驱动用户在快手购买的核心原因，其次为价格、售后保障。

消费者决策的关键因子

复购场景：亲友社交和多买自用是用户复购的主要动机，且多数用户会选择单一主播／店铺购买。且无论哪一种类目，用户都首选在熟悉／常购的主播处购买。

驱动用户复购的核心要素：平台信任、主播、价格和售后保障，即喜欢/信任的主播带货、优惠的价格和优质售后的透传可吸引用户在快手复购。

3.7.3 快手生鲜食品行业经营方法论

1.如何锚定生鲜食品行业2024年关键动作？

（1）平台基建提供经营保障，为商家提供更好、更稳定的经营环境

生鲜行业会围绕「入驻及体验规则、商品类目树、良币驱逐劣币」三个方向，搭建完善的商品精细化运营基建体系。

(2）让更多品牌获得增长

第一，2024年，品牌在内的传统优势供给与新引入的低价供给是重要发力方向;

第二，布局货架新场景；

第三，稳定自播规模；

第四，继续提升分销渗透。

3.7.4 生鲜食品行业2024年政策利好

1.生鲜食品行业2024年营销日历

2.生鲜食品行业政策

星途跃迁流量扶持

政策玩法静默商家冷启任务

供给类型静默 S3品牌

政策玩法潜力爆品孵化×流量券激励

供给类型平台重点扶持类目

政策玩法商家跃迁增量激励

L1-L4行业重点运营的自建商家

政策玩法大场保量扶持

供给类型

1）行业 Q2 核心产业带 (东北、山东、河北、河南)2）源头甄选商家3）行业重点运营潜力自建品牌商家4）非品牌高潜自建商家

奖励形式电商流量

星途b补扶持

政策玩法\供给类型

S1、S2品牌、重点产业带资源倾斜

政策玩法\供给类型定向提频\拉新类目加权

奖励形式磁力金牛后返

3.7.5 生鲜食品品牌案例

案例1

小水埠头快手 ID 3813851674

借大牌大补、春夏焕新，实现阶段性目标跃迁

品牌介绍：

生鲜产品大促期间如何突围？小水埠头借助快手商城大牌大补和春夏焕新为品牌的发展方向定下了基调，实现小水埠头生鲜品牌在快手平台的阶段性目标跃迁。

品牌策略：

达人矩阵合作：与多个领域的知名达人建立合作关系，通过达人影响力吸引消费者关注，提高品牌曝光度和认知度。

. 自播与短视频种草：店播承接站内自然流量，做好直播间转化，制作美食烹饪短视频，科普生鲜知识、介绍品牌工厂，植入产品推广信息，以更生动、直观的方式展示产品特点，提高转化率。

品牌打法：

丰富产品线，拓展果蔬肉类以及应季产品小龙虾商品等，通过多样化的产品满足不同消费者的需求。

. 全国多云仓冷链发货保障产品的新鲜度和品质。

搭配组合营销。

. 深化精选各领域达人合作。

品牌介绍：

合味芳和大嘴鳄均为快手生鲜食品行业KA商家魔筷旗下自营品牌，以“好货不贵”为核心，传承中国地方美食老味道。

品牌打法：

分销－自播-货架全链路经营：组建专业商务团队，分销重心放在“中小达人”体系搭建，并以此赋能引爆自播间，同步全力配合快手电商货架商城活动，实现平台-商家双收益。

坚持性价比好货：依托品牌自有供应链优势，保障产品价格力的基础上，做好产品品质，保障用户售后体验。

品牌策略：

人：深耕中小达人+分销-自播-货架全链路经营；

. 品：性价比好货；

场：全链路经营。

品牌成果：

合味芳爆款螺蛳粉累计销售突破5000万袋，长期占据快手螺蛳粉销售、回购榜TOP1，爆款酸辣粉、热干面、土豆泥泥面销量位列第一；

大嘴鳄火山石烤肠累计销售量3000万根，累计GMV2300万元；新品葡式蛋挞上线首日卖出30多万个；香煎鸡排销售30 余万片；

. 合味芳自播账号粉丝突破12万，自播GMV持续爆发增长；

. 货架场积极配合平台动作，GMV突破8000 万。

3.8珠宝玉石行业

3.8.1 快手珠宝玉石行业趋势

今年一季度，快手珠宝玉石行业的自播商家数和分销商家数量都成倍增长，推动了快手珠宝玉石行业的快速增长，其中广州、四会等珠宝产业带表现亮眼，产业带势能得到凸显。

当前，快手珠宝玉石行业聚焦于高性价比的标品，特别是书画篆刻、钱币、家装软饰类目均实现了快速发展。其中书画篆刻、家装软饰在泛货架场域迎来了数倍的增长，而黄金和钱币等类目在短视频场域的增长较为迅速。

