2024年度全球跨境电商平台深度解析：新模式下的新格局

Meetsocial

目录 Content

名词释义

PART ONE

电商平台概览

全球主流电商平台APP表现 — Amazon月活全球第一但Temu、SHEIN下载量抢眼

全球主流电商平台业绩表现 — Amazon体量第一但Temu和TikTok Shop快速突破百亿美金

PART TWO

电商平台商业模式研究

托管制产生的背景

跨境卖家出海卖货难点多

跨境电商平台用户争夺挑战大

催生新模式：托管制

全托管

半托管

全托管与半托管模式简介及发展背景

全托管模式 VS 其他模式

不同模式的权责分配差异

不同模式下的卖家权责：平台>半托管>全托管

不同平台的全托管模式概览：Temu和TikTok Shop的全托管门槛最低，适用个体商户、贸易商、工厂

不同平台的半托管模式概览：现有Amazon卖家可借助Temu半托管模式管理库存问题

有海外仓的中国成熟卖家

适用卖家类型

不同平台的半托管模式权责分配：半托管模式下，Temu卖家定价话语权弱且需要具备更强的履约能力

PART THREE

电商平台核心能力解读

Temu 扩张之路

TikTok Shop 扩张之路

SHEIN 扩张之路

a) 产品SKU：Amazon产品SKU数量10倍于Temu和SHEIN

c) 品类定价：Temu 主打高性价比；SHEIN 和TikTok Shop 各有优势性价比品类

Temu(1/2)：选品供货优势支撑产品高性价比定价

1,400万+2023年拼多多活跃卖家数量

10,0002022多多出海扶持计划计划扶持制造企业数量

拼多多跨境电商招商指南

合作模式

招商品类

招商品类广泛

入驻流程

入驻要求

入驻资料

Temu(2/2)：通过激进的竞价和动销机制，对商品掌握绝对定价权

Temu产品定价机制特点

平台掌握定价权

核价苛刻

向大型工厂卖家倾斜

SHEIN(1/2)：多合作模式保障产品快速迭代

构建多元供应商合作体系、提升生产效率：

SHEIN(2/2)：针对性扶持计划助力供应商提效降本，从而获得产品价格优势

Temu(1/2)：产品质检日益完善、品质把控不断加强

备货

两种订单模式下 Temu 卖家供货流程

VMI备货模式

卖家报价

寄样审核

卖家供货

平台销售

签收结款

JIT预售模式

同VMI模式

同VMI模式

Temu(2/2)：依赖第三方服务商合作，物流履约能力亟待提升

物流

TikTok Shop：国内仓+海外仓布局，提供全方位物流解决方案

SHEIN(1/2)：全球多仓联动，保障高效履约

SHEIN(2/2)：以本土化供应链提升市场竞争力，夯实全球化零售布局

以巴西为试点，深化全球平台化战略：

SHEIN 巴西本地化进程

23年4月

23年9月

截至23年11月

22年底

23年7-8月

截至23年10月

26年底前

Amazon(1/2)：Prime会员与FBA形成飞轮效应、构筑稳固竞争壁垒

amazon Prime 习

FBA物流服务

Amazon 美国配送中心网络(部分)

Amazon(2/2)：持续推出优化举措，为跨境卖家提供高效价优、一站式物流体验

卖家痛点：

Amazon优化举措：

Supply Chain By Amazon

APP增长：Temu增长迅猛，短时间内全球月活超2亿

网站引流：Amazon领先优势显著、但网站流量渐被Temu抢夺

网站引流：Temu获客激进、SHEIN开始注重用户运营

出海四小龙行业知名度初建但对比Amazon仍有提升空间：

社媒玩法各有千秋，差异化布局匹配平台阶段性营销目标：

事件营销: 赛事赞助、IP联名为品牌提升知名度锦上添花

TEMU

\~30亿美元

10,000+

头部明星联名

知名IP联名

设计师联名

PART FOUR

谁动了Amazon的蛋糕

a) 用户分布(1/2)：Temu和TikTok Shop的主要受众为年轻的性价比党

受25\~44岁中高消费力女性青睐

a) 用户分布(2/2)：Amazon与TikTok重叠度最高而与Temu相对较低

Amazon与其他平台的用户重叠情况

销售端

b) 卖家分布(2/2): Amazon卖家转战社交电商，TikTok Shop成为最想布局的平台

Amazon卖家的备选平台:

