GTM Compensation & Incentives Guide

Key takeaways

本报告深入分析了全球市场进入（GTM）团队的薪酬与激励情况，特别关注销售领导力、客户经理、销售发展代表和客户成功经理等关键角色。报告揭示了不同地区、公司规模和客户细分对薪酬结构的影响，以及AI原生公司与非AI原生公司之间的薪酬差异。报告还探讨了销售团队在不同定价模型下的激励措施，以及如何通过薪酬和激励措施驱动销售增长和客户成功。报告基于对205家软件公司的GTM高管进行的调查数据，包括首席收入官、销售负责人、首席执行官和收入运营负责人。报告还参考了ICONIQ在2023年对230家软件公司的GTM高管进行的调查结果。

• 客户细分是影响GTM团队薪酬的最重要因素，其次是地区和公司规模。
• AI原生公司倾向于为销售代表提供更高的目标总薪酬（OTE），以吸引和留住顶尖销售人才。
• 销售团队的激励措施与客户生命周期的各个阶段紧密相关，新业务获取与增长挂钩，而客户扩展和续签则与账户经理和客户成功经理的激励挂钩。
• 高增长公司设定的销售配额更高，且配额与OTE的比率也更高，反映了这些公司对销售团队的高绩效要求。
• 基于股权的薪酬在早期和后期阶段公司中较为常见，与变动薪酬挂钩的比例更高，显示出更强的绩效导向。