泛货架和短视频异军突起，给珠宝行业带来了极大规模增长，泛货架贡献了超60%的增量GMV，短视频贡献了超20%的增量GMV。

2023年各场域类目增速TOP3

3.8.2 快手珠宝玉石行业经营方法论

1.龙年春节营销，把握特定节点加强营销

2024年开年之际，快手珠宝玉石行业瞄准龙年春节契机，对「贺岁龙钞/币」、「龙主题纪念券/章」、「书画过年－福字」、「书法春联」等130余款潜力商品进行盘点，针对不同场域定向引入23款龙年爆款商品，总GMV达到3000万。

货架场TOP爆款商品

龙年纪念钞／币

2.多品类供给引入，拓宽生意渠道

(1）钱币类目

今年一季度，珠宝玉石行业钱币类目定向引入纪念币、纪念章和邮票等标品供给，并广铺货架渠道，通过提升动销商品数量，拉升成交。

邮票品类

定向引进中国邮政等实力邮票商家

2024年Q1邮票GMV 规模同比增长 176%

泛货架渠道GMV规模同比增长 164%

纪念币/章品类

定向引进众诚评级、中银钱币等商家

2024年Q1纪念币GMV规模同比增长293%，纪念章GMV规模同比增长2900%

泛货架渠道的纪念币GMV同比增长360%，纪念章GMV同比增长4697%

钱币文创商品

引入星光钱币、中银钱币等纪念币机构

定向开发、供给文创标品，尝试满足热点假日走亲访友送礼的需求，使年轻人关注钱币收藏

主要产品如碎钞苹果、碎钞玫瑰花等印钞厂发行的碎钞类文创商品以及纪念币套装礼册等

(2）书画类目

围绕宋庄产业带招商促活，目前已定向引入了孔子美术馆、中窑文化、中国国家画院等多家书画头部机构。

2024年Q2计划重点引进线下知名企业及国内权威机构/协会

3.8.3 珠宝玉石行业2024年营销日历

1月	2月	3月
年货节（S+) 龙年春节营销	春节不打烊钱币标品化	38大促 (S+)
4月	5月	6 月
珍珠品类月	520活动	618大促 (S++)
双选会	(手表、珍珠、黄金日)	珍珠潮源节
7月	8月	9月
秋季饰品翻新季夏季饰品日	七夕节双选会	冬季上新招商会
10月	11月
出游配饰		12月
潮源节	双十一大促 (S++) 黄金品类日，翡翠品类日	年货节春节营销

3.8.4 珠宝玉石行业品牌案例

案例

快手 ID 1621968269

品牌介绍：

珠宝品牌幸福嫁到于2019 年正式入驻快手平台，2019 年成交约15万单，2020 年成交约40万单，2023年成交约100万单，年度GMV破亿。

品牌运营动作：

. “直播+短视频”双重发力，实现心智种草

. 从源头产出货源，发挥价格优势

快手平台线上直播，突出“所见即所得”，提升用户体验感

平台加码扶持政策，打响可塘彩宝知名度

助力措施：

. 溯源天然彩宝源头，严格把关优质珠宝的品质品控

. 直播普及彩宝知识，拉近消费者对珠宝的认知距离

. 推动商家转型发展，布局产供销一体的珠宝产业园

PART 4

第四章

来自商家的声音

胖哥大码男装快手ID 705267765

我们是做大码男装类目，在快手平台已经经营四年多的时间了，感受最深的是快手平台对于我们扶持力度是非常大的，比如商品补贴、直播间流量扶持等。2024年是入局快手电商的好时机，老铁们在快手等你！