c) 流量争夺：Temu营销策略激进、抢夺Amazon六成的关键词流量

Amazon第一的位置在短时间内难以撼动但激烈竞争或将挤占其市场份额

主要电商平台竞争格局及趋势变化（以美国为例）

关于MeetIntelligence

Meet Intelligence 团队优势

海外目标市场研究

海外用户调研分析

市场拓展策略咨询

飞书深诺集团

2024年度全球跨境电商平台深度解析：新模式下的新格局

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名词释义

PART ONE

电商平台概览

全球主流电商平台APP表现 — Amazon月活全球第一但Temu、SHEIN下载量抢眼

全球主流电商平台业绩表现 — Amazon体量第一但Temu和TikTok Shop快速突破百亿美金

PART TWO

电商平台商业模式研究

托管制产生的背景

跨境卖家出海卖货难点多

跨境电商平台用户争夺挑战大

催生新模式：托管制

全托管

半托管

全托管与半托管模式简介及发展背景

全托管模式 VS 其他模式

不同模式的权责分配差异

不同模式下的卖家权责：平台>半托管>全托管

不同平台的全托管模式概览：Temu和TikTok Shop的全托管门槛最低，适用个体商户、贸易商、工厂

不同平台的半托管模式概览：现有Amazon卖家可借助Temu半托管模式管理库存问题

有海外仓的中国成熟卖家

适用卖家类型

不同平台的半托管模式权责分配：半托管模式下，Temu卖家定价话语权弱且需要具备更强的履约能力

PART THREE

电商平台核心能力解读

Temu 扩张之路

TikTok Shop 扩张之路

SHEIN 扩张之路

a) 产品SKU：Amazon产品SKU数量10倍于Temu和SHEIN

c) 品类定价：Temu 主打高性价比；SHEIN 和TikTok Shop 各有优势性价比品类

Temu(1/2)：选品供货优势支撑产品高性价比定价

1,400万+2023年拼多多活跃卖家数量

10,0002022多多出海扶持计划计划扶持制造企业数量

拼多多跨境电商招商指南

合作模式

合作模式

招商品类

招商品类广泛

入驻流程

入驻要求

入驻资料

Temu(2/2)：通过激进的竞价和动销机制，对商品掌握绝对定价权

Temu产品定价机制特点

平台掌握定价权

核价苛刻

向大型工厂卖家倾斜

SHEIN(1/2)：多合作模式保障产品快速迭代

构建多元供应商合作体系、提升生产效率：

SHEIN(2/2)：针对性扶持计划助力供应商提效降本，从而获得产品价格优势

Temu(1/2)：产品质检日益完善、品质把控不断加强

备 货

两种订单模式下 Temu 卖家供货流程

VMI备货模式

卖家报价

寄样审核

卖家供货

平台销售

签收结款

JIT预售模式

同VMI模式

同VMI模式

Temu(2/2)：依赖第三方服务商合作，物流履约能力亟待提升

物 流

TikTok Shop：国内仓+海外仓布局，提供全方位物流解决方案

SHEIN(1/2)：全球多仓联动，保障高效履约

SHEIN(2/2)：以本土化供应链提升市场竞争力，夯实全球化零售布局

以巴西为试点，深化全球平台化战略：

SHEIN 巴西本地化进程

23年4月

23年9月

截至23年11月

22年底

23年7-8月

截至23年10月

26年底前

Amazon(1/2)：Prime会员与FBA形成飞轮效应、构筑稳固竞争壁垒

amazon Prime 习

FBA物流服务

备货

物流

\~30亿美元

By Meet Intelligence

01 电商平台概览 4
全球主流电商平台概览
快速崛起的出海四小龙表现
02 电商平台商业模式研究 9
托管 VS 全托管
03 电商平台核心能力解读 17
平台发展
产品策略
履约能力
营销获客
04 谁动了Amazon的蛋糕 39
用户分布
卖家分布
流量争夺

Amazon 自营	即Amazon1P，指Amazon向客户进行的直接零售销售。在亚马逊1P模式中，亚马逊通过VendorCentral向制造商或分销商购买产品，并在亚马逊平台上直接销售给消费者。
Amazon 3P	即卖家自运营，指Amazon的第三方销售选项。在该模式下，第三方卖家在Amazon上列出他们的产品，并选择通过FBV或 FBM来履约
AGL	Amazon GlobalLogistics，是亚马逊为简化和优化全球供应链过程而提供的全面物流解决方案
AWD	AmazonWarehousing&Distribution，亚马逊入仓分销网络，为卖家提供随用随付的仓储解决方案
JIT	Just-In-Time，即时送货到仓模式，商家备现货在自己仓库，商品出单后，商家通过“预约揽收”或“自寄发货”，按照要求的时间，将正确的商品送到仓库完成履约
FBA	FulfillmentByAmazon，亚马逊物流，指卖家将商品批量发送至亚马逊运营中心之后，由亚马逊负责帮助卖家存储商品；当商品售出后，由亚马逊完成订单分拣、包装和配送，并为这些商品提供买家咨询、退货等客户服务
FBM	Fulfillmentby Merchants，卖家将其产品上架到亚马逊上，并选择自己为每个买家发货的方式
MCD	Multi-ChannelDistribution，亚马逊多渠道分拨，能够帮助卖家将库存从AWD仓库补充到亚马逊以外的B2B销售和配送渠道，让卖家仅需监控一个统一的库存池（AWD），即可管理全渠道库存
POP	PlatformOpenPlan，即平台开放计划，POP模式通常被理解为平台商运营模式，在这种模式下，平台运营商充当中介角色，连接买家和卖家，为卖家提供销售平台和相关服务，同时从中获取一定的佣金或服务费
VMI	Vendor Managed Inventory，仓库管理模式，在该模式下，供应商负责根据客户的需求和库存情况定期补充货物，帮助客户实现库存的优化和管理

全球主流电商平台表现

快速崛起的出海四小龙表现

过去半年全球主要电商平台APP表现

	平均月活，亿人		下载量，万次	主要特点
0	Amazon	8.2	7,701	·23年印度月活增长近3亿
	Shopee		7.724	·23年全球月活用户增长2.7亿，其中巴西2.6亿
		43
	Flipkart	3.7	4,475 12.344	·印度本土电商平台，印度用户占比超95%
	SHEIN	2.6		·欧美用户占比高且增速快，23年TOP3月活国家：巴西/美/墨
	Temu	2.1	17,568	·月活占比：美国41%，墨西哥12%
	Meesho	1.8	6,330	·印度本土电商平台，印度用户占比超95%
	AliExpress	1.7	4,816	·最大巴西地区月活占比18%；23年韩国月活同比增长超50%
	Lazada	1.7	2,029	·23年全球月活用户同比减少5%，最大印尼地区减少9%
o	MercadoLibre	1.6	3,490 2,175	·23年南美用户占比超过85%，巴西/阿根廷月活同比增长超10%
	Myntra	1.2		·印度本土时尚电商平台
	ebay etsy	0.9 0.3	1,450 1078	·23年全球月活用户数减少超10%

Source：Meet Intelligence
Note：数据统计时间2023年12月-2024年5月

Amazon电商GMV体量全球最大；得益于人口红利，区域性电商平台MercadoLibre居第二

Temu和TikTok Shop一经上线快速增长，仅用一年多时间实现平台GMV过百亿美金

过去一年全球主要电商平台业绩表现

是否上市	平台	所属国家	，亿美元
是	Amazon	美国	7000
是 (母公司Sea Group上市)	shopee	0 新加坡	785
否	Flipkart	. 印度	300
否	SHEIN	? 中国	300+
是 (母公司阿里巴巴上市)	Lazada	? 中国	193
否	Meesho	· 印度	50
是 (母公司阿里巴巴上市)	AliExpress	? 中国	195
是	MercadoLibre	日巴西	447.5
是 (母公司拼多多上市)	Temu	? 中国	~140
否	Myntra	· 印度	63.2
是	ebay	O 美国	730
是	Etsy	美国	132
否	TikTok shop	? 中国	~200

Source：财报，Meet Intelligence基于公开资料整理

纵观全球消费者主要适用的跨境电商平台中，来自中国的四家跨境电商平台快速崛起，基于其在规模、玩法上的屡屡创新，被称为中国电商“出海四小龙”

当中国电商 “出海四小龙” 遇到电商巨头

出海四小龙 VS Amazon 电商平台概览

全托管 VS 半托管

赚钱难，流程难，难在哪里？

• 门槛高：申请店铺资质

选品+推广+运营销售难：雇佣熟悉海外店铺运营的员工开展店铺装修、商品上架、投流买量、用户运营等运营工作

履约难：通过不同的物流措施，向海外客户进行发货

政策多风险高：被亚马逊找借口罚款，甚至无理由封店

用户心智和流量争夺，怎么抢？

• 多：拼供应链与品类丰富度

• 快：拼物流速度

• 好：卷运营能力+产品质量

• 省：拼价格+折扣补贴

Win-Win

全托管都交由平台来负责的运营模式		半托管
货品买断：
·卖家：仅掌握货权		各司其职： ·卖家：不同平台略有差异。速卖通卖家具有定价权，Temu需要负责当地物流
		·平台：掌握经营权；包揽核价、引流、销售、物流、售后·平台：参与商品的部分运营 AliExpress
卖家运营难，不赚钱，需要一种模式降低运营壁垒，盘活．剩余产能：
卖家		·平台POP卖家无流量优势、物流履约不稳定：全托管并不适合所有卖家：加入半托管有Choice流量扶持，起量快，快速仅适合0经验的国内工厂卖家，对于有海外仓对于缺乏出海运营经验与能力、但是具有生产优势的工厂型卖家，全托管需将退货发回至国内仓，带来额孵化爆款；对比POP，物流提速效果显著卖家，全托管平台通过包揽核价、物流、销售等全环节降低外物流成本；有自主运营需求的卖家有掌握定·全托管无定价权：加入半托管利润率提高
门槛适用卖家类型：源头工厂、SKU单一的标品玩家供给端		价权需求适用卖家类型：非标品卖家，可专注专业售前适用卖家类型：有海外仓/运营经验的卖家支持将物流交给平台
		物流是Temu平台的短板，亟需解决：电商旺
·平台需要抢客户：平台平台通过掌握定价权，打极致性价比满足消费者低价心智来。进一步打造&完善供应链		季会出现爆仓和运转效率跟不上的情况；且7天。平台需要抢客户：无理由退货政策加剧仓储压力与物流成本 Temu的快速崛起对速卖通造成影响，半托管提
		全托管加大平台运营压力，需释放：升物流有利于快速吸引更多品类卖家入驻，从而
需求端用户·消费降级，对高性价比产品需求更大		半托管减轻运营压力避免无限烧钱，抢客户 ·平台需要抢客户：通过扩品类丰富度 ·对比全托管，用户对高效的物流体验需求大·对比平台，对高效的物流体验需求大