HANDING 汉鼎

汉鼎官方旗舰店快手ID 242968627

汉鼎在快手今年已经是第三年了，经过两年多的经营，今年汉鼎组建了独立的团队专门来负责快手渠道。对我们这个品类来说，快手有特别多的老铁喜欢钓鱼，同时快手私域流量的分发机制以及老铁的信任与粘性，可以充分提升品牌私域的成交转化。

今年一季度，我们依托平台活动和运营小二的指导，同比去年实现了GMV翻倍，同时我们也准备在达人渠道上去做拓展，实现品牌的更高增长。

vivo上海在快手平台已经经营了两年多，感受最深的就是快手电商对于品牌的扶持力度非常大。比如货架场的商品补贴、直播流量激励计划、达人资源的推荐、品牌自播的运营指导等，都会有专业的行业运营来提供服务。

@vivo上海直播间快手ID 3717949541

今年38大促期间，我们活动GMV超2000万。这首先要感谢平台的资源扶持，川流计划的曝光流量和商城大牌大补政策，降低了品牌在快手的运营门槛和成本。内容场与货架场的强强联合，帮助我们实现了爆发式增长。

荣事达 Royalstar

@荣事达电器旗舰店快手ID 1898493479

春蔻旗舰店快手ID 2912262484

a 滴露Dettol 快手ID 2365309651

在2023年，荣电集团荣事达品牌在快手实现了自播和达播的双突破，完成了2亿的GMV，非常感谢快手为品牌提供的优质生意平台和专业服务，我们也深刻感受到了平台对发展品牌的决心和信心。

借助平台举办的线下招商会，我们获得了非常多优质的客户资源，平台的大力支持让我们更坚定了在快手长效经营的规划。2024年，我们希望在快手拿到更辉煌的成绩，也欢迎更多的伙伴来快手做生意！

春蔻从2022年下半年入局快手，最初一个月GMV只有几十万，到2023年下半年，春蔻单月GMV已经近千万。在快手，我们最初通过合作团长与达人帮我们分销商品，每个月拥有500万左右的分销GMV。2023年5月，随着川流计划的推广，我们开始搭建自播团队，目前自播月GMV也超百万。

作为一个入局非常晚的电商新品牌，能有现在的成绩我们感到非常幸运，感谢快手提供了这样一个还能弯道超车的平台。有这么多老铁和优质主播愿意信任支持我们，我们会持续研发更多高性价比的洗护好物来回馈粉丝。

作为消毒品类行业领先品牌，滴露2023年5月开始入局快手，最早滴露在快手从店铺自播起步，通过持续探索快手用户偏好，创新优化人货场，实现了直播间单日GMV10万的突破。同期，借助挂车短视频打爆单品、联合平台超有意思直播间IP做品牌营销活动等举措，实现了人群资产的持续增长。

2024年，滴露继续响应快手平台号召，优化货品，拥抱AIGC，实现了一季度的销售增长，品牌自播GMV单日突破20万。后续，滴露将继续加大推广与营销投入，持续提升在快手的市场份额。

百年正和旗舰店快手ID 3841474118

@冯氏铸铁厨具旗舰店快手ID 725566291

@口水娃快手ID 1642020356

@小水埠头旗舰店快手ID 3813851674

百年正和是专注全屋收纳的商家，2022年入局快手平台，2023年百年正和在快手成交超5万个订单，GMV超3000万，并且形成了家居、厨房、卫浴一系列的账号矩阵。非常感谢快手这个平台，能让百年正和有机会把好的产品送往千家万户，给了品牌一个成长的机会。

冯氏铸铁厨具成立于1993年，是一家专业做铸铁锅具的品牌。我们多年来一直从事传统商超渠道的经营，直播电商兴起后，我们开始布局快手。通过平台推广、达人分销、短视频宣传、自营直播间直播等方式，我们品牌知名度也越来越高。

现在冯氏铸铁品牌在快手有合作的达人多达上千位。我们的运营中心、短视频文案宣传策划、主播队伍培训都在不断完善，同时我们也组建了完善的客服售后团队来服务广大消费者，后续我们也将研发更多具有性价比的好产品。

在没有做快手之前，口水娃主要是一家以线下渠道为主、传统电商为辅的传统食品企业。但是在快手上逐步发展的这几年，我们逐渐感受到快手的魅力，感受到了直播电商的速度与激情。

在这几年的发展里，我们学会了如何做直播，我们搭建了招商团队和直播团队以更好地迎接快手的机遇。我们希望不断推陈出新，用更多的新品和更好的服务让合作的达人和用户满意。

入驻快手平台后，我们深刻地体会到快手平台为电商商家提供了一个全新的销售渠道和与消费者互动的平台。对于电商商家来说，快手不仅仅是一个展示产品的场所，更是一个品牌塑造、用户沟通和销售的综合阵地。

快手平台对电商商家来说是一个充满机遇和挑战的平台。当前行业竞争很激烈，如何吸引用户注意力是一个难题，我们品牌商家需要投入更多精力来制作高质量的短视频和直播内容，同时也需要不断适应平台的变化和趋势，不断创新和完善自己的营销策略和手段。

快手电商经营白皮书

用户为先聚势同行

CONTENTS目录

品快手电商·引力大会·目录

PART1

第一章商家经营必选阵地

高速发展的快手电商

1.1.1 全域经营驱动快手电商高速增长

电商收入强劲增长

1.1.2 新商家入驻加速 多类目迎来爆发

2023年动销商品数TOP类目

1.2 上亿老铁在快手买买买

1.3短视频、泛货架成增长新引擎

1.3.1 短视频带货持续升温，增速领跑大盘

1.3.2 泛货架新场景，满足用户确定性需求

PART 2

第二章商达经营实战篇

2.1商家经营篇

2.1.1 新商家如何快速入门

1.新商家十大权益

权益一0元开店

权益二 千万级别新商冷启流量扶持

权益三斗金计划首销 90 天奖励

权益四 新商家任务权益

权益五 限时技术服务费减免

权益六 「退货补运费」补贴政策

权益七 服务市场工具

权益八 免费诊断工具

权益九 海量免费课程和全方位指导

权益十专属官方小二运营

2.新商家冷启期实用工具

(1)直播计划

(2)直播预告

(3)智能直播脚本 (即将上线)

2.1.2 商家经营如何扩量增长

1.自播经营场

4确定目标组建团队

自播运营关键动作

(1) 依据定位打造人设

(2)选好商品 装修账号

(3)找准对标 发布作品

(4)确定目标组建团队

(5)短直联动 下播挂车

(6)分析复盘调整优化

2.短视频经营场

短视频运营3大关键动作

(1)确认选题 撰写脚本

(2)完成拍剪 发布作品

(3)分析数据调整优化

短视频挂车操作

短视频流量的5个获取渠道

案例分享

3.分销经营场

分销运营关键动作

(1)优化商品标题提高曝光度

(2)优化商品机制提升吸引力

(3)开通样品申请吸引关注度

(4) 挑选并建联达人／团长 扩大销售

(5)了解行业政策参与平台活动

(6)查看推广效果调整优化

案例分享 某男装品牌

4.泛货架经营场

一、基础运营：选好商品，走出泛货架生意第一步

（1）运营老品、上新新品

“主推品”设置

(2）运营老品、上新新品

(3）优化标题

基本信息明确：

消费者需求热点：

服饰类商品标题：

食品类商品标题：

(4）设好价格、优化主图&详情

首图

后续主图

首图

后续主图

二、进阶运营：通过玩法打造爆款

（1）什么是玩法进阶运营

大牌大补

低价特卖

1.1.2 新商家入驻加速多类目迎来爆发

权益二千万级别新商冷启流量扶持

权益四新商家任务权益

权益五限时技术服务费减免

权益六「退货补运费」补贴政策

权益七服务市场工具

权益八免费诊断工具

权益九海量免费课程和全方位指导

(2)选好商品装修账号

(3)找准对标发布作品

(5)短直联动下播挂车

(1)确认选题撰写脚本

(2)完成拍剪发布作品

(4) 挑选并建联达人／团长扩大销售

案例分享某男装品牌

2024快手电商经营白皮书-快手电商 听光Vic.pdf

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