代表平台	·中国出海：Temu、TikTok Shop、 SHEIN、AliExpress ·海外：Shopee、Lazada	·中国出海：Temu、AliExpress、阿里国际站	·中国出海：SHEIN ·海外：Amazon自营
	出海门槛降低： ·产品：容易跑出爆品		·运营能力提升二手数据获取与沉淀
优势	收佣金、物流费及广告费用		·利润空间可控 ·收入多元：佣金+广告收入
	平台·平台供应链完善	·SKU多元化，减轻全托管压力	·品类扩张：扩充品类、提升增长空间
	消费者·低价：为用户带去极致性价比	·履约提速：消费者满意度提升	·品牌体验：品牌服务体验提升
挑战	卖家:	Temu卖家: ·定价权仍在平台，利润率有待考量
	·不适合非标品/多SKU卖家或是想差打异化不卷低价的卖家		卖家:
			·对综合运营能力有要求
	平台：全品类承接能力弱：链路全对团队运 ·
	营经验要求高	AliExpress卖家:	·产品推广：流量扶持少，或存在产品推广压力
	·仓储能力：货品高度集中，对全托管仓储能力提出更高要求	·对备货的要求提高 ·发货要求高，如果超时会有罚款 ·免费退货服务，可能导致更多退款，增加纠纷率	·清货压力

适用平台	全托管		半托管		平台 (卖家自运营）
适用平台	·Shopee/Lazada	· Temu/TikTok Shop/SHEIN/AliExpress		Temu/AliExpress/阿里巴巴国际站
选品		平台卖家	平台	卖家	平台	卖家
供货定价		√		分平台存在差异		√
备货		√				√
国内仓			√	√		√
物流国际物流		√		分平台存在差异：自己仓/FBA/三方仓		√
尾程物流		√		√
销售管理			√			√
销售退换货		√ √		分平台存在差异		√
				有更多品类、更多个性化商品的卖家/出海工厂：		√
				Temu：侧重于在海外拥有库存/海外仓的大
市场适应性		·源头工厂及SKU单一的标品玩家		件商品卖家，可以帮亚马逊清货		·具有一定运营能力的厂商或品牌
		工厂型卖家：自有供应链更加具有价格优势		AliExpress：侧重于已经在平台上做POP有一定运营经验的卖家，可以帮助他们做物流
			升级

				阿里国际站：有现货能力的B2B卖家

上线时间 • 2022.9上线（最早） • 2023.5 • 2023.5.6
开放国家站点 • 美国、欧洲待后续开放 • 全球47国 • 美国、加拿大、墨西哥、英国、德国、法国；逐
卖家入驻资格卖家入驻门槛入驻门槛 • 女装、母婴产品、宠物玩具、厨房家居 • 女装、饰品、皮具箱包 • 女装时尚、母婴用品、电子数码、美妆个护
卖家入驻资格 • 中国企业营业执照或个体商户 • 中国企业营业执照或个体商户 • 中国企业营业执照或个体商户
卖家入驻门槛 • 有海外仓且海外有备货，有发货能力
金银牌店铺，或者为“中国好卖家”店铺
入驻 • 找小二对接 • 商品直接加入 • 商品一件转入
保证金 • 半托管保证金RMB10,000 • / • /
需要支付的费用保证金+物流（包括反向），0佣金0手续费0广告费广告费、佣金、物流费差价广告费、佣金、物流费差价
1.定价权 • 平台：卖家申报价格（包含成本+利润+物流成 • 卖家
2.运营权 • 平台 • 卖家 • 卖家
主要权责 3.备货/发货模式 • 卖家负责：卖家自发货、使用平台物流、ERP对 • 平台负责：卖家承担物流服务费 • 平台负责
接开放平台发货
4.售后 • 卖家负责：包含退货等逆向物流 • 平台负责：卖家承担退货运费+仓库操作费 • 平台负责
• 时效缩短：海外直接发货，缩短时效，自管物流 • 物流提速：利用平台能力帮助没有海外物流能力
对比其他平台的优势 • 流量扶持突出时效：打标local warehouse，突的卖家解决物流发货问题，可将物流速度提升9天 • 简化以往B2B外贸出口复杂的流程
• 运营成本低：0佣金、0手续费、0广告费 • 流量福利：卖家打标choice，提供搜索推等

更适合POP模式的卖家：

有现货能力的B2B卖家：

国内卖家负责

平台负责

运营端

履约端

销售端

速卖通

报名开店

升级店铺

提报商品

商品定价

卖家备货

入国内仓

国际物流

上线售卖

海外仓储

推广运营

退换货

货款结算

等待回款

TEMU

报名开店

提报产品

*交保证金

商品定价

卖家备货

尾程物流

上线售卖

推广运营

退换货

货款结算

等待回款

1688

报名开店

升级店铺

提报商品

商品定价

卖家备货

入国内仓

国际物流

海外仓储

上线售卖

推广运营

退换货

货款结算

等待回款

权责归属

只有Temu卖家无定价权

Temu卖家负责全物流其余卖家只需负责输送到国内仓

卖家均负责售卖运营， Temu更多承担退换货

平台发展

产品策略

履约能力

营销获客

• 4月，布局欧洲，上线6站点：上线英国、德国、荷兰、法国、意大利和西班牙

• 7月，扩大亚洲版图：上线韩国、日本

• 8月，布局拉美、东南亚、中东：上线12个站点，包括墨西哥、智利、东南亚等

• 9月，持续拓展欧洲其他地区站点

• 12月，全球累计下载量超过6亿次；MAU5.1亿

Temu GMV 变化趋势（亿美元）

·20年10月，与shopify合作，开始流量带货模式

·21年2月，试水印尼电商，此后开放英国 ·8月，与shopify合作推出半闭环业务

·22年4月，启动东南亚四国跨境电商业务

·23年2月，东南亚多国正式上线商城功能 ·3月，英国和东南亚海外仓上线 ·5月，全托管模式上线 ·9月，印尼市场关停、美国市场上线

·24年2月，新开8大国家半闭环电商业务

TikTok Shop GMV 变化趋势（亿美元）

电商平台SKU数量（万个）

b) 品类结构：Amazon和Temu品类全、SHEIN聚焦服装、TikTok Shop主推生活产品

Source：平台官网，Meet Intelligence基于公开资料整理

M		TikTok
玩具其他		宠物用品其他
园艺珠宝配饰	女士服装	手机数码
汽车用品		户外运动	母婴用品
儿童时尚
男士…	家居和厨房		服饰
美妆和健康	运动户外	美妆个护
SHEIN		amazon
化妆品男装其他		其他	鞋服珠宝
儿童服鞋包		汽车用品
		食品杂货
家居家具	女装	园艺消费电子	家居厨房
		运动户外
珠宝手表
		宠物	健康
配饰		工具与装修
			美妆个护

Temu：全品类均最低 —为保证价格优势，Temu掌握商品核心控价权，并可根据商品的销售数据不断对价格进行调整和优化（不考虑补贴）

SHEIN：在优势品类服装、饰品产品的定价较低

TikTok Shop：在家居工具、 3C/配件类产品定价更具优势

女装	紧身牛仔裤	$8-12	$30-40	$20-28	$28-36
女装	棒球服	$10-13	$15-28	$14-18	$25-32
鞋包	跑鞋	$5-8	$7-16	$18-28	$35-42
鞋包	腰包	$3-6	$4-12	$5-12	$10-16
男装	T恤	$5-9	$11-25	$9-22	$20-30
饰品	发夹 (单件装)	$0.4-0.8	$1-3	$1-2	$3-5
饰品	戒指 (心形镂空）	$0.7-1	$7-13	$1-2	$10-14
3C/配件	无线入耳式耳机	$3-9	$5-24	$8-15	$25-35
3C/配件	手机钢化膜 (单件装)	$1-3	$1.5-3.5	$2-3	$3-5
家居工具	衣架 (多功能衣架，单件装)	$0.2-1	$1-3	$2-3	$2-3
	带盖香皂盒 (单件装）	$0.2-1.4	$0.8-2	$3-4	$3-4

背靠拼多多，以低价获得品牌同质货源

• 2018年，拼多多在全行业推出“新品牌计划”，与源头厂商/品牌深度合作，截至2023年已积累超1,400万家供应商，为Temu低价优质产品提供强有力支撑

• 2022年9月，拼多多正式宣布“2022 多多出海扶持计划”，计划投入百亿资源包，首期打造100个出海品牌，扶持1万家制造企业直连海外市场，政策和资源倾斜使得众多卖家加入计划

合作费用

卖家入驻红利

• 买手选品&定价：卖家上传商品、买手核价，若价格过高则可能被下架

• 平台提出调价建议：不接受调价就限制流量

• 低价策略：要求卖家比SHEIN或1688的同款产品便宜10%-20%

• 价格赛马机制：每周进行一次同款产品竞价，若同一款商品有多个卖家报价，平台会选择最低价产品；系统自动发起竞价后，卖家需要及时进行邀约确认，未及时确认会导致竞价失败，竞价失败商品将被平台限制备货与上新

• 动销机制：14天没有动态销售或者30天销量低于30件、销售额低于90美金的滞销产品，会被要求降价或者退出供货；评分低于4.2的，也会直接下架

• 全托管与竞价模式：优先将平台商品资源倾斜有成本优势的厂家

• JIT预售模式：根据实际生产的销售订单，24小时内发货至Temu国内仓

• 产业带招商：招募工厂，发展拼多多上的黑标和白牌厂商成为Temu供应商

SHEIN国内供应商合作模式

成衣供应商				非成衣供应商
	ODM模式* (卖家开发设计能力强)	OEM模式* (卖家看图打版能力强）	FOB模式* (卖家生产管理能力强)	OBM模式 (卖家品牌调性鲜明)	VMI模式
合作要求	能配合SHEIN进行产品开发，有自主拍摄能力，保障生产力和产品质量	量管理健全，需要核价	看图打版能力强，工厂管理规范，质珠三角地区优先、工厂管理能力强、面积2000m以上	自由开发设计、自有供应链、自主运营能力、明确品牌调性	采购供应管理模式，一般以供应商提供货品，以销定结的方式进行合作
合作模式	SHEIN买手选款，供应商配合SHEIN 进行产品设计、开发并打版生产	SHEIN买手/设计师给款，供应商看图打版并生产	SHEIN提供纸样和样衣，工厂包工包料生产 (指定面料档口)	品牌供应商，卖家自主开发生产	商品需有现货库存，且备货深度满足销售需求，供应商能自主上新商品
适用对象	工厂、贸易商、工贸一体等	工厂、工贸一体等	工厂	有第三方销售渠道、贸易商、工贸一体等	工厂、贸易商、工贸一体、电商、档口等
工厂要求	研发生产一体（有设计部、版房）；工厂面积1000平方米以上，车位50人个以上以上	工厂面积2000平方米以上，车位80	针织2000平方以上，梭织1500平方以上；裁床2条以上，缝制衣车80台以上	/	/
合作特点	小单快返、灵活备货、接受订单制/现小单快返、包工包料、单量稳定货制		小单快返、包工包料、单量稳定	小单快返、自主备货、自主拍摄	小单快反、以销定结、卖家自主备货
交货时间	10-15天	7-11天	7-18天	/	/

找到痛点

提供解决方案

建立话语权：

中小工厂痛点

SHEIN 解决&扶持举措

0库存风险

“非质量问题0退货”，SHEIN方承担库存风险

员工按件取酬，经营不稳定订单充足

独立站自有流量，单量稳定，返单频率约80%

账款时间短

结算及时稳定(7-10天)，新供应商平均月结，随合作深度及供应商评级提升，最短可进行周结

扶持政策

贷款给工厂购置厂房、设备

小批量订单补贴

对于百件左右小订单以补贴进行激励

收入无法覆盖交易成本

2023年9月，推出“全国500城产业带出海计划”

无入驻成本

无保证金、无入驻费、无推广费、无销售佣金、无国际物流费

物流便捷、无库存压力

供应商仅需送货至国内仓，选择合作物流(顺丰、跨越速运)或自行送货，跨境物流由SHEIN负责

特殊地理位置

供应链中心坐落于工厂集群化的番禺，降低寄样、跟单、质检等成本

规模化管理难度高数字化管理

数字化系统共享供应商面料、产能、生产等信息；移动端MES制造执行系统实时观测订单

供应商赋能

产研团队实现系统跟单、培训赋能，2023年总计开展480场专场培训

优质采购资源

数十家优质面料档口整合，已达成长期稳定合作意向，供应商可较快采购

2024 4已有超20省份的300+平台

• 国内卖家根据招募品类，提报合适商品和报备底价

• 卖家将通过初选的产品寄样至广东仓

• 专门的品鉴官进行质量、花色、质检报告的评判

• 品鉴官对选品审核

卖家对审核通过供应商品进行20-50件的供货，将货物发往广州国内仓备货

• Temu完成上架下订、出货配送等，15天内无销量商品退回卖家

• 卖家签收后按照签收日 T+1结款

• 品鉴官对选品审核

审核通过后卖家无需提前备货到仓，根据实际订单保证48h内到达国内仓

《商品质量事故处理规则》：对各环节出现商品质量问题卖家进行处罚

Source：Meet Intelligence基于公开资料整理

Note：VMI模式（Vendor Managed Inventory）；JIT模式（Just In Time）

跨境直邮本地海外仓发货
TikTok shop 跨境物流配送流程

跨境物流费用：卖家承担；目的地派送：买家承担

多仓联动，凭借广泛的仓储物流网络布局，提供快速、高效和可靠的履约服务：

六大物流中心、七大客管中心，

SHEIN 跨境物流配送流程

整合当地资源，包括投资建厂等加快部署本土供应链

• 线下快闪店与线上齐发，线上线下一体化的全链条运营

缩短交付时间，优化仓储物流成本，规避风险，提升市场竞争力

• 宣布将在三年内投资7.5亿雷亚尔(约1.49亿美元)，与巴西2,000家纺织品制造商建立合作

全球化生态体系的构建

赋能当地中小企业、推动区域经济发展

• 在巴西圣保罗开设首个办公室

• 首批加入巴西税务合规计划，该计划下，进口巴西商品货值低于\$50则零进口关税，否则需缴纳60%进口关税

• 1万+卖家在平台销售商品• 第三方卖家销售额占比近50%

• 开始在巴西试点运行“平台化模式”，允许卖家入驻SHEIN开设店铺，并自行负责店铺运营和物流配送

与纺织公司Coteminas达成合作，在巴西建厂生产服装

• 首个巴西本地生产系列服饰推出

与巴西336家工厂建立合作，其中213家已采用SHEIN商业运营模式

• 在巴西创造10万个工作岗位

• 巴西85%销售额来自当地生产的商品

长期主义的物流基建投入助力强大履约壁垒的构建

Prime会员服务

据亚马逊创始人，Prime会员平均每年可节省75小时

. 平均每小时估价10美元，扣除会员费，为每个Prime会员创造约630美元价值

亚马逊物流始于1997年，2007年引入FBA服务：卖家使用FBA模式的商品，将自动获得Prime商品标，Prime会员

包裹配送站, 其他, 33%小型分拣中心, 42%8%跨境分拣中心, 大件配送站,8% 10%

• 跨境物流链路超长，对接不同业务供应商容易出现衔接错误

• 市场需求多变，发货数量难以匹配市场需求

• 跨境物流仓储费用高，批量入库分仓费时费力还费钱

• 尝试布局亚马逊以外其他渠道机会，但新销售渠道管理难点多

提供一站式、标准化服务：亚马逊全球物流(AGL) 亚马逊入仓分销网络(AWD) 亚马逊物流运营中心及尾端派送(FBA)

向所有卖家开放AWD：高效全自动补货，且自动补货不受入库及仓储限制

• 仓储、配送费优惠：通过AGL运往AWD的跨境运输提供最高25%折扣；非旺季月度仓储费下调（标品仓储费下降了\$0.09/每立方英尺每月）；物流配送费用下调（标品平均降低\$0.2/件，大号大件商品平均降低\$0.61/件）

服务链路延伸：亚马逊为卖家提供其他销售渠道订单尾程派送服务

Temu APP自上线起月活变化趋势

Amazon优势显著：Amazon电商网站流量最高，超过300亿次

TikTok社媒属性加持流量稳居高位：TikTok Shop背靠平台有先天的流量优势

Temu抢夺部分流量：24年Q1环比来看，除了Temu外，各电商平台均有不同程度下降，与电商整体进入淡季有关；其中，Amazon环比下降最多、或被Temu抢夺部分流量

近一年平台访问量情况（亿次）

TikTok Shop TikTok
近一年平台访问量变化趋势

• 直接流量是主要来源，但中国平台与Amazon超50%的直接流量占比仍然存在较大差距

Temu广告投流策略激进且初见成效：付费搜索来源占比高，主打“temu+国家”的关键词组合策略，强化品牌印象；展示广告份额也远高于其他平台

TikTok全球知名度高：直接&自然搜索流量占比超80%

SHEIN玩转社交、提升知名度：潮流服饰和美妆产品易于在社媒平台快速传播，附以垂类KOL/KOC的口碑裂变，实现产品更高效的转化和品牌知名度的提升

近一年DTC网站流量来源

1) Temu TikTok SHEIN Amazon eBay Etsy Aliexpress Rakuten 2 ) TikTok Shop TikTok
Source：SimilarWeb

Temu侧重Facebook旨在最大化曝光：在FB分站点/分类目账号运营，通过促销折扣、推荐奖励、拆箱视频等吸引用户、加快传播；在YTB则以分品类产品展示视频、播客广告为主

SHEIN重视社群运营、强用户粘性：多平台采取分站点/分类目多个账号运营，除全球最大社媒FB外，也注重布局时尚灵感分享平台Pinterest及潮流趋势阵地Ins

： Amazon重用户复购和平台调性的维护：相较其他平台，亚马逊更侧重优质UGC视频分享平台YTB的布局，同时，高净值人士浓度高的X和Reddit也不落下

近一年DTC网站社媒流量来源

■YouTube ■Facebook ■Instagram■Pinterest ■X■Reddit ■Others
temu.com
tiktok.com
shein.com

amazon.com

2023重大营销事件

Temu广告投放花费2023年

2023 2 Temu个30秒广告亮相美国“春晚”超级碗，播出当天：
+45%APP日下载环比增长
\~20%APP日活环比增长

SHEIN联名商品数2023年

2023 6 SHEINAnitta出首个联名环保系列服饰

2023 7 SHEIN Harry Potter 列，主题涵盖时尚、家居用品等

2023 11 SHEIN澳大利亚知名设计师Alice McCall联名环保服饰

用户分布

卖家分布

流量争夺

用户以注重性价比的中低收入群体为主；TT用户更年轻，Temu用户年龄分布平均

核心TA 为25\~44岁收入较高的男性

性别					SHEIN				53%	47%
性别	56%	44%	54%	46%	36%	64%	67% 33%		53%	47%
	男性女性		男性女性		男性女性			男性女性		男性女性

年龄	18-24	12%	18~24	21%	18~24	18%	18~24	19%	18~24	18%
	25~34 35~44	20%	25~34	31%	25~34 35~44	30% 21%	25~34 35~44	29% 20%	25~34 35~44	29% 19%
	45~54	20% 20%	35~44	21%	45~54	15%	45~54	15%	45~54	15%
	55~64	16%	45~54	13%	55~64		55~64	11%	55~64	11%
	65岁以上	12%	55~64 65岁以上	9% 4%	65岁以上	11% 6%	65岁以上	6%	65岁以上	7%

收入	低收入	35%	低收入	32%	低收入	30%	低收入	26%	低收入	26%
	中等收入	29%	中等收入	31%	中等收入	29%	中等收入	28%	中等收入	32%
	高收入	28%	高收入	26%	高收入	21%	高收入	29%	高收入	29%
	超高收入	8%	超高收入	11%	超高收入	12%	超高收入	17%	超高收入	13%

Source：SimilarWeb，GWI
Note：全球站点数据；统计时间：24年Q1

与亚马逊用户重叠度由高到低依次为：

Amazon与TikTok间用户重叠度最为显著：

Amazon和Aliexpress有相似的受众群体，

Te 与Amazon用户重叠度相对较低，

• Amazon，21% | TikTok，39%

• Amazon，9% | Temu，23%

• 圆圈大小指用户访问规模

• 占比指重叠访客数占各平台独立访客数的比例(2024年1-5月全球桌面端数据)

• Amazon，11% | Aliexpress，30%

• Amazon，4% | SHEIN，38%

b) 卖家分布(1/2): Amazon上的中国卖家数量上升、贡献超25%GMV，且中国也是最大的货源地

销售端，中国卖家数稳步上升，为Amazon贡献超1/4的商品交易额

Amazon中国卖家数量占比

48% 42%

34% 24% 26%

2017.12 2018.12 2019.12 2020.12 2021.12

供货端，中国仍然是亚马逊卖家的主要供货地：

Amazon GMV按卖家所属地分布（十亿美元）

供货端
Amazon产品数按供货地分布

更多卖家转战社交电商：2023年，众多亚马逊卖家将目光投向了ebay、shopify、沃尔玛等知名电商平台，希望在这些平台上拓展业务。而到2024年，社交媒体平台因其庞大的流量和直播间的高吸引力，逐渐成为卖家们欲扩大投资的平台

TikTok Shop吸引更多亚马逊卖家：在“出海四小龙”中，亚马逊卖家倾向于布局TikTok Shop，其次是SHEIN

Amazon卖家的备选平台与潜在流向

2023年已布局的电商		12024年计划加大投入的电商 ?
老牌电商	Walmart 19%	12024年计划加大投入的电商 ?
	21%	36% Shopify 35%
	23%	ebay 33%
	Etsy 13%	22%
社交电商	0%	TikTokShop 20%
	8%	Instagram 18%
	10%	Facebook 17%
	Alibaba 9%	15%
	SHEIN 0%	6%
	AliExpress
	4%	0%

SHEIN、AliExpress与Temu三家电商月访问量逼近亚马逊半数，Temu增长迅猛抢夺亚马逊流量

平台月访问量变化

主要平台流失的关键词流量
(2024Q1全球桌面端数据)

以美国为例的电商格局推演：美国电商体量超过1.1万亿美金，预计电商渗透率将在4年内达20%，线上消费习惯仍待培育

美国电商规模发展趋势

Amazon仍是美国最大的电商平台：

Walmart持续发力电商平台：

Temu和SHEIN 市占率将进一步提升：

各电商平台在美国的GMV占比美国电商市场规模

Source：Statista，emarketer

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